工業品銷售經理實戰手冊
講師：葉敦明 瀏覽次數(shu)：2565
課程描(miao)述INTRODUCTION
工業品銷售經理實戰
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
工業品銷售經理實戰
課程背景
工業品營銷，即用之學，活學活用者收獲良多。在實踐中學習，同行、客戶和自己的經驗，都值得細思量、深琢磨，真刀實*，容易領會，只是太慢了，活在高節奏、高壓力的職場中，容不得慢條斯理與從容不迫。在書本中學習，知識系統，工具豐富，只是靜態的講述，很難對應到自己的實戰問題中。在互聯網中學習，信息量大，搜索方便，只是知識點凌亂，難以形成一個系統的框架，學著學著就跑偏了。遨游營銷的海洋，需要一艘自己的戰船。
《工業品銷售經理實戰手冊》培訓課程，凝聚工業品銷售經理的典型實戰經驗，匯聚日常工作中經常遇到的難點難題，以情境再現、現場訓練、實戰指點、小組作業、互幫互助等實戰形式貫穿培訓課程中，并輔以實用的營銷理論和關鍵知識點，工業品銷售經理如魚得水，以現實的眼光審視講師所教所授，以理論的高度超越現實能力的死角，以客觀態的度對待自己的糾結與困境，二天的心路歷程，相當于一年的實戰進步，何樂而不為呢？
課程大綱
一、工業品銷售經理的三組特質
銷售，就是賣貨，若還是揣著這個銷售思維，那就無法在工業品行業中混了。角色決定地位，崗位角色是剛性，而內心想成為的角色，則是銷售經理成長的大動力。理順四個關系，融合*，打通三種能力，以強悍的學習力，主導自己的成長路徑，三種特質良性發展的工業品銷售經理，職業有甜頭，人生有奔頭。
1、角色與使命：企業成長的貴人
（四個關系的處理：1）賺現錢還是賺持久的錢，2）用盡現有客戶還是培育客戶，3）產品質量、服務質量與客戶成長質量的立方體，4）價格、利潤與價值的三角關系。一個角色：價值創造與傳遞的使者；一個使命：客戶企業成長的推手。）
2、素質與能力：成長潛力與耐力
（*：洞察力，業務力，融合力，管理力，領導力，決定一個銷售經理的成長潛力；三個能力：寫、說、做，決定一個銷售經理的成長耐力。）
3、經歷與學力：實戰成就學習力
（經歷有“四煉”：訓練、鍛煉、磨練、修煉，時間是X軸，得失是Y軸，反思是Z軸；四煉之后，有PDCA成長循環；學力重于學歷，學習能力由邏輯思維與*構成，邏輯思維為必要條件，而*則為充分條件。）
4、情景再現：一個長不大的銷售經理
（被動：任務明確、方法得當、過程簡單時，顯得訓練有素、信心百倍；主動：制定目標、自我加壓、機會捕捉時，卻茫無目的、挫折多多。銷售經理要長大，找準年輪的軌跡與蛻變的方式。）
二、計劃與分解
工業品銷售經理，最怕的就是年底，一則當年業績要算總帳，二來明年計劃要明確，避重就輕、避險就易，構思再好的年度計劃，也會做成夾生飯。躲得了一時，躲不過一年，到頭來，難受的還是銷售經理們。如何在計劃中嵌入執行，并在執行中修正計劃，成了工業品銷售經理文武雙修的不二之選。
1、營銷計劃的五層金字塔
（五層金字塔：系統、計劃、項目、任務、活動，大多數工業品銷售人員集中在任務和活動中，眼前的事情要做好，當前的壓力要解決，并沒有考慮用項目統籌，進而納入到計劃與系統的運轉中。挺起項目的腰，以系統和計劃的勢能，激活任務與活動的動能，五層金字塔，一夫當關萬夫莫開。）
2、計劃與執行的三重關山
