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農商行支行長能力轉型和培養

一、課程背景：
隨著金融改革、利率市場化加快推進以及金融脫媒趨勢加劇，銀行業所處的經營環境、市場結構、發展模式正在發生深度變革與調整。一方面賴以生存的傳統信貸業務市場空間受到擠壓，另一方面在享受了多年穩定利差收入后主要收入來源將出現縮水，各地的農村信用合作社經過股份制改革發展成為農村商業銀行，參與到全市場的競爭當中，日益嚴峻的形勢對剛經歷股改的農村商業銀行來說挑戰將更大，農村商業銀行必須加快發展方式的轉變和加強經營管理來應對行業間的競爭。目前農村商業銀行面對的競爭壓力越來越大，一方面要面對來自郵儲銀行和農業銀行對傳統“三農”和“中小企業”業務的競爭，另一方面要面對股份制銀行入侵我們的“中小企業和鄉鎮企業”的利潤增長區域，同時也將面臨五大國有商業銀行的未來進入城填化的競爭。
農村商業(ye)銀行(xing)(xing)(xing)為(wei)了應對行(xing)(xing)(xing)業(ye)間的競爭(zheng)，必(bi)須(xu)進行(xing)(xing)(xing)銀行(xing)(xing)(xing)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)，而銀行(xing)(xing)(xing)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)的核(he)心是(shi)人(ren)才的轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)，而人(ren)才轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)的核(he)心是(shi)支行(xing)(xing)(xing)長(chang)的轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)。通過(guo)本課程一(yi)方(fang)面(mian)解(jie)決目前銀行(xing)(xing)(xing)發展(zhan)過(guo)程中(zhong)的問(wen)題，進行(xing)(xing)(xing)銀行(xing)(xing)(xing)支行(xing)(xing)(xing)長(chang)的轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)，另一(yi)方(fang)面(mian)要開展(zhan)現有農商行(xing)(xing)(xing)支行(xing)(xing)(xing)長(chang)儲能(neng)(neng)增效能(neng)(neng)力的培養。

二、課程收益：
1、學會擴大金融客戶規模，通過案例分析與標桿講解，讓支行長和支行負責人掌握如何有效地擴大營業支行及支行影響范圍內的金融客戶規模。
2、清楚提升金融客戶層次，通過行業分析與客戶分類，運用針對性的金融客戶管理工具幫助支行長和支行負責人掌握挖掘和提升金融客戶層次的方法論。
3、明確豐富金融客戶內涵，運用標桿指引庫和需求挖掘話術，明確金融客戶的多層次的金融需求，從而推動金融客戶內涵的提升。
4、促(cu)進釋放(fang)量金(jin)融客(ke)戶價值(zhi)，建立的(de)金(jin)融客(ke)戶營銷(xiao)模(mo)型和金(jin)融客(ke)戶管理模(mo)型，釋放(fang)銀行營業(ye)支(zhi)(zhi)行的(de)價值(zhi)，推動營業(ye)支(zhi)(zhi)行的(de)盈利(li)。

三、培訓方式：
培訓采取以下四種培訓手段，八種培訓方法；
觀念改變：觀念對比，*實踐；
案例研討：工作案例、問題分析；
工具學習：方法應用、工具掌握；
反(fan)(fan)思實踐(jian)：實踐(jian)反(fan)(fan)思、計劃制定(ding)；

四、培訓對象：農商(shang)行支(zhi)行長、支(zhi)行負責(ze)人(ren)、營銷主管、對公主管；

五、課程大綱：
第一部分、農商行于區域銀行行業的競爭態勢現狀與趨勢分析
1、國有銀行向中小企業融資傾斜對農商行新業務發展的影響
2、股份制銀行聚焦于零銷業務和社區業務對農商行新業務發展的影響
3、郵儲、民營、小額貸款公司對農商行傳統優勢業務三農業務的影響
4、農商行于區域銀行間的競爭地位與競爭態勢；
5、農商行于區域銀行間的波特力模型分析與SWOT分析；
6、農商行如何建(jian)立起區(qu)域銀行間的核心(xin)競爭力；

第二部分、農商行支行業績管理模式提升之一支行長管理效能管理轉型
1、農商行支行營銷業績效能管理的關鍵方法：管理者的管理效能提升！
2、推動農商行支行管理者效能管理提升的思路：
管心大于管人、管人大于管事
3、推動農商行支行長的業績管理轉變之一：從管事到管人的轉變；
4、推動農商行支行長的業績管理轉變之二：從管人到管心的轉變；
4、1管心的具體方法：給愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；
4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標準、給方法、給工具；
4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監督；
5、農商行支行效能管理的五大層級：
5、1層次一：基本管理：
關系管理、需求管理；
5、2層次二、利潤管理；
5、3層次三、個性管理；
5、4層次四、制度管理；
5、5層次五、氛圍管理；
6、農商行支行業績效能管理五大層級應用實戰；
7、農商(shang)行支行業績效能(neng)管(guan)理的(de)標桿案例印(yin)證；

