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高績效銷售經理的晉升路

課程背景： 
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)高超，就(jiu)(jiu)能(neng)(neng)成(cheng)為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)高績(ji)效(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)嗎？ 不(bu)同修為(wei)(wei)(wei)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)，回答也不(bu)一(yi)(yi)(yi)樣。注(zhu)重(zhong)眼前(qian)業(ye)務(wu)(wu)的(de)，對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)更為(wei)(wei)(wei)關(guan)注(zhu)；著(zhu)(zhu)眼客戶(hu)長期業(ye)務(wu)(wu)價值的(de)，則(ze)對管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)更加留(liu)心(xin)(xin)。 一(yi)(yi)(yi)個(ge)均衡成(cheng)長的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)，必然在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)與管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)這兩個(ge)方(fang)面(mian)下(xia)功夫(fu)。而常犯(fan)的(de)錯誤(wu)之一(yi)(yi)(yi)，就(jiu)(jiu)是低頭拉(la)車（銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)）過(guo)多，抬頭看路（管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)）太少。這樣的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員，在(zai)(zai)初期成(cheng)長較快，可因著(zhu)(zhu)根(gen)基太淺，越(yue)往后越(yue)乏(fa)力(li)。給他(ta)一(yi)(yi)(yi)支團隊吧，帶(dai)不(bu)好(hao)；老讓他(ta)單干吧，又(you)會盡吃老本。 那些成(cheng)長后勁足的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)，一(yi)(yi)(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)(jiu)在(zai)(zai)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)精進中，不(bu)斷(duan)學(xue)習和應用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)。他(ta)們(men)相(xiang)信越(yue)復雜的(de)業(ye)務(wu)(wu)，就(jiu)(jiu)越(yue)需要管(guan)理(li)(li)(li)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)，如同一(yi)(yi)(yi)個(ge)作戰(zhan)指揮官，猛打猛沖不(bu)算真本事，帶(dai)領一(yi)(yi)(yi)支隊伍打大仗、打勝仗，方(fang)為(wei)(wei)(wei)英雄本色。 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)計(ji)劃、業(ye)務(wu)(wu)開(kai)展(zhan)、應對競(jing)(jing)爭、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)。它們(men)有機關(guan)聯，構(gou)成(cheng)了高績(ji)效(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)四重(zhong)修煉(lian)(lian)。 若用(yong)人(ren)的(de)身體(ti)(ti)來對應的(de)話，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)計(ji)劃為(wei)(wei)(wei)腳、業(ye)務(wu)(wu)開(kai)展(zhan)為(wei)(wei)(wei)手、應對競(jing)(jing)爭為(wei)(wei)(wei)腦(nao)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)為(wei)(wei)(wei)心(xin)(xin)。什么樣的(de)身體(ti)(ti)最有活(huo)力(li)？全身合適聯絡，百節(jie)各按其職。 剛入(ru)行的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員，別(bie)光顧著(zhu)(zhu)磨(mo)煉(lian)(lian)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，心(xin)(xin)中要始(shi)終(zhong)繃著(zhu)(zhu)管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)這根(gen)弦；資深銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)，不(bu)要過(guo)于迷戀(lian)自(zi)己的(de)業(ye)務(wu)(wu)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，要下(xia)決心(xin)(xin)過(guo)管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)這道關(guan)。 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)和管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)能(neng)(neng)的(de)文武雙全，成(cheng)就(jiu)(jiu)高績(ji)效(xiao)(xiao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)。

課程大綱：
第一講：銷售計劃的兩條路
一、角色：銷售經理的“五管合一”
（管業務、管項目、管客戶、管技術/方案、管服務）
二、舊法：任務分解型銷售計劃
三、新法：策略引領型銷售計劃
四、變法：項目驅動的計劃金字塔
五、立即計劃—以策略“支點”撬動業務“燃點”
1.客戶結構的新陳代謝進度大圖
2.營銷組合的目標與手段契合度
3.時間管理的人、事、關系矩陣
 ［核(he)心收益］銷售計劃(hua)(hua)經得(de)住考驗，才能贏得(de)好客(ke)戶。策略(lve)引領型(xing)銷售計劃(hua)(hua)，幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯系在(zai)一(yi)起，以企業整體力量，去滿足客(ke)戶的全面(mian)要求。好計劃(hua)(hua)，銷售業務的好管(guan)家(jia)。

第二講：業務展開的五個局
一、開局，好牧人必走正門
二、破局，好牧人善用機弦
三、成局，好牧人甘愿舍己
四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開妙法
五、對局，三類客戶的業務展開節奏方法
六、即刻展開—基礎題不丟分、拔高題多抓分
1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”
2.業務部署，植樹于“他人時間優先安排”
3.過程考核，扎根于“看不見決定看得見”
［核心收益］多(duo)個(ge)業(ye)(ye)務(wu)、不(bu)同(tong)階(jie)段的同(tong)時展(zhan)開(kai)，銷售人員常常顧此失彼。開(kai)局(ju)、破局(ju)、成局(ju)，提高套路純熟(shu)度，盡量少丟分(fen)；棋局(ju)和對局(ju)，增進業(ye)(ye)務(wu)開(kai)展(zhan)的流程把(ba)控(kong)度，想法多(duo)抓分(fen)。業(ye)(ye)務(wu)展(zhan)開(kai)時，能力隨(sui)之花開(kai)。

第三講：應對競爭的四戰法
一、強根基：競爭策略的三重考量
二、進攻戰：算勝機與抗擊打能力
三、側翼戰：避實就虛中轉換攻防
四、運動戰：有速度更要有變化度
五、防御戰：積小勝為戰役轉折點
六、情景研討：價格壓力、對手強勢與頻繁跳槽   
七、即刻應對—團隊作戰靠陣法統合有生力量
1.營銷努力，做好風險評測與效益評估
2.對手反擊，吃透決策風格與領軍人物
3.聯合作戰，訓練無球跑動與有球配合
［核心收益］個人(ren)熟悉競爭(zheng)戰(zhan)法(fa)，團(tuan)隊形成(cheng)高效陣法(fa)，只要(yao)不處在(zai)明(ming)顯(xian)的(de)劣勢下，競爭(zheng)勝機就會大增(zeng)。同時，銷售人(ren)員還能(neng)學到戰(zhan)法(fa)背后的(de)變(bian)化機理，做到訓練與實戰(zhan)一體，成(cheng)為競爭(zheng)食物鏈頂端的(de)“牛(niu)人(ren)”。

第四講：銷售管理的五步走
一、兩個緯度，管理素養勤培育
二、業務高手，瞄得準與打得狠
三、銷售轉型，管得穩左右逢源
四、管理能手，看得清與算得遠
五、即刻行動—業務經驗匯入營銷思維河流中
1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法
2.團隊管理，借用心理學和HR手法
3.價值管理，經營好客戶關系賬戶
［核(he)心收益］干了幾年銷(xiao)售(shou)，為何(he)長進(jin)越來越慢？根本(ben)原因在于(yu)業務與(yu)管理的捉襟見肘。分成三個(ge)階(jie)段、五(wu)步走(zou)的銷(xiao)售(shou)管理，幫助資淺銷(xiao)售(shou)人(ren)員以全(quan)局(ju)眼光看待局(ju)部作業，幫助資深銷(xiao)售(shou)人(ren)員把(ba)握(wo)個(ge)人(ren)、團隊與(yu)客戶(hu)的全(quan)面平衡。當業務經驗匯入營銷(xiao)思維河流時(shi)，一棵(ke)棵(ke)銷(xiao)售(shou)大(da)樹茁壯成長起(qi)來了。

高績效銷售經理的晉升路