（計劃是靜態的，歷史經驗與公司目標的混合體，市場競爭動態而激烈，很多變化無法在事前想清楚，造成了計劃與執行脫節的原罪。以客戶的客戶為出發點，找到需求變化的源頭，并結合社會與行業、對手的棋路，在動態中找到執行支點。）
3、分解背后的資源與項目
（費用預算、人員成長是項目執行的兩大資源，看重費用預算這塊硬資源的人多，而重視人員內生性成長的就不多了。資源利用，要與項目的關鍵點對接，更要與客戶開發聯動起來，用資源砸業績，莫若用客戶價值點亮資源高效利用的大道。）
4、現場訓練：年度銷售計劃與分解
（銷售計劃的一言堂，銷售副總在搞攤派！作為銷售責任的直接擔當人，如何在年度銷售計劃中扮演好自己的角色，并能引導上司和公司決策層做好資源、人氣、客戶吸引力、團隊的滿漢全席。計劃好，分解才能有力，執行才有保障。）
三、打單與成交：達己達人
不怕苦，不怕累，就怕再多努力也無助。工業品銷售人員，工作時間不受限制，可心理壓力無處不在。多做事，多結交人，也就多一份機會，可做著做著，邊際效應就會明顯遞減。有的資深銷售人員開始頹廢了，反正很多事情天注定，自己的努力不能定大局。靠行為，靠努力，靠心誠，靠規則，都無法稱義，唯有靠信心，才能有所獲。因行見信，因信稱義，工業品打單與成交的內在力量，決定外在業務的成與敗。
1、打單牛人：瞄準需求點、把握好時機
（紙面上的客戶采購需求，好比體操的必選動作，而客戶說不清楚、對手琢磨不透的隱形需求，則是有殺傷力的自選動作，要在競爭中獲勝，必選動作熟練無誤、自選動作精彩絕倫。需求點要瞄準，時機點要掐準，打單牛人出手定不凡。）
2、成單達人：信任鋪好路、價值登封頂
（選擇，是一種權利，通常操在客戶手中。而客戶企業的經辦人呢，也需要得到上司的信任，信任是從外到內，從內部基層到高層，都是一條必經的路。產品信服力，人際信任力，公司信賴力，是信任大道的路基。價值是柴，信任是火，柴堆的要高，活燒的要往，成單達人可要兩手抓、兩手硬喲。）
3、續單強人：方案有伏筆、合作大手筆
（解決方案，立足于一筆買賣，還是著眼于長久的合作，就得看你的解決方案有沒有伏筆。跟著客戶企業的節奏，方案動態更新，合作就會不斷加深關系，小買賣終成大手筆。續單強人，單兵強，不如團隊強，以客戶需求和價值，統領研發、生產與服務團隊，續單強人也定是一個管理能人。）
4、實戰指點：打單與打仗的異同
（打仗只有勝負，沒有平局；而打單呢，則既要贏得對手，更要贏得客戶。攻心戰，可比攻城戰更難打。打的虛了，手無寸功；打的急了，人財兩空。）
5、互幫互助：訂單之爭，貴在于心
（贏得客戶之心，從采購、工程技術、生產、管理層等多個部門同時聯動，真是一個不簡單的大工程。客戶之心，在于經營，在于價值流通與合作互動。）
四、渠道開發與升級：下蒸功夫
渠道隨著區域個性轉，統轄起來是在頭痛呀。渠道開發，若只是盯著渠道個性，忘卻了產品、方案的共性，沒顧及平臺的統一性，就會疲于奔命。渠道開發短平快，渠道維護穩順精，而渠道升級，則要有點蒸功夫。工業品銷售渠道，戰略與銷量的匯集之地，炒出味道、燉出營養、蒸出標準，非下一番真功夫不可。
1、渠道開發如炒菜
（渠道開發，產品、客戶與經銷商的三點一線，要快速搓成一股繩，動作越快，渠道成果就會越早出現，經銷商干勁足，銷售人員心氣旺，而客戶的需求也被燒旺。炒菜，火候把握好，味道才會好。）
2、渠道維護如煲湯
（有了渠道，剩下的就是不斷地完成銷量目標。渠道維護，是個細活，像煲湯一般講細心與耐心。產品價盤守好，客戶關系處好，經銷商運營做活，區域服務做開，都需要一個堅定的目標、一股干到底的韌勁，心急可是吃不了熱豆腐的。）