第三部分、農商行支行業績管理模式提升之二團隊營銷轉型
要進支行營銷業績的穩步提升，首先必須改變團隊員工的意識觀念，推動員工進觀念的轉變和營銷能力的提升。
1.區域農商行支行轉型對營銷團隊的巨大影響
2.轉型背景下農商行的轉型支行營銷人員思想的轉變和面臨的問題
3.推動農商行轉型支行營銷人員思想觀念轉變的重要性
4.轉型支行營銷團隊管理的四大關鍵推力：
4、1、讓營銷團隊員工愿意主動營銷：
四大關鍵能力：激勵管理、觀念改變、標桿效應、幫扶管理；
標桿案例：某轉型成功的農商行標桿案例講解和方法應用
實戰解決：如何讓高柜與低柜員工積極主動進行營銷
4、2、讓營銷團隊員工足夠能力營銷：
三大關鍵能力：金融產品簡單化、政策針對化、服務清晰化
標桿案例：廣州農商行標桿案例講解和方法應用
實戰解決：如何讓理財經理更好地營銷
5、3、讓營銷團隊員工能夠完成業績：
四大關鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優化、績效體系
標桿案例：長沙農商行的標桿案例講解和方法應用
實戰解決：如何確保對公客戶經理完成KPI
5、4、讓營銷團隊員工持續提升業績：
四大關鍵能力：推動收獲、盈利分析、成果展示、持續激勵
標桿案例：北京農商行桿案例講解和方法應用
實戰解(jie)決(jue)：如何(he)讓網點的業績提升一個層次

第四部分：設計與完善支行營銷業績提升的營銷工具箱營銷工具轉型
1、關鍵能力一：掌握支行營銷問題的解決方法的五大步驟
（注：課程將按以下的步驟開展講授）
關鍵技巧：支行發展的問題分析技巧；
關鍵工具：支行問題收集表，支行問題分析表；
案例分析：支行營銷問題分析討論
標桿案例：廣州某支行營銷問題解決的標桿案例；
工具實踐：問題分析表應用；
2、關鍵能力二：提升支行網點業績的六大步驟：
關鍵技巧：支行業績分析技巧：
知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業績制定策略
關鍵工具：支行業績分析表，支行業績管理表；
案例分析：支行業績提升層次與維度討論
標桿案例：上海某支行業績提升的標桿案例；
實踐演練：支行網點業績督導的層面
工具實踐：支行網點業績提升督導表
3、關鍵能力三：督導與管理支行人員營銷的六大步驟：
關鍵技巧：支行員工營銷督導與營銷管理技巧
關鍵工具：支行員工營銷督導表，支行員工一句話高效營銷；
案例分析：支行員工督導的維度討論
標桿案例：北京某支行營銷管理的標桿案例；
實踐演練：一句話高效營銷工具
工具實踐：個金業務銷售輔助小(xiao)卡(ka)片

第五部分：如何推動支行一線人員營銷業績的執行落地執行轉型
1、轉型支行網點業績提升的關鍵在于一線營銷人員的營銷執行
2、支行一線營銷人員營銷執行能力提升之目標管理：
2、1如何設計支行一線營銷人員的營銷目標；
2、2如何開展支行一線營銷人員的目標溝通；
2、3如何開展支行一線營銷人員的目標考核；
2、4如何開展支行一線營銷人員的目標反饋；
工具提煉1支行網點人員目標制定KPI指標分解方法；
3、支行一線營銷人員營銷執行能力提升之激勵管理
3、1一線營銷人員現場有效激勵的重要性；
3、2一線營銷人員現場有效激勵的針對性；
3、3一線營銷人員現場有效激勵的高效性；
3、4一線營銷人員現場有效激勵的進階性；
方法總結1網點現場人員激勵的八種有效方法；
4、支行一線營銷人員營銷執行能力提升之督導管理
4、1一線營銷人員營銷的執行督導流程
4、2一線營銷人員營銷的執行督導循環
4、3一線營銷人員營銷的執行督導隊伍組建立
4、4一線營銷人員營銷執行的督導效果跟蹤
4、5一線營銷人員營銷執行的督導效果改進
工具(ju)提煉(lian)現(xian)場人(ren)員營銷督導指引表(biao)

第六部分、總結與提升

農商行支行長能力轉型和培養