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工業品的營銷管理

    【課程背景】
    工業品大客戶業務公關與銷售技巧
    為何單一的商務公關簽單越來越難?
    為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去?
    為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?
    為何經驗的積累而沒有職業的發展?
    為何專業的顧問更能贏得客戶信任?
    為何企業一直在強調技能素質提升?
    為何一直沒有檢視、反思、行動?
    在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!
    本課(ke)程從(cong)(cong)專業(ye)(ye)的(de)角(jiao)度來講述銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員如(ru)何運(yun)用專業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧去(qu)有效提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績。培訓(xun)導(dao)師有著近10年的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實(shi)戰(zhan)經驗，從(cong)(cong)基層(ceng)業(ye)(ye)務做起(qi)一直到(dao)總經理，非常熟知每個階段(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員在(zai)想(xiang)什么、做什么、困惑在(zai)哪里，在(zai)培訓(xun)過程中能夠對具體實(shi)務提(ti)供操作(zuo)性極(ji)強的(de)解決之(zhi)道(dao)，讓學員在(zai)培訓(xun)結束后感到(dao)專業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)高標準的(de)，但(dan)也(ye)是(shi)(shi)可操作(zuo)的(de)，是(shi)(shi)能夠切實(shi)幫助企業(ye)(ye)解決實(shi)際問(wen)題的(de)!

    【課程收益】
    1.了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;
    2.了解大客戶購買決策步驟及對應策略;
    3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求;
    4.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”;
    5.掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法;
    6.學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;

    【課程特色】
    講授、游(you)戲、研(yan)討、案(an)例分析(xi)等互動(dong)方式(shi)，課程引入了*的教練技術、建構(gou)主義、引導技術、行動(dong)學(xue)習等新(xin)式(shi)教學(xue)方法！

    【課程對象】工業(ye)品(pin)行業(ye)一線銷(xiao)售人員，銷(xiao)售主管(guan)，銷(xiao)售經理，大客戶經理等(deng)

    【課程大綱】
    一、開場破冰定向
    1、 世界上最難做的兩件事情是什么？
    2、 夢想-目標-未來
    3、 銷售素養提升的的核心公式
    1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
    2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓
    4、*銷售人員應具備的心態和條件
    5、結果意識
    6、專業(ye)銷(xiao)售新模式(shi)，銷(xiao)售人員(yuan)成(cheng)長三角形

    二、工業品營銷概論
    1、工業品的內涵
    2、工業品營銷與消費品營銷的差異
    3、成(cheng)為(wei)工業品營銷精英的(de)4H標(biao)準

    三、工業品營銷的本質與困惑
    1、工業品營銷的本質與困惑
    1）工業品營銷經歷的兩個時段
    2）悄然走進工業品營銷的“四化”時代
    3）工業品營銷的“五唯”誤區
    2、工業品營銷的七大特點
    3、工業品營銷(xiao)的(de)三大要義

    四、AT法則的運用
    1、信任是什么
    2、贏得信任的根本大法-AT法則
    3、人格體系的建立
    4、風險計(ji)算信任的建立

    五、工業品營銷的三把利劍
    1、工業品營銷利劍之一：四輪驅動策略
    2、工業品營銷利劍之二：第三渠道模式
    3、工業品(pin)營銷利(li)劍之(zhi)三：品(pin)牌(pai)四步集成

    六、工業品營銷的六大步驟
    1、工業品營銷經脈圖
    2、工業品營銷的八大困惑
    3、工業品營銷的六大步驟
    1）市場開發
    2）客戶開發
    3）客戶拜訪
    4）分類跟進
    5）成交促進
    6）輾轉介紹

    七、工業品營銷過程管理的要素
    1、兩張牌：營銷政策和業績考核
    2、四縱：質量、交期、服務、回款
    3、四橫：市場、客戶、人員、后臺
    4、工(gong)業(ye)品營銷過程管理工(gong)具：五(wu)表、八部曲(qu)、五(wu)決

    八、學習分享，課程結束

工業品的營銷管理