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中國企業培訓講師
*銷售訓練營
 
講師:胡曉 瀏覽次數:2536

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

*銷售訓練營

· 營銷總監· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師:胡曉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

*銷售訓練營

課程背景:
   當今市場競爭越來越激烈,銷售拼的頭破血流,企業面臨重大挑戰,負責創收的銷售部的人效就顯得至關重要!可是很多銷售型的企業或者是銷售主導的企業,常常面臨新員工成長過慢,銷售人員成交率過低,銷售團隊的人力成本過高等等問題,面臨眾多問題,必須提高銷售團隊的整體銷售技巧,把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售,轉變成為真正專業的*銷售員。
   *銷售員是綜合能力極強的全方位人才。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法,教授學員在不同的競爭環境下如何選擇有效的策略,設計解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式,從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、借鑒成功案例!
   課(ke)程根(gen)據(ju)對市(shi)場環(huan)境和(he)(he)客戶(hu)需求的(de)(de)分析,讓學員(yuan)感受出客戶(hu)的(de)(de)欲望(wang)和(he)(he)需求,把(ba)用戶(hu)心(xin)目(mu)中理想的(de)(de)完整產品描(miao)述清(qing)楚,把(ba)實現目(mu)標的(de)(de)關鍵(jian)要(yao)素和(he)(he)主要(yao)挑戰(zhan)羅列出來,把(ba)潛在問題和(he)(he)風險預見到,根(gen)據(ju)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)動力,能力和(he)(he)銷售(shou)技巧加之(zhi)勇氣(qi),耐力真正(zheng)以客戶(hu)的(de)(de)立場做一(yi)個專業的(de)(de)*銷售(shou)員(yuan)!

課程收益:
● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程,大幅度提高銷售成交率
● 學會談判成交的18鐘技巧
● 掌握銷售員的自檢表
● 學會制定銷售目標和銷售計劃
● 學會科學的精力管理,提升工作效率
● 掌握開發客戶的九大技巧
● 學會應對不同(tong)客(ke)戶的策略(lve)與技巧

課程對象:銷(xiao)售人員、大客戶經理、營銷(xiao)人員

課程大綱
導入:普通銷售員和*銷售員的區別?
第一講:*銷售員的心態訓練

一、*銷售員的基本認知
1、銷售職業的正確認知
2、客戶關系的正確認知
討論:如何成為客戶喜歡的銷售員
討論:面對拒絕如何調整好心態
二、三大方面,練就成功的銷售
第一方面:心態
第二方面:知識
第三方面:技巧
案例:小李面對客戶拒絕+人生攻擊(職業素養讓人驚嘆)
三、*銷售員必備的四大態度
1、找尋動力的源泉
2、自我肯定的態度
3、擁有成功的渴望
4、堅持不懈的精神
四、*銷售員必備的四個特點
1、強烈的自我驅動
2、嚴謹的工作作風
3、成為銷冠的自我修煉
4、超級鏈接的能力
五、*銷售員必須堅持的五種信念
信念一:相信自己,足夠自信
信念二:真心誠意地關心您的客戶
信念三:始終保持積極和熱忱
信念四:鞭策自己的意志力
信念五:尊重您的客戶
六、對銷售人員提出新的要求(六個“更”)
1、比以往任何時刻更努力——行業大洗牌終將是適者生存
2、比之前更關愛自己身體——銷售不是青春飯,是持久戰
3、比競爭對手更精準——市場競爭根本就是一場生死考驗
4、比他人更關注科技力量——信息化、智能化、平臺化
5、比客戶更了解行業——商業模式、有效轉型、盈利項目
6、比客戶更了解經營——如何選人選品、現金周轉模式、開源節流、核心競爭力
七、堅持六大原則,助你業績倍增
原則一:成為新時代
原則二:我是顧問而非“銷售人員”
原則三:我是營銷專家
原則四:立即行動、拒絕等待
原則五:用心做好工作
原則六:樹立成(cheng)為銷冠(guan)的信念

第二講:*銷售員必備的技能
一、六大知識運用
1、商務禮儀
2、法律
3、財務
4、心理學
5、商務談判
6、時事政治(了解事件不聊觀點)
二、專業內容儲備運用
三、管理技巧的運用
1)激勵  2)培訓  3)溝通  4)策略
5)宣傳  6)組織  7)執行  8)目標管理
工具:GSPA法則
工具(ju):精力管理的金字塔

第三講:*銷售員開發客戶的技巧提升
一、客戶開發與管理
1、開發精準客戶
2、陌生拜訪“黃金四法則”
法則一:價值交換
法則二:身份對等
法則三:充分了解
法則四:言簡意賅
案例:邀約姬十三(來自諸葛思遠《朋友圈的人際高手》)
3、電話營銷應注意的五個方面
4、價值塑造的三大方面
案例:華強集團李總為何前期準備需要15天
案例:吉利收購沃爾沃
5、方案陳訴的技巧(清楚解決方案的受眾人、設計解決方案、靈活應變)
6、客戶管理
1、因地制宜、分而治之
2、知彼方能成知己
3、有限的精力做無限的關系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一:傾聽
技巧二:贊美
技巧三:重復問題
技巧四:理解認同
三、促進業務成交的手段
1、有效促進成交的策略——沉默、承受、循序漸進、各個擊破、轉介紹成交
案例:胡*如何讓南北藥業做到現款進貨
2、面對不同風格的人策略不同
1)強硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移
2)戒備派——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定
3)固執派——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗
4)商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說
案例:李*如何成交神經質的客戶
案例:歐*如何成交(jiao)暴躁型客戶

第四講:*銷售員四項訓練(實戰演練)
訓練一:突破銷售*的心理障礙
訓練二:讓自己的說話有震撼力
實戰演練:公眾講話之(3分鐘讓人記住你賣的東西)
訓練三:*銷售員的五大自檢系列表
1)拜訪接待自檢表
2)洽談談判自檢表
3)客戶追蹤根據自檢表
4)銷售日常工作自檢表
5)銷售階段目標自薦表
互動:改進策略及總結
訓練四:提升專業形象
工具:行銷工具包
演練:*銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來
案例:一部《大染房》把拖欠3個月的巨款收回
課程總結

*銷售訓練營


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    參加課程(cheng):*銷售訓練營

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胡曉
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