課程(cheng)描述INTRODUCTION
如何激發客戶需求
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
如何激發客戶需求
【癥結】
1、為什么很多客戶有潛在需求銷售顧問卻激發不了購買?
2、為什么很多銷售在銷售溝通中浪費了大量的成交機會?
3、為什么很多銷售在溝通中沒有說服力,常常像“被告”?
4、為(wei)什么(me)很多顧(gu)(gu)問(wen)在(zai)銷售(shou)中不像顧(gu)(gu)問(wen)更像是生硬的推銷?
【訓練對象】銷售經(jing)理、銷售顧問、客服代表
【訓練目的】
能夠用一兩個問句就引發客戶的強烈關注;
能夠用一兩個問句就激發客戶對產品的興趣;
能夠用一兩個問句就鎖定客戶的需求意向;
能夠用一兩個問句就解除問題客戶的異議;
能夠用一兩個問句就引導客戶成交;
能夠通過理性、漸次的探詢說服客戶達成共識。
銷售就是跟客戶溝通。一個良好的溝通,不僅要問客戶問題,更重要的是問客戶什么問句。什么問句能問到客戶的心坎上,什么問句能令客戶站住聽你說,什么問句能令客戶瞪大眼睛產生興趣?
煅(duan)鑄(zhu)式訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)是(shi)一(yi)種教練(lian)(lian)(lian)(lian)式的(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)系統,絕非傳統的(de)(de)(de)(de)課堂培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun),其訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)主要體現在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)實(shi)戰的(de)(de)(de)(de)效果(guo)上。煅(duan)鑄(zhu)式訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)也不是(shi)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)后(hou)就結束了,為了確保實(shi)戰效果(guo),訓(xun)(xun)(xun)(xun)后(hou)還需(xu)要輔以(yi)對(dui)參訓(xun)(xun)(xun)(xun)學(xue)員進行作業(ye)輔導和實(shi)戰隨崗輔導,大型(xing)集團(tuan)和人(ren)海戰術(shu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)更需(xu)要添加(jia)典型(xing)標桿訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)等實(shi)戰模式。所以(yi)煅(duan)鑄(zhu)式訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian),不是(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)課程和課時(shi)的(de)(de)(de)(de)累加(jia),而是(shi)為企(qi)業(ye)構建一(yi)套銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)工具(ju)化訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)系統,并(bing)在訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)期(qi)間為企(qi)業(ye)培(pei)養若干名銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)師。企(qi)業(ye)今后(hou)可以(yi)依據此煅(duan)鑄(zhu)式訓(xun)(xun)(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)系統,不斷(duan)漸進、提煉、傳承一(yi)套快速培(pei)養批量銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具(ju)“。
《*F客戶需求激發術》訓練大綱
階段關鍵任務主要內容教學流程(概要)
一《*需求激發術》課上訓練(第1天)
1、如何通過問客戶問題引發客戶關注
2、高效銷售溝通現狀性問題
3、駐足性問題的破冰銷售開啟
★ 課后訓練:
1、制作《撞式問句》銷售工具
2、制定《撞式問句》輔導下屬的訓練方法
1.1 案例解析:1張DM單
1.2 小組討論:
1個問句就引發客戶的強烈注意
2.1 現場講解:背景、現狀性問題
2.2 小組討論:一句話令客戶駐足。
2.2 小組方案:駐足性問題
3.1 學員講解:駐足性問題設計
3.2 學員PK: 駐足性問題”籠中對”
3.3 糾錯指導:問(wen)到客戶的(de)“瘡(chuang)疤(ba)”
二《*需求激發術》課上訓練(第2天)
4、激發客戶訴求的痛苦性問題
5、引導客戶成交的假定問題
6、增加客單價的結論性問題
7、如何制作“*”銷售工具的操作技能
8、輔導下屬員工的訓練技能(教練式輔導)
★課后訓練:
制作《SP型激發客戶訴求銷售工具》
制作《IN型激引導客戶成交銷售工具》
制作《學員*”籠中對”對練視頻》
4.1 學員講解:訴求性問題設計
4.2 學員PK: 訴求性問題”籠中對”訓練
4.3 糾錯指導:問到客戶的“心結”
5.1 學員講解:嘗試成交問題設計
5.2 學員PK: 引導成交”籠中對”訓練
5.3 糾錯指導:問到客戶的“購物行為”
6.1 學員講解:暗示成交問題設計
6.2 學員PK: 引導成交”籠中對”訓練
6.3 糾錯指導:問到客戶的“愿望”
6.1 現場講解:*教練輔導方法
6.2 現場講解:*銷售工具制作技能
6.3 小組討論:如何對下屬進行“UFC”式輔(fu)導
三訓后實戰輔導 (0.5天)
課后訓練與輔導:
《*》銷售工具制作、輔導、傳承
《*》實操指導
1.1 UFC競賽:部門間橫向實戰案例競賽
1.2 現場講解:*實操應用得失經驗
1.3 作業輔導:實戰案例和學員操作輔導
銷售關鍵技能訓練科目:
客戶駐足性探詢技能
強勢異議處理技能
暗示性嘗試成交技能
客戶溝通的控場技能
*邏輯思維引導技能
*實戰應用散打式訓練
訓后落地追蹤輔導
階段特訓方法
隨崗指導+作業輔導
1、結合企業情況,完成針對關鍵技能所留的作業
2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練(教練指導)
2、技能展演(教練現場指導)
銷售業績跟蹤
1、通過上兩關,技能全面提升、業績明顯提升
2、持續跟蹤應(ying)用(yong)意愿
如何激發客戶需求
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已開課(ke)時間Have start time
- 孫郂亭
銷售技巧內訓
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 產品推廣與促銷 郜鎮(zhen)坤
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超(chao)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文
- 超級說服、*成交 臧其(qi)超
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春濤
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜(gao)鎮坤
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超