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客(ke)戶關系強化與維(wei)護策略(lve)

一.訓練題目：客戶(hu)關系強化與維護策(ce)略

二.課程大綱：
壹. 先必須認知的市場的操作關鍵
(一).國內企業市場涉入面臨的挑戰
    ●咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費
      要接觸我們不患不能而患不知
    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解千變萬化的復雜性
      接單   影響力  
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
    ●客戶關系管理與國內操作大不同總結（體質建設工程）
      認識價值鏈建設
      認識貿易壁壘
      認識局勢
      認識反制衡買家的力量建設何在
      認識能力
      認識跨文化認知
(二).市場優勢化營銷趨勢
    ●2025制造與貿易戰
    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
    ●市場進入的市場復雜性何在
    ●市場進入是不同價值鏈的運作競爭
      競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
    ●市場買主對制造的認知
        質量  價廉  競爭(zheng)對(dui)手在國內的壓制  

貳. 客戶關系的內外建設
(一).強化客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）
    ●了解自己強化自身條件才能跨入市場（避開血腥之路）
      強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損
    ●市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業工具）
      客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
      客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
    ●市場掌握調研參考（對特定市場掌握建設出抗壓能力）
      區域市場情報力與客戶關系的關連性
      ▲特定市場增長潛力參考
        GDP  近三年產品供需率走勢  人均年收入  特定產品供需未來預判  
        進入市場成長空間  我方優勢滿足特定需求  同類產品飽和度與成長曲線  
      ▲特定市場競爭狀況參考
        市場銷售狀況與竟品信息  當地采購地域取向  竟品市場供應規模情報
        竟品市場營銷與供應弱點  同行產品研發情報  
      ▲特定市場進入可行性參考
        當地貿易壁壘狀況  貿易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  
        當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿  當地客戶對同行或同類產品稱贊處
        當地政府政黨對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見
      ▲特定市場吻合性參考
        為我方特定的戰略方向  進入該市場有我方優勢  橋頭堡的進入觀點
      ▲特定目標市場調研操作建議參考
(二).影響客戶關系的內部建設2（增加客戶對你依賴感）
    ●核心技術建設
    ●OEM  OBM  ODM過渡
    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本概念
    ●分散分散分散與減少依賴
      一(yi)帶一(yi)路簡介(jie)

叁. 客戶日常關系維護策略
(一).產銷價值鏈工程建設
    ●客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）
    ●分工價值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價值供應
    ●貫徹供應鏈服務能力
    ●貫徹協力建設與密切接觸
    ●貫徹商業信息反饋速度
    ●貫徹研發能力與新商品推出速度
(二).客戶關系的價值鏈工程
    ●合作伙伴與交易
    ●日本理研的客戶關系工程
    ●富士康案例分析討論
    ●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作
  客戶采購價值觀的差異性
  記錄與情報和優勢化地分析
(三).客戶關系突變可能性
    ●銷售人員需注意時勢
    ●各國或地區政治突變
    ●各國或地區經濟突變
    ●各地區經濟板塊變化
    ●新興經濟區域的出現
    ●原經濟區域市場萎縮
    ●當地市場貿易壁壘出現
(四).總結客戶關系建設（本章節由學員回答）
    ●我掌握你而不是你掌握我
    ●影響力與依賴感
    ●內與外部工程建設
    ●合作伙伴與產銷價值鏈
    ●情報力與局勢突變的抗壓力
    ●分散分散分散
    ●28定律與客戶彈性
    ●產(chan)地銷與銷地產(chan)

客戶(hu)關系強化與(yu)維護策(ce)略