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客戶關系營銷課程

    新形勢下的卓越關系營銷
    ——快速提升關系把控力，大幅降低關系營銷費用
    【課程背景】
    中國是一個人情社會，不管是做工業品大客戶、集團大客戶、政企大客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關系的運作，但對于大量銷售而言最頭痛的也莫過于此。
    尤其在(zai)國(guo)家高壓反腐下(xia)(xia)，政府“國(guo)八(ba)條”出臺后(hou)，傳(chuan)統的(de)“吃(chi)喝嫖(piao)賭送”等關系(xi)(xi)(xi)運作(zuo)模(mo)式已進入(ru)末路；新(xin)形勢下(xia)(xia)該(gai)如(ru)何(he)發展(zhan)關系(xi)(xi)(xi)、如(ru)何(he)運作(zuo)關系(xi)(xi)(xi)、如(ru)何(he)用最(zui)小投入(ru)獲取*關系(xi)(xi)(xi)回(hui)報(bao)？本(ben)課(ke)程以全新(xin)視野，提供一套嶄新(xin)的(de)關系(xi)(xi)(xi)運作(zuo)模(mo)式，不僅能以最(zui)小代價獲取*關系(xi)(xi)(xi)回(hui)報(bao)，而且讓銷(xiao)售從此沒(mei)有搞不定的(de)人、拿不下(xia)(xia)的(de)單。

    【針對癥狀】
    1、除了“吃喝嫖賭送”等手段，就不會做關系了。
    2、不懂深度解讀關鍵人需求，抓不住關系運作的“牛鼻子”。
    3、經常花冤枉錢、走冤枉路，營銷費用居高不下。
    4、面對客戶高層力不從心，難以把關系運作到高層。
    5、不知道如何評估關系，驗證關系，經常被客戶忽悠。
    6、缺乏對人性規(gui)律(lv)的(de)深(shen)刻把握，無法將關系持續深(shen)入(ru)下去……

    【課程收益】
    1、規避關系風險，大副降低關系營銷費用；
    2、掌握關系運作核心策略，提升關系把控力；
    3、建立新型關系營銷思維與方法；
    4、掌握高層關系拓展方法，提升高層運作能力；
    5、深入洞察人際關系的本質和基本規律；
    6、走出(chu)傳統(tong)關系營銷誤區……

    【課程特色】
    針對性強：緊貼時代背景，緊貼銷售行業特質。
    實戰性強：以實戰案例展開討論，結合實際工作中的關鍵問題*限度啟發學員思路。
    系統性強：系統的設計人際關系建立與維護的框架，理論與實戰相得益彰。
    咨詢式(shi)授課：采取“實戰(zhan)演(yan)練+現場輔(fu)導+工具(ju)落地+行(xing)動計劃”四(si)位(wei)一(yi)體咨詢式(shi)培訓(xun) 模式(shi)。

    【學習對象】
    銷(xiao)(xiao)售(shou)企業(ye)總經理、營銷(xiao)(xiao)總監、銷(xiao)(xiao)售(shou)工程(cheng)師、銷(xiao)(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)(xiao)售(shou)經理、營銷(xiao)(xiao)總監、售(shou)前(qian)技術工程(cheng)師等

    【課程大綱】
    第一講、建立關系營銷新思維
    一、認識傳統關系營銷弊端
    1、新形勢下，營銷環境的深刻變化
    2、傳統的“吃喝玩樂”面臨的挑戰
    3、傳統關系營銷的九大弊端
    案例分享：最近苦惱的羅總
    二、新形勢下關系營銷新思維
    1、解碼中國人情關系的本質
    2、用時代的眼光看人情關系
    3、新常態，關系營銷新思維
     案例分享：為什(shen)么他(ta)與(yu)處長情同(tong)手足

    第二講、建立立體組織關系架構
    一、關系人定位與角色深度解讀
    1、從MAP地圖定位關鍵關系人
    2、關鍵關系人“五緯”解碼
    3、關系評估的六個層級
    案例解讀：為什么經常被客戶“忽悠”
    二、關系突破的三級時空結構
    1、操作層，抓信息
    2、管理層，搞定人
    3、決策層，立印象
    案例分享：給(gei)處長搽了一個月桌子的“大(da)傻(sha)”如何抱得大(da)單歸

    第三講、關系的建立與發展
    一、人情關系發展的四個階梯l
    二、中國式關系發展路徑圖
    三、前期親近度的突破
    1、不同決策風格打交道的方法
    2、如何與不同性格尋找共鳴點
    3、中國人人情關系的公私觀 4、警惕關系前期的四大死穴
    案例解讀：劉志軍與丁書苗
    四、破解人性動力模型
    1、關系的兩種驅動力量（貪婪與恐懼）
    2、尋找不同角色的“心靈按鈕”
    3、不同層級的“買點”與“賣點”
    案例解讀：讓我痛苦者，必讓我強大
    五、不同人物攻關策略的制定
    案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
    六、情感突破，關系升級
    1、人情關系深入的四個層次
    2、情感關系的雙邊鎖定
    3、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的關系
    案例解讀：深入敵后，斷其后路
    七、把握建立客戶關系的節奏
    案例分享：一個猶太(tai)商(shang)人(ren)的感悟

    第四講、無限風光在頂層，占領制高點
    一、認清高層決策者的五個特點
    二、成功約見高層的“七把利劍”
    案例分享：老總與小狗
    三、破解高層的思維模式
    案例分享：陳光標的智慧
    四、洞察高層“贏”的標準
    五、高層關系突破的三個關鍵
    1、謀略與鋪墊
    2、小秘與教練
    3、圈子與同盟
    案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
    六、高層公關的三項原則
    1、洞察人性，春風化雨
    2、攻心為上，攻城為下
    3、好雨知時節，潤物細無聲
    案例(li)分享：與牛處長的不(bu)期而遇

    第五講 組織建交，立體結盟
    一、組織關系的三個層級
    案例解讀：為什么經常半路殺出個“程咬金”
    二、組織建交的結構化把控
    1、十字結構模型
    2、水平結構模型
    3、垂直結構模型
    案例解讀：漢高祖聯姻
    三、關系突破的三級時空結構
    案例解讀：華(hua)為客戶公關的成功實踐

    第六講、解碼公關高手是如何煉成的
    一、學員情商測試
    二、公關高手的情商修煉
    三、公關高手的人際關系管理
    四、如何駕馭新形勢，學會在浪尖上跳舞
    案例解讀：胡雪巖成功的故事

    課程總結
    ——互動問答環節——
    備注：有任何(he)細(xi)節咨(zi)詢歡迎與我聯(lian)系溝通(tong)。

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