《醫療耗材代理商銷售拜訪技巧》
講師：朱菁(jing)華 瀏覽次(ci)數：2561
課(ke)程描述INTRODUCTION
醫療耗材銷售拜訪技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
醫療耗材銷售拜訪技巧
課程一：《醫療耗材代理商銷售拜訪技巧》
企業需求：
－了解如果貼近客戶需求，基本情況，發展趨勢預測。
－提升代理商銷售人員的銷售業績。無論是新手還是經驗豐富的老手，都能夠磨練已有的技能，并且獲得新的技能。
－使代理商銷售人員在銷售技能上的信心得到增強，能力得到拓展。
課程目標：
1、理解作為具有專業風范的業務人員所需要具備的要素。
2、學習一套適合所有代理商客戶的關鍵銷售技巧
3、學會如何了解客戶的需要,并據此提供適合的解決方案
4、建立自信, 學會與各類客戶打交道
5、學會分析購買障礙,并因勢利導地化解
課程大綱
第一單元 2020-2021醫療耗材市場環境趨勢
－2019年以后醫療耗材行業是否還是“朝陽行業”？
－中國醫藥市場擴容的10大原因分析
－新醫改要解決的三大問題
－2020-2021“醫療耗材，醫療，醫保”三醫聯動改革解讀
－醫院體改的四種方式
－基層醫改的未來趨勢
－藥房托管與醫療耗材分家
－醫療耗材企業面對“醫藥，醫療，醫保”三醫聯動改革的應對思考
－掛網招標、國家帶量集采政策對醫療耗材營銷的影響
－公立醫院與私立醫院的市場環境與數據解讀
－兩票制對醫療耗材營銷的影響
－藥占比、限量（*輔助藥目錄等）、DRGs與臨床路徑管理對醫療耗材營銷的影響
－2021年醫療耗材企業面對醫療改革的應對思考
第二單元 銷售拜訪前計劃準備
計劃失敗是計劃要失敗
－描述拜訪前計劃中的主要元素
－編制拜訪前計劃的步驟
－建立SMART目標
－根據案例準備一個拜訪前計劃
－銷售技巧:處理銷售問題
－描述為什么銷售問題是銷售程序中有益的部分
－描述并展示處理銷售問題的一個靈活的程序
－練習在一個非產品環境中處理銷售問題
培訓收益：
－能夠描述拜訪前計劃的主要要素
－討論拜訪前計劃的SMART目標的價值，根據產品相關的案例練習拜訪前的準備
－制定計劃是高效銷售人員的一項關鍵區分指標
第三單元 開始銷售拜訪
高績效的代理商銷售人員知道有效開始陳述的重要性，并且一貫堅持做到
－如何有效地開始一個銷售對話
■ 訪問開場
－開場的目的、內容
－開場的時機的選擇
－開場的要領
■ 客戶需求的探詢與聆聽
－客戶需求與探詢的關系
－需求的不同層次
－需求的培養步驟
－探詢需求的程序
－客戶需求的聆聽
■ 利益陳述（產品FAB）
－如何分析、設計產品的FAB
－如何進行產品的特性—利益轉化
－如何從客戶的角度去陳述特性—利益
－FAB的常用敘述詞
■ 異議處理
－客戶異議產生的原因分析
－異議處理的基本觀念
－異議處理的基本步驟
－異議處理的基本技巧
－應該避免的處理方式
■ 締結訪問——成交
－如何掌握成交的時機
－如何發現客戶成交的積極訊號
－如何幫助客戶做出決策
－締結訪問時的注意事項
培訓收益：
－掌握高績效者銷售拜訪的方式
－有效地開始銷售拜訪可以讓你將銷售過程層層推進
－練習和掌握目的—利益—核實的開場白的技巧
－業績優秀者有別于業績平平者的是他進行銷售拜訪的方式。
－有效地開始拜訪讓你贏得繼續銷售程序的權利。
－使用一個目的—利益—核實讓客戶參與到你的開始中。
－描述探尋結果和獲利如何能建立用于行動的案例
－在討論中運用基本銷售技巧的鼓勵、提問和證實來探尋需求并建立用于行動的案例