3、渠道升級蒸功夫
（中式快餐，摸索了20多年，終于摸出了自己的道路，這得感謝蒸功夫。煎炒烹炸，中餐的真功夫，無法用到又快、又好、又便宜的快餐中。而唯有蒸，口味好、品質一致性高，而且速度快，美味中式快餐就此升級。渠道升級，也要有自己的蒸功夫：標準化、過程管控到位、渠道投入與產出相對可控。）
4、小組作業：辨別渠道生態的熱鬧與豐富
（一片小樹林，也能熱鬧非凡，花草茂盛，溪水潺潺，可以遇到干旱或山洪，昔日美景成了慘狀，只因小樹林沒有形成可以自護、自恢復的生態力。只有成長為一處森林，才有了物種的豐富與生態的互補，抗擊災害的能力增強了，生生不息的能量不可抗拒。那么，渠道生態有如何分辨熱鬧與豐富，又怎樣豐富起來呢？）
5、情景再現：經銷商二次創業的蜀道之難
（一次創業如登山，再難也有路可走，只要決心堅定，心想就能事成；二次創業如登天，小有所成的企業主，一時半會不會徹底改變自己的做派，舊心態面臨新事業的強大沖擊，失去與得到的心態容易失衡。二次創業，就是經銷商的二次新生，唯有抱著重生的信念，轉變才會有力量、有堅定、有成就。）
五、領導與管理：使命必達
工業品銷售，體系性很強，一只不大的隊伍，擔負著大使命，而且工作千頭萬緒，動態復雜。若是將力氣都使在管理上，總像是雨天補樓屋，忙活的再兇，也不見得討好。而若將精力更多地放在領導上，就能運籌帷幄，料困難于千里之外，調資源于重要之處，謀萬世者，方可以謀一時。使命必達，目標必成，才不是一句過嘴、不過心的空話。
1、流程整合力：一個基準點、一處大舞臺
（工業品銷售人員，既是主演，又是導演。一個基準點，找到解決方案的發力點，滿足客戶需求，凸顯競爭優勢，這考驗銷售人員的敏感度與洞察力；一處大舞臺，客戶經濟系統的大文章，以解決方案先導，以客戶價值為促進，最終形成客戶戰略的好幫手。）
2、目標推動力：率先示范、激發引領
（個人有目標，不難，難的是團隊目標有內在一致和外在的和諧。捏面團式的硬性管理，面和心不合，危難時刻會崩盤。有領導力的工業品銷售人員，善于示范和引領，懂得鼓動與激發，眾人走黑路，火把照天空，再難的目標也能走到頭。）
3、團隊培育力：善舞戚繼光的“鴛鴦陣”
（業務能力超強的工業品銷售大拿，不大喜歡帶人，倒不是防著別人學會自己的本領，而是不愿意浪費口舌與精力，去幫扶那些“阿斗們”。開局時酣暢淋漓，護盤時捉襟見肘，沖沖殺殺的銷售大拿們，狗熊掰棒子的命運似乎逃不離。培育銷售團隊，組成戰斗方陣，發揮各自優勢，這樣的銷售領導者，才會有未來。）
4、現場訓練：職位、權威與魅力的關系
（揮弄職位大棒，有事往下壓，有功往上抬，難以服眾，更不可能率眾。而權威，則是做好了領導的示范與榜樣，團隊成員心中服氣，行動中有方向。最后，工業品銷售人員的職業魅力，就是在困難、希望的糾纏中，踐行使命必達的信心。）
六、品牌與傳播：四兩撥千斤
銷售額大、客戶數量小、品牌預算少，算是工業品品牌傳播的三大特點吧。于是呢，品牌的高空作用受限制了，干脆用人與人的直接溝通代替了。想想看，自己說自己好，站在你對面的人能相信嗎？人需要氣氛來調動，而這個大氣氛就是品牌傳播，小預算見長的工業品品牌傳播，需要的就是四兩撥千斤的巧勁。
1、工業品品牌五重奏
（品牌有階梯，攀登有步驟。工業品品牌的五個階梯，從產品品牌這個根基開始，一路走到企業家品牌與企業品牌，在往上攀登到行業品牌與社會品牌的高處，覆蓋面就越來越大，影響力也就越來越強，這為銷售局面與產品定價，都形成了有效的空中支援乃至打擊力。）
