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海外渠道運營

前言
   越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
－海外渠道管理如何切入？ 如何讓海外經銷商配合我司，共享市場信息？
－海外新產品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？
－客戶拜訪中，如何應對不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？ 
－如何通過構建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現海外銷售目標？
－海外戰略大客戶如何管理——防控風險，并向我方有利的模式轉化？
－如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
－如何建立積極的海外渠道客戶關系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？
－如何梳理海外客戶資產，促進客戶二次開發銷售？實現海外銷售增長？ 
   為滿(man)足中國(guo)企業對(dui)海(hai)外(wai)(wai)營(ying)銷(xiao)實戰的迫(po)切需求，國(guo)內*《海(hai)外(wai)(wai)渠道運(yun)營(ying)及客戶關(guan)系管理》課程運(yun)應而生；授課老師具有3年(nian)海(hai)外(wai)(wai)市場(chang)派駐經歷，具有15年(nian)海(hai)外(wai)(wai)品牌客戶、分公司及辦事(shi)處營(ying)銷(xiao)運(yun)營(ying)管理經驗，根據現階(jie)段(duan)不同行業中國(guo)企業的國(guo)際化階(jie)段(duan)特征、外(wai)(wai)銷(xiao)團(tuan)隊技能和海(hai)外(wai)(wai)市場(chang)業務關(guan)鍵路徑編(bian)制。

對象：進出口(kou)經理(li)，海外營銷(xiao)經理(li)，外派人員，海外營銷(xiao)總監，企業(ye)家、總裁等(deng)。

課程大綱：
第一天
導言  海外渠道客戶管理誤區
1、OEM/品牌渠道管理難點
－OEM客戶管理
－OEM戰略客戶管理
－OBM品牌客戶管理
2、海外渠道管理的挑戰
－不能照搬國內的海外
－不想管/不讓管/不會管
－丟渠道/ 丟市場/丟銷售
3、海外渠道管理3個階段
4、海外渠道管(guan)理*工具

海外渠道管理切入篇
一、海外新產品上市營銷
1、海外產品營銷競爭策略
－產品資源/產品線周期
－區域/產品線組合管理
－海外如何打造“爆款”？
－海外產品4種競爭策略
－海外產品推薦“四階段法”
案例：L企業*客戶產品推介
挑戰：如何讓海外經銷商配合我司，共享終端和項目信息？
2、賣場激活，建立標桿
－海外終端如何“激活”
－“賣場激活”3個指標
－海外銷售標桿4項內容
－如何在海外搜集/復制標桿？
案例：變頻器的南亞業務之旅
3、海外ABC銷售計劃管理
－從進貨到關注銷售/庫存
－海外賣場標桿ABC管理
－海外銷售點線面銷售管理
練習：海外(wai)銷售標桿構建

二、海外新市場如何啟動？
挑戰：海外拓展初期，實力渠道客戶不理我們怎么辦？
1、海外市場拓展初期，如何破冰？
－海外新產品上市三重跳戰
－尋找“志同道好者”
－自建渠道，自己做蛋糕 
案例：莫斯科不相信眼淚
2、海外市場啟動：5P靶點營銷
－5P營銷“靶點”結構
－如何形成差異化營銷策略？
－5P靶點營銷在外貿業務的應用
－5P靶點營銷在渠道業務的應用
練習：VN“5P動銷”創奇跡
3、海外新市場啟動客戶支持協同
－海外產品上市問題
－海外市場啟動流程
－產品上市“8要素”
－“扶上馬，送一程”
練習(xi)：海外市場(chang)啟動支持計劃

海外渠道客戶成長篇
三、海外客戶拜訪及客戶應對技能
1、海外客戶拜訪常見問題
－客戶不希望你拜訪，怎么辦？ 
－下了飛機，如何安排你的行程？ 
－客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？ 
2、海外客戶拜訪內容/步驟
－海外客戶拜訪6個目的
－海外客戶拜訪7個步驟
－海外拜訪客戶“3不，3多”
－客戶拜訪的明線/暗線
－海外客戶拜訪工作報表
案例：一次不成功的拜訪？
3、海外不同渠道客戶的應對
－不同階段客戶成長特征/需求
－銷售較好客戶，分析及應對
－銷售一般客戶，分析及應對
－銷售較差客戶，分析及應對
－海外客戶動銷的因素探討
4、海外問題客戶，如何“激活”？
－深入一線，了解客情
－深入溝通，做足功夫
－內外結合，解決問題
－推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5、海外客戶爭議談判技巧
－了解背景，把握人性
－尊重差異，理解不同
－追求雙贏，展示利益
－善于造勢，乘機拿下
案例(li)：同*客戶的商務談判(pan)

四、海外戰略客戶管理
1、海外戰略客戶識別
2、海外戰略客戶風險表現
－海外大客戶“三高”風險
－海外戰略客戶風險應對
3、戰略客戶賬期管理
－“螺旋式”放賬及影響
－堅決不給！丟失的是什么？ 
－除了政策，還有模式升級！
4、海外戰略客戶升級管理
案例(li)：B鑄就俄羅斯*

第二天
渠道客戶沖突化解篇
五、海外客戶授權及沖突處理
1、海外客戶渠道沖突表現
－OEM與自有品牌沖突
－同一品牌海外銷售沖突
－銷售產品及價格沖突
－如何看待海外渠道沖突？
案例：澳洲市場爭搶的“包包”
2、如何處理渠道銷售沖突？
－海外渠道經銷商調整策略
－分化：海外銷售沖突處理
－牽引：海外銷售糾紛處理
練習：模擬海外銷售糾紛處理
3、海外渠道客戶授權技巧
－*授權受制與反制效應
－“漸進式”*授權談判
－主動牽制：海外*授權對治
－強弱利弊：如何收回*授權？
練習：海外*銷售代理(li)取(qu)消(xiao)談判

客戶關系管理篇
六、海外客戶關系管理及激勵
1、構建海外客戶關系意義
－海外客戶關系現實窘境
－構建積極客戶關系意義
－客戶關系管理三結合法
2、建立積極的海外客戶關系
－打破關系僵局的6要點
－良好客戶關系5個要訣
－客戶關系管理3個禁忌
－海外客戶服務立體營銷
3、海外客戶激勵方法及實施
－海外客戶激勵的道與術
－海外渠道激勵“四大工具”
■ 商務授權
■ 業務支持
■ 銷售激勵
■ 軟激勵
－不同市場/階段客戶激勵
－年度渠道客戶激勵計劃
練習(xi)：年度海外客戶激勵方(fang)案

七、海外客戶資產管理
1、海外客戶“二次銷售”
－海外二次銷售的意義
－海外客戶全流程/激勵
－走出去，請進來，培養金牌客戶
2、海外客戶服務 “三維營銷”
－培訓：排除客戶使用障礙
－培養感情：增進客戶友誼
－新訂單：挖掘客戶深層需求
案例：2000萬美金訂單的挖掘
3、海外客戶“資產”管理
－經銷商評估綜合指標
－如何判別經銷商的優劣？
－海外客戶資產梳理矩陣
－海外渠(qu)道管理主要指(zhi)標(biao)

八、駐外營銷經理人職業修煉
1、派駐經理：“坐商-行商”
2、海外營銷經理的三種角色
－初階Sales階段
－成為海外“橋梁”
－晉升“海外客戶大使”
3、海外營銷經理5項技能
4、渠道(dao)下沉8個作業要點

海外渠道運營