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保險銷售課程

解密保險銷售
一、2017經濟形勢下對保險的利好
1、經濟增速下降，養老缺口，失業率
2、潛在風險上升—金融風險
人民幣貶值、銀行不良資產、房地產的泡沫、資產荒、P2P跑路….
3、2016投資領域前三名4、國家法律/政策(ce)的支持

二、客戶為什么要買保險？
1、資產配置的需要
標準普爾圖的介紹
現階段投資環境不利，更需要提升保險的配置
2、用人生草帽圖講兩個無法控制的偶然，兩個必須面對的必然
以自己為例，講解人生草帽圖。
3、給客戶講保險的五大作用
生所有備老有所養
病有所醫死有所用
殘有所靠
4、保險通俗版：沒事，存錢，有事，賠錢
老了，領錢，欠債，不還，訴訟，不給，離婚不分，稅，不交
給不同人群講買保險的理由：
女人買保險的六大理由
孩子買保險的十大好處
男人買保險(xian)的五大(da)理由

三、為什么要選擇在銀行買保險？
綜合理財
服務便利
信任可靠
一條龍服務
……

四、保險銷售的基本流程
第一步:建立輕松良好的關系（拉家常+贊美法）
第二步：說明目的
第三步：觀念導入（草帽圖+標準普爾資產配置）
第四步：激發需求
第五步：T型圖+FABE介紹產品優勢
講解：保險產品賣點提煉的十大方法
練習：提煉華夏保險的FABE
第(di)六步：促成成交(jiao)

五、客戶買保險的五先五后原則
1、先滿足保障需求，后考慮投資需求（解決為什么買保障型險種而非理財型保險）
2、先保家長，后保小孩（解決本人購買的問題）
3、先滿足保額需求，后考慮保費支出（突出意外保險價值）
4、先滿足保險規劃，后考慮保險產品（體現理財經理專業性）
5、先滿足(zu)人(ren)身保險(xian)，后(hou)考慮財產保（用車險(xian)來(lai)對比(bi)人(ren)壽(shou)險(xian)價(jia)值）

六、客戶為什么現在就要買保險？
千萬不要等到后悔了再記得保險
病了的人十分想買保險，買不了了
老了的人渴望有養老保險，來不及了
受益的人后悔少買了保險，補了了了解決客戶現在不買保險的異議處理話術
我沒那么倒霉，不幸的事情不會被我碰到
我不相信保險
我有足夠的錢，不需要保險
我不需要保險，我單位給我上了社保
我已經給孩子買了保險，我們大人就不用再買了
買保險不吉利，不保沒事，一保就有險“
有錢就存銀行，要不就搞投資
我還年輕，身體好，沒必要買保險，等以后需要再買
我的錢還要先買房子，車子
真的得那么嚴重的病，就不要看了，還買保險干什么？
五大促成方法：
1、直接成交法
2、情感成交法
3、優惠成交法
4、從眾成交法
5、期限成交法

七、現場提問與答疑

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