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客戶維系與管理

    【癥結】
    1、為什么很多潛客戶有需求卻一直無法“握手”成交？
    2、為什么很多客戶常常是小交易卻無法成就“大單子”？
    3、為什么很多客戶僅僅是業務往來卻無法成為“老鐵”？
    4、為什么很多好客戶卻常常“銷聲匿跡(ji)”或“另(ling)靠(kao)山頭”？

    【訓練對象】銷售(shou)經理、客服經理、市(shi)場經理

    【訓練目的】
    掌握營銷組合“4Rs”客戶關系管理知識；
    掌握“粘性”客戶關系的多項關鍵技能；
    掌握“感動客戶”的服務意識與技能；
    掌握“贏得客戶信任” 的服務意識與技能；；
    掌握“提高客戶滿意度”的工具與方法；
    客戶管理就是跟客戶溝通。一個良好的客戶溝通，不僅贏得客戶問題，更重要的是如何為客戶服務。如何把你的服務做到客戶的心坎上，用心去貼近客戶，用心去感觸客戶！
    煅(duan)鑄(zhu)(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)練(lian)是(shi)(shi)一(yi)種教(jiao)練(lian)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓(xun)練(lian)系(xi)統(tong)，絕非(fei)傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課堂培(pei)訓(xun)，其訓(xun)練(lian)主要體(ti)現在銷(xiao)售(shou)實(shi)戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)上。煅(duan)鑄(zhu)(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)練(lian)也不(bu)是(shi)(shi)培(pei)訓(xun)后(hou)(hou)就結束了(le)(le)，為(wei)(wei)了(le)(le)確保實(shi)戰(zhan)(zhan)效(xiao)果(guo)，訓(xun)后(hou)(hou)還(huan)需要輔以對(dui)參訓(xun)學員進行作業輔導(dao)和(he)實(shi)戰(zhan)(zhan)隨(sui)崗輔導(dao)，大型集(ji)團和(he)人海戰(zhan)(zhan)術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊更(geng)需要添加(jia)典型標桿訓(xun)練(lian)等實(shi)戰(zhan)(zhan)模式(shi)(shi)。所以煅(duan)鑄(zhu)(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)練(lian)，不(bu)是(shi)(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課程和(he)課時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)累加(jia)，而(er)是(shi)(shi)為(wei)(wei)企業構(gou)建(jian)一(yi)套(tao)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)具化(hua)訓(xun)練(lian)系(xi)統(tong)，并在訓(xun)練(lian)期間為(wei)(wei)企業培(pei)養若干名銷(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)師。企業今(jin)后(hou)(hou)可以依(yi)據此煅(duan)鑄(zhu)(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)練(lian)系(xi)統(tong)，不(bu)斷漸進、提煉、傳承一(yi)套(tao)快速培(pei)養批(pi)量(liang)銷(xiao)售(shou)人才的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“銷(xiao)售(shou)工(gong)具“。

    《“粘性”客戶關系維系與管理》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《關鍵行為客戶管理》課上訓練（上午）
    1、重新認識客戶關系
    2、客戶關系建立的理念與行為上的執行
    3、《執行力詞典》的訓練
    ★ 課上訓練：
    制作《客戶關系執行》管理工具
    制定《客戶關系執行力》輔導下屬的訓練方法
    1.1學員風暴：什么是客戶關系的執行
    1.2講授解析：關鍵行為的客戶關系操作
    1.3 小組討論：行為上如何去建立“關系”
    2.1 現場PK：《客戶關系關鍵行為》行為量化
    2.2 小組討論：《關鍵行為服務粘性》
    2.2 小組方案：《關鍵行為服務粘性》方案復制
    3.1 學員講解：《關鍵行為客戶》操作要點
    3.2 學員PK： 關鍵行為”籠中對”
    3.3 糾錯指導(dao)：量化標準(zhun)與關鍵點客戶關系執行

    二《關鍵行為客戶管理》課上訓練（下午）
    4、制作《“4Rs”關鍵點》工具的操作技能與方法。
    5、實操體驗：《高速高效實行》
    6、《關鍵行為執行力》訓練
    ★課上訓練：
    制作團隊協作《關鍵行為執行力手冊》
    制作單兵《關鍵行為執行力手冊》
    制作《學員”籠中對”對練視頻》
    4.1小組風暴：《“4Rs”關鍵點》的關鍵行為提煉
    4.2小組方案：《“4Rs”執行力手冊》
    5.實操體驗：《“4Rs”執行》
    6.1學員PK： “籠中對”訓練
    7.2糾錯指導：“4Rs”關鍵點
    7.3 學員講解：《關鍵行為服務粘性執行力》工具設計
    7.4小組討論：如何對下(xia)屬(shu)進行“UFC”式輔導

    三訓后實戰輔導  可選 （1天）
    課后訓練與輔導：
    工具制作、輔導、傳承
    《關鍵行為執行力》實操指導
    8.1 UFC競賽：《關鍵行為服務粘性》工具實戰競賽
    8.2 現場講解：《關鍵行為服務粘性》工具實操應用得失經驗
    8.3 作(zuo)(zuo)業輔導：《關鍵行為(wei)服務粘(zhan)性》工具(ju)設計 實戰案例(li)和學員操作(zuo)(zuo)輔導

客戶維系與管理