課程(cheng)描述INTRODUCTION
展廳業績的提升
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
展廳業績的提升
培訓對象
一線銷售人員,展廳服務(wu)人員,接待人員
課程收獲
提(ti)高中(zhong)層(ceng)領導管理能力
課程大綱
情景一 需求探求
三口之家購車,通過接待和需求分析,推薦相應符合的車型
李先生到xx4S店購車,30歲左右,李先生是個體業主,愛人是公司職員,選車主要是李先生自己開,接送孩子上下學,注重安全性和舒適性,正在考慮階段,事業剛剛起步,所以想考慮貸款購車,預算大概在xxx元左右,考慮轎車。
(充分挖掘客戶需求,并推薦相應車型)(xxx)
考核要點(滿分100分)
序號 考核要點 好10分 一般5分 差或無0分
1、銷售顧問是否使用名片介紹自己
2、給予顧客名片后即刻請問顧客貴姓
3、引導客戶至洽談桌,并提供飲料
4、是否詢問顧客來店的目的
5、who-購買者、決策者、影響人
6、what-意向車型,感興趣的配備或特性
7、Why-主要需求,用途、使用方式
8、how-購買方式及預算
9、根據客戶需求推薦合適車型
10、在(zai)確認(ren)車型后,向顧(gu)客(ke)解釋(shi)符合顧(gu)客(ke)需求(qiu)的理由
情景二 產品介紹
方先生,32歲,第一次購車,之前一直開的是單位為方先生配的一輛xxx車,由于工作變動,方先生希望自己買一款符合自己身份的時尚大氣的轎車,之前看過xxx和xxx,朋友為他推薦了xx品牌,說xx品牌的一款新車xxx應該符合他的要求,方先生按朋友的建議,抽時間來到4S店看車,希望對產品有一個全面的了解,方先生選車比較關注車輛的外觀和安全!
請選手通過針對客戶需求的產品介紹,突出我們產品的賣點,注意介紹禮儀,演繹產品介紹環節!
考核項目及要點(滿分100分)
考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
(5分) 差或無(0)
產品介紹
1、時尚動感的外觀設計
2、IMD電鍍工藝的中控臺
3、外觀和內飾多處鍍鉻設計
4、xxxx儀表盤
5、五星級安全、60%以上的高強度鋼應用的安全車身
6、車輛的主動與被動安全
7、高性能和低油耗
8、技術特別及優勢
9、競品知識熟練,話術應對得體
10、介紹試(shi)乘(cheng)試(shi)駕的(de)好處,適時(shi)引導(dao)試(shi)乘(cheng)試(shi)駕
情景三 產品介紹
客戶王女士年齡30歲左右,之前開的是轎車,因為平時喜歡自駕游,所以想換一輛SUV,在路上看過xx覺得外形很漂亮,所以來到xx4S店詳細了解xx車型,比較注重外觀和內飾和舒適性,家里人看過xx、xx、xx品牌,五口之家,周末時可以一起去郊游。
請選手針對客戶需求做產品介紹,突出賣點,演繹產品介紹環節
考核項目及要點(滿分100分)(根據具體車型調整內容)
考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
(5分) 差或無(0)
產品介紹
1、6方位介紹,至少提到四個以上
2、產品時尚流線的外形
3、電鍍工藝的中控臺
4、xxxx儀表盤
5、五星安全、安全車身
6、車輛主動被動安全配備
7、高性能和低油耗
8、技術亮點及優勢
9、競品知識熟練,話術應對得體
10、介(jie)紹試(shi)乘試(shi)駕(jia)的好處(chu),適時引(yin)導試(shi)乘試(shi)駕(jia)
情景四 試乘試駕
客戶王先生35歲左右,駕齡十五年,為家里增購一臺SUV,平時自己開,比較喜歡激烈駕駛,追求動力和操控性,通過銷售顧問前期的產品介紹王先生已經對xx這款車很感興趣,所以想親自感受一下這款車的性能,在試駕途中王先生覺得市內的路況可能滿足不了他的需求,所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下,已經超出試駕路線范圍。
選手需要根據客戶的需求在試駕過程中著重為客戶展示車輛的性能,并且處理突發情況
考核項目及要點(滿分100分)(內容可調)
考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
(5分) 差或無(0)
試乘試駕
1、為客戶講解試乘試駕流程圖和大約所需時間
2、請客戶出示駕駛證件并做登記
3、客戶在試乘試駕同意書上簽字
4、簡單說明車輛使用功能
5、全體試駕人員配帶安全帶
6、在既定地點換乘
7、換乘時依據客戶情況調整各項配備
8、突發情況的妥善處理
9、引領客戶回展廳
10、請客戶(hu)填寫意見表(biao)
情景五 合同洽談
客戶張先生私營企業主,想為公司選一輛辦公車,來到xx4S店里看車通過銷售顧問的產品介紹和試駕,對xxx的性能還很滿意,覺得動力和舒適性都不錯,比預想的要好很多,但是覺得優惠的政策不是很滿意,之前也看過xxxx,那款車店里正在做活動,價格優惠很大,并且可以贈送保險和精品,想探尋一下xxxx是否也可以贈送保險和精品,并且價格還有優惠,張先生明確表示如果今天價格合適就可以定下來,最后成交簽訂合同。
選手主要演繹價格談判環節,并且xxx這款車暫時優惠很小,為客戶提供合理的解決方案
考核項目及要點(滿分100分)
考核項目 序號 考核要點 好10分 一般
(5分) 差或無(0)
合同洽談
1、確定具體車型配置
2、確認客戶支付方式
3、說明可代辦保險、按揭及其他手續
4、說明報價的準確內容
5、對競品優惠政策的應對
6、再次根據客戶的需求講解產品的優勢
7、說明客戶需要的手續及文件
8、簽署合同時確定報價內容
9、制作合同請客戶確認
10、簽定合同并對客戶表示感謝
根據情景的演練給予相關的指導,注重每一個銷售人員(yuan)的綜合能力提升和培養。
展廳業績的提升
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