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培訓銷售

課程目的
隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對產品交付要求的越來越高，如何有效組織銷售與運營計劃管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要據自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產、物流運營策略，以便取得競爭優勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計劃商務總監、采購總監；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對銷售計劃、生產運營的研究，并結合多家企業的工作及輔導經歷，特推出該《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程。
課程內容
《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程大綱
（主講：吳誠 博士）
【課程背景】
隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對產品交付要求的越來越高，如何有效組織銷售與運營計劃管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要據自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產、物流運營策略，以便取得競爭優勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，計劃商務總監、采購總監；富士康，物流與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘講師），基于對銷售計劃、生產運營的研究，并結合多家企業的工作及輔導經歷，特推出該《銷售預測、計劃運營與庫存控制》課程。
【培訓對象】
銷售、計劃、調度、采購、生產、質量、物流、倉儲等部門主管，及所有與供應鏈管理、運營、交付業務相關的其它人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了“銷售預測、計劃運營與庫存控制”的基礎理論、業務框架及主要業務流程，對銷售計劃運營中出現的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注銷售計劃運營管理的經營戰略，并得以從中受益：
1、了解銷售計劃運營與交付管理業務的流程體系，及如何建立業務監控平臺；
2、了解并掌握銷售、采購、計劃、質量、分銷、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；
3. 了解并掌握銷售、計劃、生產、供應管理業務的績效衡量標準與體系，并持續解決與改善。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣(qi)氛(fen)(fen)活躍，妙(miao)趣(qu)(qu)橫生。因(yin)材施教，因(yin)人施教。適時、適度、適當(dang)調節課堂氣(qi)氛(fen)(fen)，風趣(qu)(qu)幽默，旁征(zheng)博引，氣(qi)氛(fen)(fen)活躍，輕松愉(yu)快中完成課程(cheng)。

【課程大綱】
第一部分：銷售預測與計劃管理概述
1. 銷售預測與計劃管理理論介紹
2. 銷售預測與計劃模式的基礎
3. 傳統計劃模式的特征與不足分析
4. 現代計劃運營理論介紹
木桶原理
TOC理論
長板理論
外包理論……
5. 現代銷售與計劃模式的特征及運營分析
備貨型生產方式（MTS）的特點與交付管理
訂貨型生產方式（MTO）的特點與交付管理
定制型生產方式（ETO）的特點與交付管理
裝配型生產方式（ATO、BTO）的特點與交付管理
“三來一補式”的特點與交付管理
大批量生產方式的特點與交付管理
多品種小批量生產的特點與交付管理
單件生產方式的特點與交付管理……
6. 現代制造業銷售與運營計劃（S&OP）模式探討
事業部制
產品線制
CELL模式
作業島模式
計件模式
項目型模式
阿米巴……
案例：系列標桿制造業的供應鏈及計劃運營模式介紹，及案例分析；
案例：《華為公司計劃崗位(wei)工作(zuo)理念和行為準則》介紹與分(fen)享；

第二部分 銷售預測與計劃管理之戰略&戰術介紹
集成供應鏈管理（如何實現ISC？）
供應鏈一體化與外包管理（如何實現橫向、縱向、前向、后化一體化，及ODM/OEM？）
計劃模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）
協同計劃、預測與補貨（CPFR）技術
銷售與運營計劃管理（S&OP）
推式與拉式備貨管理
庫存策略與規劃管理
Milk-Run與“糖果人”
JIT、VMI、JMT等管理技術介紹
電子(商務)與供應鏈信息化管理
CRM系統
MRP系統（ERP）
MES系統
DRP系統
SRM系統
供應鏈管理監控平臺設計與智能分析工具……
精益生產與智能制造……
案例：“海爾”、“富士康”、“美的”計劃運營體系介紹、分析與比較；
案例：“戴爾”：銷售--供應(ying)鏈“端到端”模(mo)式及信息(xi)IT系統應(ying)用狀況介紹；

第三部分 需求分析、計劃制定及訂單管理
1. 需求分析與預測管理介紹
預測目標的確立
預測原則的制定
預測措施的制定
預測風險的監控與管理
如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？
制定預測的原則與一般步驟
2. 需求預測模型與制定方法
一線人員意見法
專家意見法
情景分析法
德爾菲法
市場測試法
定量分析法
基于計算機的物料計劃系統(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)
3. 物料計劃與訂單的制定
一般計劃方法
物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
訂貨點法（最小*庫存計劃方法）
甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……
如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
4. 計劃的管理策略及其策略制定（均衡生產、柔性控制）
5. 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
6. 如何管理與評估計劃變更？
7. 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
8. 如何制定各種計劃管理監控報表及報告？
案例：“華為”銷售計劃與運營系統及KPI分析；
案例(li)：電商企業案例(li)：“戴爾”“小米”需求計劃管理模式案例(li)分析與(yu)比較(jiao)。

