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銷售技能的學習

    【癥結】
    1、為什么很多銷售顧問潛客戶不少，卻成交很少？
    2、為什么很多銷售顧問“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
    3、為(wei)什么很多銷售顧問在客戶簽單前，心驚(jing)膽(dan)顫如(ru)同“被告”？

    【訓練對象】銷售經理、銷售顧問、客服代表

    【訓練目的】
    學會應用“假定承諾法”促進客戶成交
    會應用“門把法”促進客戶成交
    學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交
    學會應(ying)用“行為引導”促進客(ke)戶成(cheng)交(jiao)

    【"銷售技能"煅鑄式訓練簡介】
    一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰銷售的效果，要想把技能復制和傳承每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓練，因為技能是“練”出來的，絕不是培訓上聽一聽就能掌握的。
    煅鑄式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)是一(yi)(yi)(yi)種(zhong)教練(lian)(lian)式(shi)(shi)的(de)(de)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)系(xi)統(tong)(tong)，絕非傳(chuan)(chuan)統(tong)(tong)的(de)(de)課堂(tang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，其訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)主(zhu)要體(ti)現在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)實(shi)戰的(de)(de)效果上。煅鑄式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)也(ye)不是培(pei)訓(xun)(xun)(xun)后就(jiu)結束了，為(wei)了確保實(shi)戰效果，訓(xun)(xun)(xun)后還需(xu)要輔(fu)以(yi)對參訓(xun)(xun)(xun)學員進行作業輔(fu)導(dao)和實(shi)戰隨崗輔(fu)導(dao)，大型集團和人海戰術的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊更(geng)需(xu)要添加典型標桿訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)等(deng)實(shi)戰模式(shi)(shi)。所以(yi)煅鑄式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)，不是簡單的(de)(de)課程和課時的(de)(de)累(lei)加，而是為(wei)企業構建一(yi)(yi)(yi)套(tao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)工(gong)具(ju)化訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)系(xi)統(tong)(tong)，并在訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)期間為(wei)企業培(pei)養若干(gan)名銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)師。企業今后可(ke)以(yi)依據此煅鑄式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)系(xi)統(tong)(tong)，不斷漸進、提煉、傳(chuan)(chuan)承一(yi)(yi)(yi)套(tao)快(kuai)速培(pei)養批量(liang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人才(cai)的(de)(de)“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)“。

    關鍵技能訓練科目：
    行為引導成交訓練
    暗示性無痕跡成交訓練
    產品說明后成交技術訓練
    異議(yi)處理后(hou)成交技術訓練

    訓練工具：
    《引導成交的行為訓練教案》
    《引導成交的語言訓練教案》
    《圖(tu)示法成交訓練工具》

    《*成交》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《FABE感動客戶說服術》課上訓練（第1天）
    1、成交銷售溝通中的應用
    2、無痕成交與逼單效果的天壤之別
    3、銷售中的無痕跡成交應用
    4、促成催化與成交無痕
    5、成交案例解析
    ★ 課上訓練：
    制作《成交的語言探詢》500字說明
    成交問句羅列 成交中常見錯誤解析
    制作《成交探詢》200字說明
    成交催化方案解讀
    ★ 課下訓練：
    制作《無痕成交探詢銷售工具》
    1.1 案例分享：如何成交
    1.2 案例解析：可操作可復制的成交方法
    1.3 小組風暴：成交方法集萃
    2.1 現場講解：溝通中的逼單
    2.2 小組PK：常用方法與催化。
    3.1 要領講解：語言引導成交
    3.2 學員PK： 成交引導”籠中對”
    4.1 學員講解：客戶案例舉證
    4.2 學員PK： 成交案例(li)”籠中對(dui)”訓(xun)練

    二《FABE需求激發術》課上訓練（第2天）
    6、成交中稍縱即逝“黃金六秒“
    ★ 課上訓練：
    7、促成催化與語言引導成交
    8、促成催化與動作引導成交
    ★課后訓練：
    制作《引導成交的行為訓練教案》
    制作《引導成交的語言訓練教案》
    制作《圖示法成交訓練工具》
    5.1 學員講解：核心賣點解讀設計
    5.2 學員PK： 案例復制”籠中對”訓練
    6 1客戶表情與行為的信息識別
    6 2“籠中對”訓練
    7 現場講解：動作引導的促成方法與成交無痕
    8 現場PK：小組學員”籠中對(dui)”訓練

    三訓后實戰輔導 （0.5天）
    課后訓練與輔導：
    《成交無痕》銷售工具制作、輔導、傳承
    《成交無痕》案例解析
    1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰案例競賽
    1.2 現場講解：《成交無痕》實操應用得失經驗
    1.3 作業(ye)輔導：實戰(zhan)案例(li)和學員(yuan)操(cao)作輔導

    訓后落地追蹤輔導
    階段特訓方法
    隨崗指導+作業輔導
    1、結合企業情況，完成針對關鍵技能所留的作業
    2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導）
    2、技能展演（教練現場指導）
    銷售業績跟蹤
    1、通過上兩關，技能全面提升、成交率明顯提升
    2、持(chi)續跟蹤應用意愿

銷售技能的學習