第四單元 成交與結束銷售
有效的銷售締結是衡量銷售成敗的關鍵
■ 引用結束銷售的六條指導方針
■ 描述針對困難結束環境的有效方法
■ 描述如何在銷售拜訪的合適時間使用一個有效的結束陳述
培訓收益：
－學會總結需要，結束和獲利，并把它們同你提供方案的益處相聯系
－學會自信的要求生意
課程二、《對代理商代表的協訪輔導技巧》
企業收益：
一、通過實施高效能的銷售輔導管理，銷售經理：
■ 可以使以前績效不良的代理商代表的銷售技巧與區域管理得到提高，從而提高銷售業績
■ 可以使績效優秀的代理商代表的業績不斷保持在高水平
■ 可以激勵區域團隊不斷的為取得更好的業績而付出努力
二、通過上級區域經理高效能的銷售輔導管理，代理商代表：
■ 可以建立并對自己的能力充滿信心，達到并超越銷售指標
■ 可以加強銷售技巧、區域管理、客戶管理與時間管理的能力，提高銷售成功率
三、通過建立與實施高效能的銷售輔導管理，您的組織：
■ 可以給代理商代表提供指導、支持和專業化的發展，從而減少人員的流動率并提升代理商代表對上級的滿意度，增強對組織的忠誠度
■ 可以有系統和有計劃性地培養各級銷售人員
■ 在客戶服務的滿意度和客戶對公司的信賴度方面取得更大的成功
課程目標：
學習專業的代理商代表協同拜訪與輔導技巧，對代表的銷售技巧和區域管理，客戶管理與時間管理進行有效指導，成為一名出色的教練。
課程特色：
1、本課程全程通過錄像觀摩與角色演練貫穿，幫助學員從實踐到理論全方位領悟提升。
2、國際*培訓機構資深授權講師精心引導。
3、經典精彩的代理商代表區域輔導管理案例。
課程大綱
第一單元：銷售輔導的基本概念與協同拜訪的流程與準則
協同拜訪的流程管理
－輔導者的角色與銷售輔導的目的
－經典企業輔導案例解讀－銷售輔導對于企業與組織的財務價值
－輔導下屬的四種機會
－做教練的四種方式－四種不同類型的協訪輔導
1、示范式輔導拜訪的流程與準則
2、問題解決式輔導拜訪的流程與準則
3、培訓式輔導拜訪的流程與準則
4、參與式輔導拜訪的流程與準則
－怎樣及何時使用四種協訪輔導（協同拜訪）的方式及完成協訪輔導的任務
－掌握與下屬在協訪輔導前準備與溝通的技巧（錄像觀摩）
－掌握觀察下屬在協訪輔導拜訪中表現的技巧（錄像觀摩）
1、集中觀察主題 – 聚焦在下屬拜訪中表現的觀測點
2、注意觀察細節 - 聚焦在下屬拜訪中表現的觀測點的細節
3、注意在拜訪中觀察下屬表現的行為與客戶表現的行為
4、應對在協訪輔導中出現的五種意外情況
－掌握與代理商代表在協訪輔導拜訪后給予評估與反饋的技巧（錄像觀摩）
1、怎樣選擇與確定下屬在拜訪中表現出色的地方－需要放大的優點
2、怎樣選擇與確定下屬在拜訪中表現的需要改善的地方－發現問題與機會點
－問題：許多從銷售崗位走向管理崗位的主管經理都習慣于扮演“超級業務員”，事事喜歡親力親為，殊不知這樣的工作效率其實極低。俗話說得好“授之以魚不如授之以漁”，因為管理就是通過他人來完成自己的目標。把下屬培養輔導成像你一樣能夠獨立解決問題的人，才是提高團隊工作效率，并順利達成目標的*辦法。
－本節目標：優秀的代理商經理們需要優先考慮的是將時間用在下屬身上。因為，管理的重點是人，故而，銷售經理的工作重點也應該是人，只有這樣才會有好的工作表現，才能實現團隊和公司的目標。對于一位銷售經理來說，將自己的時間用于下屬應是重要的事。因為是他的下屬創造了成果，他們要面對許多的問題，需要經理的幫助。因此，優秀的經理不惜在人員管理的各個環節上花費時間，用于進行代理商代表的選拔、培訓，輔導和發展，用于激勵代理商代表的士氣，用于解決代理商代表的問題，用于與代理商代表的人際溝通。切記：把時間花在下屬身上是首要的事。本節的學習目標是改變觀念，加強技巧，成為一名好的教練！