第四部分：訂單交付與調度控制
1．調度的工作理念與原則分析
2．什么是欠料（欠料的標準與定義）？什么是物料供應管理（齊套的標準與定義）？
3．小批量、多批次訂單效率提升的途徑探討
4．如何多維度地衡量計劃效率？
5．如何實現“產品線到人、產品到崗位”的項目生產模式？
6．如何從組織流程上進行齊套工作的分工與管理？
7．如何從策略上保證物料及時齊套供應？
L/T管理機制
計劃批量安全庫存的設定
VMIJIT管理
相關需求獨立需求的管理
長周期物料、高價值物料的計劃方法分析
最小、*庫存管理……
8．如何從技術上保證物料及時齊套供應？
調度例會管理機制
TOC理論研討
物料基礎數據的監控與管理
IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具)
庫存告警機制的建設（RYG管理、預缺料管理）
如何有效跟單與追料？
物料供應管理的其它辦法及工具……
9．產能規劃與改善管理
產能規劃的基本內容
產能規劃的類別、產能的構成
產能規劃的步驟與衡量標準
效率改善的基礎與改善方向
案例：“豐田”“預/缺料”管理與齊套交付機制探討；
案例：“大眾”欠料（RYG）管理與交付辦法介紹；
第五部分：產品渠道及物資品類差異化的庫存控制戰略&戰術
1． 供求關系分析與庫存控制策略
從CRM到SRM，再到SCM
供求關系圖譜與庫存控制策略分析
供應定位模型與庫存控制策略分析
供應感知模型與庫存控制策略分析
供應能力模型與庫存控制策略分析……
2． 品類差異化管理與庫存控制策略
戰術1：一般性商品或物資的庫存控制方案
戰術2：低附加值品類或物資的庫存控制方案
戰術3：高附加值品類或物資的庫存控制方案
戰術4：壟斷及準壟斷品類或物資的庫存控制方案
戰術5：價格頻繁波動品類或物資的庫存控制方案
戰術6：配套品類或物資的庫存控制方案
戰術7：工程類物資的庫存控制方案
戰術8：客供類或客戶指定物資的庫存控制方案……
3． 如何通過合作模式的分析與選擇來控制庫存？
供應模式的分析與選擇
標準采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI-JMI-CMI
VMICMIJMIJIT供應模式
Milk-Run“糖果人”供應模式
風險采購
風險采購與戰略儲備模式
ODM與OEM供貨模式……
案例：系列汽車及機電標桿企業的計劃策略與供應模式介紹；
 案例：8種供(gong)求關(guan)系分(fen)析模型與庫存(cun)控制策(ce)略經典案例分(fen)析；

第六部分：庫存控制技術與技巧
1. 庫存控制的重要性，及降低庫存的有效途徑分析
2. 供應鏈管理環境下的庫存控制方法
定期定量庫存控制
庫存分類管理：
ABC分類
2/8法
周轉庫存-緩沖庫存-安全庫存
最小-*批量……
產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）
VMI、JIT、“糖果人“等模式
3. 其它庫存控制方法與策略
縮短提前期
批量調整
寄售管理
按經濟批量訂購
損耗管理
加強預測
庫存物料標準化
及時處理呆滯物料……
案例：系列汽配及機電標桿企業20余種庫存控制方法案例講解；
案例(li)：“華為”庫(ku)存風險預(yu)警與監控、庫(ku)存結構分析模板、庫(ku)存分級控制體(ti)系的經(jing)驗(yan)探討。

第七部分：如何做好庫存結構分析與監控？
1. 在途物料的管理（供應商在途、內部轉倉、外部借料、發貨在途…）
2. 超期物料的管理
3. 來料不良的監控與管理
4. 呆壞帳的監控與管理
5. 物料低周轉物料呆滯產生原因的分析
6. 如何監控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…）
7. 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）
8. 庫存積壓資金的原因分析
9. 內部物流的監控與風險管理
10. 如何實現庫存的動態監控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》……？
案例：某知名制造業《庫存分析報告》研討，及《呆滯物料處理處理辦法》探討
第八部分：銷售預測、計劃運營與庫存控制之KPI體系及改善
1. 績效的設計原理、原則、流程及方式
2. 績效維度設計
服務好
高質量
低成本
人均效益
3. 供應鏈指標體系分析
合同及時齊套發貨率(%)
存貨周轉率(次/年)
訂單平均運作周期（天）
低周轉及呆滯物料比例（％）
庫存準確率（%）
缺貨率
無誤交貨率
交貨及時率……
4. 計劃指標體系分析
計劃準確率（%）
訂單完美率（%）
訂單及時齊套發貨率（%）
訂單平均運作周期（天）
急單響應率（%）……
5. 庫存指標體系分析
庫存周轉率（次/年）
低周轉及呆滯物料比例（％）
 庫存準確率（%）
超期庫存比例（%）
待處理品比例（%）
替代品比例（%）……
6. 績效改進策略方法工具介紹
BPR
PM
KPI
監控體系……
分享：華為計劃運營體系KPI詳細分析與解讀。
案例：“華為供應鏈管理變革”及“華為供應鏈”績效評價體系、激勵機制探討；
經驗分享：現場答疑與經驗交流
吳誠老師簡介
【專業背景】
北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師
清華大學                 總裁班 特聘講師
人民大學                 總裁班 特聘講師
武漢大學                    企業管理博士
北京科技大學                工商管理碩士
國際貿易中心ITC項目            認證講師
美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
東莞產業支援聯盟                特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
華為技術有限公司：計劃商務總監、采購總監；
富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；
康佳集團：采購總監、集團副總經理。
【主講課程】
采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會論壇專題講座》；
物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
【授課特點】
豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
氣(qi)氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適(shi)時、適(shi)度(du)、適(shi)當調節課堂氣(qi)氛，風趣幽默(mo)，旁征(zheng)博引(yin)，氣(qi)氛活躍，輕松愉快(kuai)中完成課程

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