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大客戶開發與競爭分析

培訓特點：
1、6~8人一組討論，每一組一臺筆記本電腦，既講既寫；
2、每組利用EXCEL完成作業，講完后立即做成銷售手冊；
3、講師通過思維導圖、PPT進行講解，邏輯清晰、結構完整、便于復習；
4、白天講課程，晚上做作業，分組選代表講解各自小組答案。
5、內訓要求(qiu)企(qi)業安排(pai)最(zui)少(shao)1位技術人員或資深管理者在現場，確(que)保答案精準(zhun)。

課程大綱：
第一章、大客戶角色分析
第一節、決策層級
第一、決策層
決策層關注什么？
決策層有哪些特點？
為什么一定要見決策層？
怎么樣見到決策層？
如何讓客戶內部人員引薦決策層？
第二、管理層
采購者注焦點與特點；
技術標準制定者注焦點與特點；
相關影響部門注焦點與特點；
第三、執行層
為什么質量好，對執行層來講并不一定是好事？
執行層關注焦點與特點；
第二節、角色參與程度分析
第三節、角色影響力分析
第二章、客戶態度分析
第一節，為什么要分析客戶的態度？
銷售能否贏取決于支持我方的人在博弈中能否贏；
銷售工作要不斷強化支持者；
為什么過多精力說服反對者會讓支持者沒安全感？
第二節、客戶態度等級
1. 為什么客戶態度會因他人反駁、壓力、誘惑而改變？
2. 為什么有些人同時對幾家供應商都有興趣？
3. 任何人的態度都有可能改變，沒有永遠的支持。
4. 為什么級別越高的人越不輕易表態？
第三章、大客戶需求分析
第一節、大客戶采購特點
第一、跨部門、多人參與、群體決策
一、有很多“個人”共同決策，而非公司決策；
二、決策依據不僅是產品、價格，同樣是客戶認知；
三、組織講究分工與流程、權力平衡；
四、不同人傾向和關注點不同
1、很少有人就事論事，只關心對公司的好處
2、通過溝通實現自己的目標
解決自己什么問題？
給自己帶來什么收益？
自己將承擔什么風險？
區分“不適合公司”還是“不適合我”？
第二、不同參與者之間有對抗
人際之間因事沖突；
派系之間因人矛盾；
部門之間天生對立；
上下因之間因職位對立。
第三、不同階段出場的人不同
為什么說大客戶銷售其實就是向幾個關鍵人銷售？
第二節 客戶需求分析
第一、組織利益需求分析
第二、部門利益需求分析
為什么一個部門認為的優勢，是另一部門認為的劣勢；
第三、個人利益需求分析
為什么有些人不出頭，不發表意見，隨大流？
為什么有些人對供應商總是一視同仁，公事公辦？
為什么有些客戶總是遲遲不下決定？擔心什么？
為什么有的領導不惜與眾為敵？
為什么有人什么都聽領導的？
第三節 需求引導
采購時間、預算、質量、數量的引導方法；
第四章、銷售進程推進
第一節、如何判斷誰在背后推動項目進程？
競爭對手推動項目的特點；
我方推動項目的特點；
第三方推動項目的特點；
第二節、客戶采購流程分析
第一、意向階段的銷售工作
一、判斷項目發起人；
二、了解客戶的“想法”，推薦我們的“做法”；
第二、方案階段的銷售工作
為什么客戶喜歡做“選擇題”，而不是“填空題”？
為什么銷售從“提供產品”要轉變為“提供能力”？
如何為客戶提供有價值的建議？
第三、評估階段的銷售工作
第四、選擇階段的銷售工作
第五、決策階段的銷售工作
第三節、銷售推進計劃的制定
1. 先找誰？后找誰？
2. 你希望對方做什么？
3. 你能給什么？
4. 對方為什么要立即做？
5. 兩次間隔時間應該控制在多長時間？
第四節、銷售拜訪順序
1、為什么要先拜訪支持者，后中立者，最后才是反對者？
2、什么時候應該請公司技術專家出面？
3、為什么大客戶要請公司領導出面？
第五章、競爭分析
第一節、為什么要分析競爭對手？
商場如戰場，打仗，情報最重要；
銷售人員最重要的工作是提供信息價值，建立競爭數據；
客戶是在比較中做出決策，沒有比較，就沒有好壞；
第二節、競爭對手確認
1、高檔、中檔、低檔、替代、被替代的分析；
2、競爭形勢分析
3、為什么說沒有一家公司可以將所有的優勢占盡？
第三節、競爭維度的確認
第四節、競爭策略的制定
1、如何突破預算？
2、如何改變客戶購買時間？
3、如何改變客戶購買標準？
4、如何跟競爭(zheng)對手開展差異化競爭(zheng)？

大客戶開發與競爭分析