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營銷技能與客戶關系

    課程簡介：
    商業銀行的第三方業務收入已經越來越顯得重要，銀行的各種理財產品為個人或家庭，提供了理財規劃和資產配置的全新途徑。然而，對于商業銀行的零售業務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產品優勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行理財經理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發掘客戶的需求、
    不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點分析針對銀行小貸經理對客戶經營和需求挖掘。
    首先幫助學(xue)員(yuan)系統分(fen)析客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求，然后(hou)深入講解通(tong)過客(ke)戶(hu)經(jing)營(ying)，以顧問(wen)式營(ying)銷的(de)技巧，幫助理財經(jing)理全(quan)面提升與客(ke)戶(hu)溝通(tong)與深度(du)挖掘客(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)技巧，全(quan)方位助力您的(de)業績成長。

    課程收益：
    1、針對金融從業人員對中產群體客戶的深度開發，轉變產品導向
    2、針對客戶的四類風格類別，協助顧問認識理財客戶、服務客戶
    3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以八大規劃、六大流程為重點營銷
    4、提升金融從業人員服務意識，深化金融行業服務的流程，打造高效理財團隊
    5、以生動的課程模式，引領學員開(kai)展(zhan)有(you)針對(dui)性(xing)的專業技能(neng)與營銷技能(neng)提升

    授課方式：
    講師講授+案例(li)分析+視頻互動(dong)+角色扮演(yan)+情景(jing)模擬+實操演(yan)練+尖峰對決

    授課對象：    零售條線負責人、支(zhi)行(xing)行(xing)長、網點(dian)主任、客戶經理、理財(cai)經理

    課程大綱
    第一講：消費信貸業務及從業人員價值與定位
    一、信貸業務發展趨勢分析
    1、 信貸業務產生基礎（以消費貸、房貸為例）
    1、經濟基礎           2、金融基礎           3、理論基礎
    2、 個人消費貸款的業務特點分析及作用
    3、 互聯網+時代個人消費貸款直銷隊伍建設的歷史意義與市場價值分析
    結論： 大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶
    銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷
    二、金融營銷*高手速成必備三大能力
    1、目標與自我管理：  吸引力法則、自我期許與心態建設
    2、量到質的突破 ：   走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升
    3、綜合能力提升：    營銷活動組織策劃運作能力
    4、意識轉變：        學員成長路線規劃（引導學員對目前職業發展的正確認識，
    引導學員成長路線規劃，樹立(li)理財(cai)經理意識，交叉(cha)營銷意識）

    第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
    一、客戶類型分類
    1、按照年齡性別結構分    2、按照收入結構分        3、按照客戶來源方式
    4、按照理財習慣分        5、按照貢獻度與忠誠度分
    二、客戶需求分析
    1、客戶需求分析十字法    2、客戶需求的挖掘*技術
    三、客戶開發渠道
    1、內部挖掘         2、客群營銷      3、情(qing)感關系       4、結盟共贏(ying)

    第三講：顧問式營銷流程
    1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
    1、寒暄的作用          2、巧用贊美技巧
    2、獲取信息
    1、從內部與外部兩種途徑獲取信息       2、找關鍵人的身邊人
    3、挖掘需求
    1、客戶需求的挖掘*技術            2、善用發問的技巧
    4、客戶經營
    1、把握人性五大特點：創造峰終定律感受，打造忠誠客戶
    2、創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法：創新營銷活動
    5、產品展示FBI
    1、信貸產品與客戶人生價值鏈接技巧      2、信貸產品解說FABE技巧
    6、銷售促成
    1、銷售促成七法                        2、銷售促成實戰演練
    7、異議處理
    1、異議處理原則                        2、異議處理話術訓練
    8、售后服務
    1、售后服務(wu)帶(dai)來(lai)重復消費                2、售后服務(wu)帶(dai)來(lai)轉介(jie)紹(shao)

    第四講：小貸經理銷售策略篇
    一、成交是營銷工作藝術
    1、我們競爭對手是誰?
    2、我的客戶在哪？
    3、客戶痛點在哪里？
    小貸經理扮演的三類角色分析
    “托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
    “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
    “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
    4、場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求
    “自然到訪客戶——（流量）咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
    “邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責！”
    “外拓開發客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰！”
    “客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
    二、如何為客戶帶來巨大價值
    1、客戶的終身價值與成交價值
    2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
    3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
    4、客戶猶豫不定時(shi)嚴禁(jin)的(de)七種促單話術

    第五講：客戶開發技巧篇
    一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
    1、制定聯系計劃對工作的幫助
    2、客戶信息的收集與分析
    3、*聯系計劃制定
    4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經理的電話
    二、電話開場白
    1、客戶對陌生人的信息需求
    2、電話開場白的腳本策劃
    三、邀約理由呈現與時間敲定
    1、以客戶利益為中心的語言意識
    2、高度客戶化的語言內容
    3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
    話術演練：時間敲定三步曲參考話術
    四、電話后續跟進
    1、跟進的作用分析
    2、跟進的方式與要素
    3、跟進的核心內容
    案例分析(xi)：第(di)一次邀約成功之后(hou)的跟進短信

    第六講：電話邀約實戰演練篇
    一、符合條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
    背景：1、導入本類客戶約見要點   2、學員按流程設計邀約話術
    3、學員現場演練           4、演練點評與討論   5、參考話術提煉
    二、沒有需求客戶如何約見
    三、未買過理財產品的客戶如何約見
    四(si)、打過電話(hua)但(dan)是(shi)未(wei)成功的(de)客戶如何約(yue)見

    第七講：邀約客戶上門面談技巧篇
    一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
    1、面談準備——以“二變”應“萬變”
    2、客戶潛在理財需求分析
    3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
    4、客情關系建設道具準備
    二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
    1、開場白的三大忌諱與三大目標
    2、顧問式開場白的流程與要點
    3、顧問式開場白的腳本策劃
    三、需求探尋技巧*“你認為你需要”
    1、需求探尋行為與銷售動機的關系
    2、個人理財客戶的典型需求
    3、顧問式需求探尋流程四步走
    4、客戶典型異議處理
    四、交易促成技巧
    1、臨門一腳應該怎么理解
    2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
    3、成交的風險控制
    4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
    情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
    情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
    五、攻心為上——后續跟進與客戶維護
    討論：寫給高端客戶的一封信
 ;   情景演練(lian)：成功(gong)營(ying)銷的客戶該如何跟進(jin)?

    第八講：客戶面談實戰演練篇
    一、基金虧損客戶如何面談
    二、只存錢不理財客戶如何面談
    三、主動來網點咨詢的客戶如何面談
    四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談
    真實客戶背景信息：
    1、面談要點              2、討論面談思路              3、學員現場演練
    4、演練點(dian)評討(tao)論          5、參考話術提煉

    第九講：小組、大組PK演練、講授頭腦風暴法

營銷技能與客戶關系