第二單元：如何輔導代理商代表的銷售技巧與區域管理技巧
對下屬銷售技巧與區域管理技巧的輔導
－兩名代理商代表一天從早到晚的拜訪錄像觀摩
－如何輔導代理商代表的專業銷售技巧
1、拜訪前準備與計劃
2、開場白－讓客戶接受拜訪的技巧
3、探詢與聆聽－了解客戶需求的技巧
4、介紹產品與服務－滿足客戶需求的技巧
5、異議處理－有效消除客戶顧慮的技巧
6、締結－獲取客戶承諾的技巧
7、跟進－拜訪后總結與跟進
－如何輔導代理商代表的區域、時間與客戶管理技巧
1、有效區域管理的原則一：目標客戶的分級與拜訪頻率管理
2、有效區域管理的原則二：20/80法則的有效應用
3、有效區域管理的原則三：針對四種不同類型客戶的銷售活動策略
4、有效區域管理的原則四：代表每天工作的STOMP時間管理
－銷售經理在輔導下屬時常見的18個問題與解決對策
－代理商代表不愿意接受主管銷售輔導的18個問題與對策
－《代理商代表實地隨訪輔導表》的填寫與使用
－如何利用《代理商代表實地隨訪輔導表》來對代表進行指導
－問題：銷售代表工作能力的70%是從工作中得來的。這70%的能力，大部分不是自然而然生出來的，而是他人的輔導下成長起來的。
－本節目標：通過觀摩兩名優秀代理商代表的一天從早到晚的工作錄像，學習掌握對代理商代表的專業銷售技巧和區域管理技巧的輔導技能。并能更好地發現銷售人員的日常工作輔導管理中的得失，針對性提高今后工作的短板。同時掌握針對協訪流程的前中后的36個常見問題的處理技巧：
A、銷售經理在輔導時常見的18個問題與解決對策：
－銷售經理不明了輔導的意義與重要性
－輔導方法不正確-只陪訪而不培養代表
－輔導方法不正確-只解決問題而不傳授代表方法
－輔導中傳達的知識與技巧不具有可操作性（銷售經理缺乏區域與客戶管理知識，銷售技巧不熟練）
－銷售經理在輔導中經常扮演超級代表
－銷售經理在輔導時缺乏特性利益轉換的技巧。。。。。。
B、代理商代表不愿意接受銷售輔導的18個問題與對策：
－代理商代表擔心經理的協訪輔導會讓客戶感到不舒服
－代理商代表自以為是、不求上進，喜歡按照自己的習慣做事兒
－代理商代表認為經理的輔導其實是在找錯，不愿意接受改善的建議
－不想讓銷售經理了解他/她的真實的情況，懷疑銷售經理的協訪目的
－代理商代表故意讓經理做“主角”
－代理商代表知情不報，讓經理去應對客戶提出的過分要求
第三單元: 輔導實戰案例研討與角色扮演
實戰案例自我測試
－專業銷售輔導的自我測試——銷售經理的一天
－本節目標：通過實戰案例自我測試，檢驗課堂學習的效果。
實戰案例討論與演練
－案例二：如何輔導無法掌握客戶銷售流向情況的代表
－案例三：如何輔導不愿認真填寫日常工作報表的代表
－案例四：如何輔導不重視或缺乏信心拜訪大客戶的代表
－問題：培訓后的消化過程是變感動為行動的重要過程，這對于員工改善行為至關重要，要把課堂的東西變為自己的：想——憧憬；說——分享；討論——認同，做——領悟。
－本節目標：通過實戰案例討論演練，復習消化課堂學習的技巧與知識，達到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動后的行動力，使其今后工作有所改善。
醫療耗材銷售拜訪技巧
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