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中國企業培訓講師
穩中求準-銷售機會的過程管控
 
講師:張志濱 瀏覽次數:2555

課程描述INTRODUCTION

銷售項目的管理

· 營銷總監· 營銷副總· 銷售經理· 區域經理· 中層領導

培訓講師:張志濱    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售項目的管理

    【課程背景】
    在項目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項目的易變性,如何能更好的控局。
    對于企業,復雜、大型的銷售機會是來自不易,要投入相當的資源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節點,環環相扣,步步驚心,其中任何一個閃失,都會帶來項目風險,甚至會造成難以彌補的損失。
    另一方面,很多企業的銷售團隊能力參差不齊,即便是有經驗的銷售們對項目狀態的理解判斷也會不一致,往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統的銷售管理方法,會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現象。
    銷售需要技巧,但更需要管理。優秀的銷售經理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員,一方面管理銷售過程。系統的訓練,是銷售人員走向專業化的一個捷徑。
    通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理,提高銷售訂單的贏率,降低銷售成本。提高銷售的贏率,就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力,讓每個銷售機會像生產線上的產品一樣,受到支持、監控,提高銷售漏斗的最終成交率;降低銷售成本,就是通過對客戶的精準篩選和把握,整體減少銷售費用,縮短銷售周期,留住寶貴的產品利潤。
    再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關鍵銷售流程的缺失,而嚴密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。
    因此,在銷售過程管控中,對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡,優化銷售過程,我們才能獲得可持續的成功。
    本課程(cheng)將詳(xiang)解(jie)銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中的(de)七個關鍵(jian)(jian)節點(dian),在每個關鍵(jian)(jian)節點(dian)梳理(li)出(chu)關鍵(jian)(jian)的(de)銷(xiao)售(shou)動作、可(ke)能的(de)風(feng)(feng)險點(dian),同時(shi)配合介紹推(tui)出(chu)相應的(de)使(shi)用工具和(he)技巧(qiao),幫助銷(xiao)售(shou)團隊系統全(quan)面(mian)的(de)管理(li)項(xiang)(xiang)目、評估客戶關鍵(jian)(jian)、項(xiang)(xiang)目風(feng)(feng)險。

    【課程收益】
    從分析到行動,系統化分析目前銷售管理的現狀,破解銷售增長的瓶頸
    掌握銷售項目中的三條脈絡線,從而采取最明智的銷售動作
    拓展客戶關系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關系,制定合理的溝通策略
    提升客戶的需求程度,分析不同客戶的痛點,提高贏得復雜銷售的機會
    掌握銷(xiao)售機會管理的(de)(de)七個節(jie)點(dian),學習制(zhi)定配(pei)套的(de)(de)銷(xiao)售執行計(ji)劃(hua),提高銷(xiao)售的(de)(de)協作(zuo)效率和銷(xiao)售成績

    【課程特色】: 典型(xing)案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結合企業實戰的討論(lun)

    【課程對象】營銷(xiao)副總(zong)/銷(xiao)售總(zong)監、銷(xiao)售經(jing)理/主(zhu)管、區域經(jing)理/主(zhu)管、中基層等銷(xiao)售人員

    【課程大綱】
    一、如何打破銷售項目中常見的困境?
    1、銷售員的常見困境
    進不了客戶門
    客戶拿不下來
    訂單不穩定
    關系很難維護
    客戶的易變性
    2、銷售經理的常見困境
    銷售員思路和方法不對
    銷售員的公關能力不足
    總是有人交學費
    3、銷售總監的管理困境
    銷售戰略得不能徹底執行
    客戶高層關系維護
    4、銷售如何被流程管理
    如何完善線索信息不全
    如何提高銷售預測準確度
    案例:思科、IBM、等
    小組討論、老師(shi)總結與分析

    二、項目中的三條線
    1、項目中的三條主線
    購買線、關系線、競爭線
    三條線之間的聯動關系
    2、客戶購買過程
    客戶購買角色
    客戶購買心理與標準
    3、客戶關系發展過程
    初次接觸
    關系提升
    關系鎖定
    關系轉化
    4、動態競爭過程
    競爭者分析
    競爭勢態
    競爭策略
    案例:華為、思科等
    工具:銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖

    三、節點管理與流程植入
    1、銷售機會管理的七個節點
    篩選客戶
    接觸客戶
    識別和確認機會
    找到強有力的支持者
    提交并驗證方案
    談判與簽約
    交付并確認價值
    工具:
    結合實際的討論和演練
    案例: VOLVO卡車銷售、思科
    2、銷售管理的流程植入
    將機會管理植入銷售管理流程
    銷售人員的日常行為
    銷售人員的考核
    銷售人員的財務報銷
    銷售業績輔導
    尋找內外資源的支持
    工具:業績輔導對話工具
    案例: 思科  SAP
    案例:糟糕的流程(cheng)如何摧垮銷(xiao)售團隊

    四、課程總結
    成果展示
    老師點評
    課程總結
    綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評
    工具:行(xing)動計劃表、培訓評估表

銷售項目的管理


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張志濱
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