2、巧用AIDAS與O2O
（品牌有沒有用？一直是工業品行業的爭論話題，想學B2C那樣的品牌致勝，可架不住工業品行業對品牌的集體冷漠與無助。借用B2C行業用熟了的AIDAS模型，就能將品牌與銷售之間建立起直接的聯系，而時下興起的O2O線上線下模式，則更是互聯網精神與商業特質融合一體的好出路。新思維，必將重塑新營銷。）
3、拿起品牌化銷售武器
（品牌固然有用，可會花多大本錢、要等多長時間呢？品牌之路，走成了長征，肯定不符合企業的經營宗旨，沒有多少企業有足夠的本錢與耐心，等待品牌的小苗長成果樹的。拿起品牌化銷售武器，品牌立足于銷售促進，在銷售中培育品牌的苗，扎實品牌的根，讓投入看得見效果，讓銷售看得見希望，這樣的品牌化運動，才是務實的成長之道。）
4、小組作業：巴斯夫廣告的大用場
（化學品，生活中離不開，又懷著恐懼要逃開。不解開消費者心中的結，那巴斯夫的企業客戶，就只能被動營銷了。巴斯夫選擇了先B2C、再B2B的新路，讓化學品改變了原本肅殺的面孔，那么親熱的、美好地融入到生活中，融入到消費者的心中，品牌傳播從強行灌輸，轉換為情感打動，廣告算是派上了大用場。）
七、實戰工具庫：能工出巧匠
兵無常形，水無常勢，擇時而動、擇機而擊，是工業品銷售經理的硬功夫。俗話說，藝不壓身，多一種銷售技能，多掌握一個銷售工具，就能書到用時方愛多。實戰工具庫，方法、動作與思維三環緊緊相扣，知其用、懂其理，才能用的活。
1、銷售三劍客：FABE、*、4P
（好產品，不會說話，而會說話的是人，工業品銷售經理，必須熟練應用三種銷售工具，才有望才為三項全能的好劍客。FABE，主攻產品賣點；*，力取情境機會；而4P，則以問題點導入解決方案。三把劍，各有所長，兼容并蓄。）
2、戰略雙*將：PEST，STP
（社會是一切經濟運行的基礎，無論是宏觀經濟，還是微觀經濟。銷售與營銷，屬于微觀經濟，也必須眼觀六路耳聽八方，對社會、行業等大環境了然于胸，才能制定有打擊力的銷售行動方案。STP，則是市場運作的利器，從細分市場到目標定位，走的有板有眼，市場發展就會有自己的STEP。）
3、營銷三思維：4P+4R+4C
（4P老而彌新，常用常新，工業品銷售經理得有自己的心得與用法。而4R，則是互聯網營銷的入場券，客戶關系至上的理念，終于有了自己的方法論。4C呢，則是銷售化品牌的切入點。營銷三思維，思維常新，行動常進，業績常青。）
4、管理三板斧：MAN，ASK，銷售漏斗
（銷售要找對人、說對話、做對事，分別有三個工具可鼎力相助。找對人，用MAN法則，找到能決策的金主；說對話，巧用ASK法則，從成就他人的利他態度出發，做對銷售的本分；漏斗法則，做事講效率，多做重要而不緊急的事兒，就能少做緊急而不重要的小事，救火隊長蛻變為團隊領袖，便有了希望。）
5、實戰指點：熟能生巧苦作舟
（銷售職業，有兩種干法，一種是前緊后松，打下江山后，美美地守著一畝三分地，也能過個不錯的小日子。還有一種，就是在進攻中防守，不貪圖享受，不惦記既得利益，而是常變常新地開創一個個新格局。作為資深的工業品銷售經理，又如何熟能生巧，又怎樣持續奮斗呢？）
八、自我管理：勝己者強
融入團隊，群體作戰，工業品銷售的必然趨勢。而單打獨斗，也會一直伴隨著工業品銷售經理的職業生涯，學會管好自己、用好自己，就必須正確認識自己、善待自己，這是人生的智慧，需要從工作中提煉、生活中總結。長于自我管理的工業品銷售經理，職業壽命長、質量高，攻城拔寨、戰勝對手，只算是勇者，而改掉自己壞習慣、一生活在信愛盼中，才算是強者。
