課程描(miao)述INTRODUCTION
如何提高客戶銷售體驗
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
如何提高客戶銷售體驗
【課程背景】
為什么曾做過甲方的銷售更很容易上手?“知己知彼,百戰不殆”,知道客戶怎樣買,我們才知道應該怎樣賣?
很多銷售們都會與客戶的感覺大相徑庭,盡管銷售自己覺得對于過程還算滿意,但客戶的實際反應往往卻是出人意料的。銷售們忽略可能根本不在意的細節,很多時候會因為太在意目標而忽視了溝通路徑,銷售不合時宜的滔滔不絕、講錯話、關鍵表達缺少意識和技巧的例子比比皆是。造成的后果輕則貽誤戰機,重者直接造成機會的喪失。
“讓客戶成功,我們才能成功”,不是一句空話,其中也包括客戶的良好購買感受。讓客戶有良好的銷售體驗,已經成為一種客戶價值,如果在讓客戶在購買過程中,充分地感受到專業良好的體驗,可以幫助銷售們快速和客戶建立聯系和信任,更深入地挖掘需求和引導需求,才能吸引客戶的注意力。從而通過設計正確的銷售策略,才能主動引導客戶意識的走向。最終完成銷售目標。
這個為期兩天的(de)(de)培訓,通(tong)過案例分析討論(lun)、角色演練,深刻學習(xi)客戶思維,針(zhen)對(dui)銷售人(ren)員常用的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)話術、現技(ji)巧(qiao)進行(xing)綜合性提高(gao),通(tong)過演練、教練技(ji)術,迅速提高(gao)的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)技(ji)巧(qiao),讓銷售項目提速。
【授課目標】
理解客戶需求和價值銷售的理念,學會銷售溝通的變換
提高與客戶不同人群的溝通技巧,學習與客戶建立信任關系的技巧
提高需求挖掘能力,辨別客戶的價值取向,學會銷售溝通的變換
提高銷售溝通影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現、突出重點和特點
掌(zhang)握與處理客戶異議的(de)互動(dong)原則和方法,提高客戶滿意度(du)
【課程特色】思想獨到;互(hu)動活躍;點評到位;內容精(jing)彩,學而(er)能用(yong);案例豐富
【課程對象】大客戶(hu)經(jing)(jing)理、銷售(shou)經(jing)(jing)理、銷售(shou)代(dai)表、售(shou)前顧問、項目經(jing)(jing)理等
【課程大綱】
一、客戶決策心理分析
統計圖表導入:采購經理調研數據
調研報告:客戶面臨的商業環境綜述
客戶的今天所處的環境
客戶今天面臨的壓力
客戶對外部價值判斷
客戶的購買邏輯
客戶是如何購買的
客戶要怎樣的購買體驗
理性和感性的決策鏈路
銷售中重要的客戶體驗節點
客戶購買需求的來源
需要某些產品/服務
需要解決某些問題
需要構建某種關系
面向過去還是面向未來
辨別真假客戶
分組討論:我們客戶的變化對我們的影響
模型工具:客戶的采購循環圖、客戶FAINT資格評估
某銷售(shou)拜(bai)訪錄像案(an)例解析(xi):為什么我和客戶的感覺不一樣
二、客戶人格和行為判斷
發現購買中的關鍵人
看門人
不滿意者
評價者
批準者
客戶人格和行為差別
客戶人際風格與溝通技巧
購買角色行為分析
建立信任關系
解析某政企銷售案例,為什么同一個客戶,三個銷售的結果卻不同?
模型工具: DISC 性格測評工具、信任度公式、進入客戶內部的路線圖
分組演練(lian)、討(tao)論自(zi)己的客戶
三、客戶的采購流程與價值溝通技巧
客戶的組織架構與決策流程
明確需求
收集信息
評估選擇
購買決定
分析客戶需求的四個視角
企業戰略
企業戰術
業績KPI
個性化需求
模型:客戶的需求金字塔模型
工具:需求診斷掃描問題庫
分組演練(lian)4個客戶(hu)拜訪場景:小組討論(lun)、老師點評(ping)
四、高價值對話銷售技巧溝通技巧
判斷客戶的價值取向
挖掘客戶需求
需求的深度挖掘
買點和賣點
提問技巧與傾聽技巧
產品的呈現技巧
產品的推薦技巧
三個重要的價值澄清工具
客戶需求價值圖
客戶標準價值圖
客戶改變藍圖
影響客戶的需求
引導客戶的需求
影響客戶的購買優先順序
為客戶定值方案
投資ROI收益分析
呈現方式: 討論、場景角色扮演
模型: * 提問、 5W1H 開放式提問技巧、
工具(ju):客戶(hu)需求價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)圖、客戶(hu)標準價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)圖、客戶(hu)改(gai)變藍圖
五、掌控銷售節奏
向高層營銷
關鍵的銷售會議
如何吸引高層的注意力
銷售停滯分析
客戶不買單的背后是對價值的不認同
揭開偏見、拖延與拒絕背后的隱情
處理客戶的抗拒
應對客戶的價格要求
促單時機
辨識客戶承諾的信號
辨別成交的時機
激發客戶采取行動
角色扮演、銷售案例解析:辨別客戶拒絕背后的隱情
模型工具(ju):高層價值(zhi)澄(cheng)清(qing)模板
六、綜合演練
案例研討與綜合實戰練習
培訓總結
問題解答
行動計劃
綜合性實戰演練、角色扮演,老師點評,學員討論
工具:行動(dong)計(ji)劃表、培訓(xun)評估表
如何提高客戶銷售體驗
轉載://citymember.cn/gkk_detail/255387.html
已開課時間Have start time
- 張志濱
銷售技巧內訓
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其(qi)超(chao)
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文
- 門店月銷破億案例分享: 如 武(wu)建偉
- 超級說服、*成交 臧其超
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜(gao)鎮(zhen)坤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮坤