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商務談判技巧的提升

    課程背景：
    日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
    本課程將(jiang)深刻詮釋銀(yin)行(xing)(xing)營(ying)銷與銷售行(xing)(xing)為(wei)的(de)(de)核心本質(zhi)，掌握簡(jian)單易行(xing)(xing)并行(xing)(xing)之有效(xiao)的(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)銷售實戰技(ji)巧(qiao)，銀(yin)行(xing)(xing)營(ying)銷溝通技(ji)巧(qiao)，從根本上(shang)把握與推進客戶(hu)購(gou)買進程，提(ti)(ti)升(sheng)成交率！《銀(yin)行(xing)(xing)對公(gong)客戶(hu)經理(li)商(shang)務談判(pan)技(ji)巧(qiao)提(ti)(ti)升(sheng)》課程將(jiang)徹底打破前期(qi)思考方式的(de)(de)刻板(ban)化，以切實提(ti)(ti)升(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)客戶(hu)經理(li)的(de)(de)營(ying)銷實戰水平與技(ji)能為(wei)出發(fa)點，為(wei)國(guo)內銀(yin)行(xing)(xing)客戶(hu)經理(li)拓(tuo)展(zhan)業務，自強(qiang)發(fa)展(zhan)，提(ti)(ti)供全面務實的(de)(de)指(zhi)導。

    課程收益：
    1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
    2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展
    3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握營銷流程
    4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
    5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
    6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
    7、運(yun)用大客戶銷售(shou)中的關鍵人策略與溝通(tong)技(ji)巧，提(ti)升贏率；

    授課方式：以課堂講解、小組研(yan)討、案例(li)分析、情景(jing)訓練為主(zhu)，情景(jing)演練和(he)角色扮(ban)演

    授課對象：銀(yin)行(xing)對公客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)、銀(yin)行(xing)業務部、銀(yin)行(xing)大客(ke)(ke)戶(hu)業務部

    課程大綱
    第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）
    1.陌生客戶接觸的若干通道
    2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
    3.客戶經(jing)理應對(dui)方式——沖，我(wo)還會回來的。

    第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）
    1.客戶給了你一堵客氣的墻
    2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間
    3.固化日常的影響力行為
    4.影(ying)響力練習

    第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）
    1.組織行為中的行為動機分析
    2.各個層次的拒絕理由
    3.先專業影響(xiang)，后私人關系

    第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）
    1.客戶信息收集的重要性
    2.客戶信息收集的拓撲結構
    3.客戶信息收集的工具
    案例：詳細列出某重要客戶的信息

    第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）
    1.真正站在客戶角度提供服務
    2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
    3.建(jian)立忠誠關系的關鍵時刻(ke)

    第六講：銀行大客戶開發八步法
    1、甄選目標客戶        2、拜訪準備               3、接近客戶建立信任
    4、溝通并發掘客戶需求   5、風險評估價值評估       6、方案設計與展示
    7、促成成交             8、客戶關(guan)系管理

    第七講：銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟
    1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問
    5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交       8、確定達成(cheng)(cheng)

    第八講：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧
    1、客戶接觸的三個策略                     2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
    3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦   4、必須遵循的兩個原則
    5、商業銀行對公業務客戶接(jie)觸情境營銷(xiao)實(shi)戰(zhan)訓練     6、存款(kuan)類(lei)業務營銷(xiao)金點

    第九講：銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略
    1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
    2、關鍵人策略六步法          3、如何發展內線
    4、銀行大(da)客戶中的影響人(ren)：決策人(ren)、執(zhi)行人(ren)、使用人(ren)

    第十講：如何與大客戶有效溝通
    1、如何才能有效溝通？
    2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）
    3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
    4、和不同性格客(ke)戶溝通的(de)細節和技巧：開場白(bai)、方案書、締結成交(jiao)……

    第十一講：商業銀行對公客戶“關系增進”策略
    1、對公業務客戶關系與客戶關系管理
    2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
    3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
    4、創造對公業務客戶忠誠的九大方法
    5、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理”
    6、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
    7、超(chao)越——追求客戶的終身價值(zhi)

    第十二講：銀行對公業務客戶經理業績提升總結

商務談判技巧的提升