1、三個要務：時間、習慣、身體
（時間碎片化、被動化，折磨程度遠勝于車馬勞頓。時間管理，成了職業生涯的第一要務。而復盤、思考、學習、研究的職業習慣，也要有機嵌入到工作和生活中，從被迫到喜歡，好習慣也是養成的。身體管理，工業品銷售經理們最為疏忽，外在形象、內在體質以及飲食控制，多半都在無節制的日子隨風飄散。）
2、兩種訓練：邏輯思維+*
（邏輯思考的三個組成：歸納、演繹與數字敏感度，總結靠歸納，預測靠演繹，而定價、推廣與談判，則要仰仗縝密的計算能力。強大的邏輯思維，會造就一個優秀的工業品銷售經理，而若要走向卓越，則還需要*的洞天別開。創造性的否定、創意延展以及創新組合，造就視野開闊、別出心裁的*力。）
3、三項能力：會寫、能講、慧聽
（說起來滔滔不絕，寫起來頭皮發麻，會說不會寫的銷售經理，思考的深度與表達的力度，都會有明顯的欠缺。寫的透徹，才能講的分明，才能有現場的感染力與過程的穿透力。聽話聽音，是工業品銷售經理的初段水平，能從話里話外聽出客戶的真實需求與決策路徑，則算得上是智慧之聽。）
4、小組作業：快樂工作與快樂生活的交匯處
（有工作，無生活，純靠犧牲搭建的工作舞臺，久必生變。懷著信念，抱著感恩，人生的同一個目標下，工作與生活的縫隙、公司與家庭的矛盾，就會化解很多，內心活得滋潤，對物質、成敗的態度，才能回歸到應有的從容與智慧。職場的修煉，也會讓生活綻放光彩；豐富的生活，則會讓工作如虎添翼。）
九、工業品銷售經理段位測試
跟著任務走，完成任務了，就是能人，完不成，就是廢人，這樣的外在評價，只能影響一個人一陣子，絕不能影響一群人一輩子。工業品銷售經理的段位測試，就是要為自己照照鏡子，看看自己處在什么水平，還要為自己體檢一番，找到內在的問題。搞清楚自己是誰，想成為誰，就能找到切實的提高辦法，并時時激勵自己，堅定地走在成長的正確道路上。
1、五重大視野：廣度足、深度夠
（有效溝通型、結果導向型、過程控制型、贏在信任型、價值創造型，工業品銷售經理的五個類型與五重視野，在一個人身上的不同時期，有不同的組合。組合要素越多，要素交叉越密切，廣度決定深度，銷售才會有大作為。）
2、兩組開發力：站在明天看現在
（客戶開發，有可能成交的客戶，變成現實購買的客戶，這需要競爭策略與臨門一腳的功夫。一切的困難，堵在眼前，急迫性高，目標明確。而市場開發，則是重要而不緊急的事項，常被忽略或懈怠。有了市場開發支持的客戶開發，源頭更為開闊，時機更為靠前，業績長青的希望，正在于此。）
3、下好三種棋：大成源自于深思
（跳棋，象棋，圍棋，三種常見的棋類運動，可內在機理差別很大。下跳棋，駕輕就熟找捷徑；下象棋，對手棋路看分明；下圍棋，戰略戰術相交融。三種棋，也分別代表了工業品銷售人員的三個典型的進步階梯：從業務能手，到團隊領導，再到戰略高手，棋力不同，地位自然不一樣。）
4、互幫互助：段位自測與他測
（分解工業品銷售經理的典型能力與素養，分項進行自我評測，并結合實戰案例與題目，讓其他參訓者測評。對照兩份不同的段位評價，然后找到自己的真實段位所在，并列出內心期望的下一個段位的模樣。段位測評如體檢，找到問題、提前預防，是目的之一；而發現機會、畫好藍圖，并全力以赴地實現它，才是*的目的。）
工業品銷售經理實戰
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