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海外渠道拓展

   企業銷售人員會有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或專門飛往國外拜訪，或借助參展時機拜訪）本課綱聚焦：
1、如何對當地市場進行考察、分析，制定相應的商務計劃？如何找到海外高價值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對客戶的商務合作提案，提高成功率？
2、如(ru)(ru)何管(guan)理(li)海外(wai)渠道客戶？如(ru)(ru)何處理(li)海外(wai)客戶反應的(de)問題，解決問題？如(ru)(ru)何對客戶進(jin)行激勵，建立積極的(de)海外(wai)客戶關系，提升海外(wai)渠道的(de)分銷(xiao)效率？

對象：進出口經理(li)，海外營銷(xiao)經理(li)，外派人員，海外營銷(xiao)總監，企業家、總裁等。

課程大綱：
第一天
一、海外市場拓展策略規劃
1、海外業務突圍 —“銷售前移”
－“坐商”—“行商”
－從2P營銷到5P營銷
－銷售前移4階段8步驟
2、海外市場調研4個要點
－海外市調視覺：PEST+5P 
－海外市調主干：PI3C 
－海外線下調研5種方式
3、海外市場拓展商務規劃
－“我的領地”心中有數
－海外5力營銷戰略模型
－海(hai)外(wai)市場拓(tuo)展(zhan)商務規(gui)劃(hua)

二、海外高價值客戶拓展利器
1、高價值客戶立體搜索
－搜索引擎初排查
－海關數據找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
2、海外“6+4”展會立體營銷
－海外展會“3+2”營銷
－海外展會“6+4”立(li)體(ti)營銷

三、海外市場“渠道掘金”
1、海外渠道結構/要素分析
－海外渠道角色分析
－渠道客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道商合作7個要素
－海外渠道開發策略及趨勢
2、海外渠道客戶考察選擇
－海外代理/分銷商選擇誤區 
－海外客戶渠道的甄別和分析 
－選擇海外經銷商的9個要素 
－目標代理商選擇“高/低”要訣
－海外客戶選擇風險及防范 
練習(xi)：海外(wai)渠道(dao)建(jian)設及客戶選擇

四、海外客戶3+5商務提案
“3步走”客戶提案策略
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線 
練習：海外(wai)客(ke)戶(hu)3+5商務提案模擬

第二天
一、海外渠道運營管理意義
1、海外渠道溝通及管理
－海外渠道管理意義/誤區
－海外客戶管理3個階段
－海外渠道管理要點*
－海外業務員三種角色演進
2、海外客戶拜訪內容/步驟
－海外客戶拜訪6個目的
－海外客戶拜訪7個步驟
－客戶拜訪的明線/暗線
－海外客(ke)戶(hu)拜訪(fang)工作報表(biao)

二、海外新市場啟動營銷
1、海外新市場5P營銷*
－何謂“5P營銷*”
－兩個中心，4個運營模塊
－如何實現差異化優勢？
案例：T品牌越南崛起
2、海外新市場：協作客戶啟動
－海外市場啟動步驟
－海外產品上市問題
－海外市場啟動流程
－產品上市“8要素”
－“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
3、新產品營銷：建立銷售標桿
－海外終端賣場“激活”
－“賣場激活”3個衡量指標
－海外銷售標桿的4項內容
－海外點線面銷售計劃管理
練習：海外銷(xiao)售標桿構建規劃(hua)

三、海外客戶拜訪及客戶“激活”
1、海外不同渠道客戶的應對
－ “*”工具構成及特征
－銷售較好客戶，分析及應對
－銷售一般客戶，分析及應對
－銷售較差客戶，分析及應對
練習：不同銷售狀態的客戶應對
2、海外問題客戶如何“激活”？
－深入一線，了解客情
－深入溝通，做足功夫
－內外結合，解決問題
－推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外(wai)客戶“激活”

四、海外渠道客戶沖突處理
1、海外客戶渠道沖突表現
－海外銷售授權沖突
－銷售產品及價格沖突
－如何看待海外渠道沖突？
2、海外渠道客戶授權技巧
－*授權受制與反制效應
－“漸進式”*授權談判
－強弱：如何收回*授權？
練習：海外*銷售代理取消談判
3、如何處理渠道銷售沖突？
－海外渠道經銷商調整策略
－分化：海外銷售沖突處理
－牽引：海外銷售糾紛處理
練習：模擬海外銷(xiao)售糾(jiu)紛處理(li)

五、構建積極的海外客戶關系
1、構建積極的海外客戶關系
－打破關系僵局的6要點
－良好客戶關系4個要訣
－客戶關系管理3個禁忌
－海外客戶服務立體營銷
2、海外客戶激勵7種方式
－客戶激勵就一定給錢嗎？
－海外客戶激勵的原則
－不同階段的客戶激勵
－年度客戶激勵3結合
練習：年度海外客戶(hu)激勵(li)方案

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