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年度營銷計劃的溝通與執行

【課程背景】
為什么年年定目標，年年不達標？
是計劃本身出了問題，還是計劃實施中出了問題呢？
如何總結、調研的基礎上來設計明年的營銷計劃？
如何確保年度計劃的落地執行，保障年度業績的達成？
一線部門與二線部門該如何圍繞年度目標，展開協同呢？
本課(ke)程(cheng)從年(nian)度(du)計劃制定、業(ye)(ye)績分解、業(ye)(ye)績追(zhui)蹤等幾個(ge)層面切入，幫助企(qi)業(ye)(ye)制定*挑戰性(xing)的(de)年(nian)度(du)計劃，并(bing)將計劃轉化成公(gong)司所有部(bu)門(men)、所有員工的(de)每一個(ge)行(xing)動，并(bing)通過高效的(de)業(ye)(ye)績追(zhui)蹤工具，確保年(nian)度(du)計劃的(de)落(luo)地執行(xing)，推(tui)動企(qi)業(ye)(ye)快速提升業(ye)(ye)績，推(tui)動團(tuan)隊狼性(xing)文化的(de)形(xing)成。

【授課對象】
銷(xiao)(xiao)售總(zong)監(jian)(jian)、營(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)(jian)、大區(qu)(qu)總(zong)監(jian)(jian)、分公(gong)司(si)（辦(ban)事處）負責(ze)人、區(qu)(qu)域經理、銷(xiao)(xiao)售骨干、營(ying)銷(xiao)(xiao)儲備干部等。

【授課方式】采(cai)取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現(xian)場輔導+工具落地+行動(dong)計劃(hua)”四(si)位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】
【開篇】
一、年度計劃制定中的主要問題
二、導致年度計劃偏差的原因分析
三、正確的年度營銷計劃步驟
四、成功的年度營銷計劃管理
第一講：市場調研與自我分析
一、市場調研的層次性研究
二、行業市場調研與需求預測
三、競爭對手研究與格局分析
四、主要競爭對手的市場策略分析
五、上一年市場及業績結構分析是前提
六、圍繞業績目標的完成，已知的商機有哪些
七、本年度的綜合自我分析
1、高層的思考；戰略與目標，計劃與預算，班子與體系
2、中層的思考：區域與年度業績、計劃與預算、人員與組織
3、基層的思考：前期業績及策略檢討，發現問題所在
第二講：年度營銷計劃的結構與內容
一、年度營銷計劃的結構與核心內容
二、計劃制定中的前提及其流程
三、年度計劃制定的“三看四比”
四、確定公司或團隊的業績目標，制訂目標業績及保底業績，這是做預算、資源投入及制訂考核方案的基礎數據。
五、研、產、銷的縱向協同
六、基于計劃的企業內部的橫向協同
輔助部門的協同的要點
七、目標體系的確立與管理計劃
1、明確“戰略意圖”與戰略主題
2、公司級KPI
3、關鍵舉措：
八、激發貢獻的意愿
第三講：年度營銷計劃的分解與下達
一、目標與計劃分解的溝通過程和具體方法
二、目標業績與保底業績做分解
1、產品分解
2、客戶分解
3、時間分解
4、渠道分解
5、區域分解
6、行業分解
7、人員分解
三、建立相應的明確量化的考核標準
四、相關組織保證與預算安排
第四講：年度營銷計劃的溝通與執行
一、確立共同的目標，達成共識
二、年度計劃的溝通策略
三、基于企業周期的戰術執行
四、基于區域的結構規劃
五、基于區域策略的人員與資源
六、執行上的行動規定
1、區域分類的執行尺度
2、區域前臺的執行規定
3、總部職能部門的執行尺度
第五講：年度營銷計劃的追蹤與調整
一、年度計劃難以執行的問題與原因
二、確保計劃執行的過程考核
三、過程考核三大工具
1、高效的業務會議
2、清晰的數據預測
3、到位的績效溝通
四、年度計劃追蹤的“臉譜圖”
五、年度計劃的日常考核要點
六、及時掌握執行情況和排憂解難
七、明確計劃調整的前提，保證計劃的權威性
1、調整的原則：七分事前，三分事后
2、計劃調整的流程與注意事項
第六講實戰演練
年度計劃制定，計劃分解，目標分解，宣誓表達意愿
以企業為藍本，讓全體學員親身參于到計劃制定、計劃分解、計劃執行、計劃追蹤的各個環節，并讓學員主動承擔責任，主動將計劃付諸行動。
第七講課程總結
一、一個完整有保障的營銷計劃必須梳理、落實以下要素
1、了解市場及競爭對手，對上一年市場及業績結構分析是前提
2、確定公司或團隊的業績目標，制訂目標業績及保底業績，這是做預算、資源投入及制訂考核方案的基礎數據
3、圍繞業績目標的完成，已知的商機有哪些
4、…….
二、科學合理的目標分解
三、理出保證業績完成的關鍵行為、步驟、思路等；
1、過程管理：通過那些過程控制手段，保證能收獲到好的結果
2、考核、激勵措施有哪些：各個環節利益在哪里，完成業績的動力在哪里
3、市場支持有哪些：營銷工具、宣傳計劃、落地活動等有哪些
4、費用預算與資源配合，使用的控制與授權等
5、……..
課程總結
——互(hu)動問(wen)答環節——

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