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市場開拓及客戶維護

課程大綱/要點：
一、鄉鎮市場金融業務開拓準備
1、鄉鎮市場客戶情報收集的方法
搜索資源的方式
關系營銷的要點
關鍵人營銷的關鍵流程和難點
2、鄉鎮市場金融業務市場需求特點分析
3、營銷前的活動準備
為什么搞活動
怎么搞活動
活動開展過程的方式方法
4、找準人
找人：能為我行介紹客戶的中間人
找準熱心、找準關鍵人、找準重要人、找準圈子人
找人：能與我行發生業務的人——目標客戶
核心客群、優質客群、潛力客群
5、找準渠道：積極尋找各類渠道建設，批量引入客群
代發(fa)工資、代扣(kou)渠(qu)道、拆遷渠(qu)道、會員渠(qu)道、校(xiao)園渠(qu)道、村鎮(zhen)政府

二、鄉鎮市場金融業務外拓技巧和活動組織
1、合適時間營銷對的客戶
分析鄉鎮市場客群特征，選擇合適時間段營銷，提高工作效率
案例：以村民為例，正由于選擇合適時間營銷，取得較好成績
2、分析競爭對手短板抓住客戶心理
分析競爭對手短板，抓住客戶的心理弱點，統一話術，針對性推出措施。
3、鎖定目標堅定不懈跟進
案例：營銷農民增加貸款額度搞生產
4、宣傳與促銷的使用策略
以實物為媒體進行促銷；
以服務來帶動銷售；
借政府力量，整合活動資源，小成本、高成效
案例：網點銷售定投基金抓雞蛋活動，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。
5、“掃村”思路與操作要點
如何與村級政府打交道？
農村市場的掃村營銷如何搞？頻率、主體、人員安排等。
農村市場掃村營銷的成功關鍵
6、如何做好鄉鎮活動茶話會
活動六步驟
活動原則“短、頻、快”
茶話會營銷技巧
7、設計策劃活動的思維
新
奇
絕

三、如何維護及拓展中高端客戶
1、針對中高端客戶，了解我們的優勢和劣勢
行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
主要競爭對手的戰略和目標是什幺？
主要競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
相對于競爭對手，我們的優勢在何處？
小組討論、小組發表
2、目標客戶的鎖定
原有優質客戶的轉介紹
新的客戶藍海戰略開發
雙端客戶營銷中的長尾營銷
發現日常生活中開拓客戶的幾個方法
3、約見客戶的技巧
電話邀約技巧（含演練）
面見客戶技巧
4、談判技巧
如何主導談判
如何報價、如何讓步
如何松動對方立場
談判環境營造的學問
案例分析
5、成交及組織落實
6、客戶維護

四、中高端客戶服務技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務感受？
案例：招行VIP客戶開卡中的優質體驗帶來的口碑效應
小組討論及發表
2、客戶服務的幾個層級
不及格服務
及格服務
超預期服務
3、在服務中拓展
在服務中學會交叉銷售，增加客戶粘度
養成(cheng)轉介(jie)紹習慣(guan)，敢于(yu)開口要求

市場開拓及客戶維護