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卓越導購員培訓

順天：順應“天時”
應地：攫取“地利”
聚(ju)人：贏得(de)“人脈”，呈現(xian)“人和”

培訓課時：2天12課時

學員對象：導購員

課程特色：
1、個性化定制，不追求千篇一律
1)培訓中一切從受訓學員自身的特點出發，不搞一味的“流水線生產”。
2)運用多樣化的授課形式（引導、示范、指導、身教、案例等）讓受訓學員把每一項技能、理念內化為有自己特色的LOGO。
3)教會學員如何把自己的業務技能、優勢轉化為公司的知識并有效的傳遞、復制下去。
2、注重實戰，以“接地氣”的銷售方法為出發點展開培訓和訓練
1)充分發掘學員自身潛力。
2)一切以企業的實戰需求為導向，培訓、訓練導購員的實戰能力。
3、在于引導、指導，而非單一的講解
1)培訓、訓練過程中始終以“授人以魚不如授人以漁”的理念為根本出發點和最高原則。
2)整個過程注重對學員“可持續學習、能力提升”的發掘為重點，不為講解知識而講解。
4、后續服務，持續跟蹤咨詢、指導
1)為企業提供后續咨詢服務，針對企業的具體情況提出合理化建議。
2)培訓(xun)結束后，免費(fei)提供(gong)解答學員(yuan)在實際工作中遇到的(de)問(wen)題的(de)服務。

課程目標/學員收益：
1、讓每一位導購員清晰的了解自身的特點，結合課程中習得的實戰方法應用到日常實戰中。
2、幫助(zhu)導(dao)購員(yuan)形成(cheng)一套具有自身獨特優勢的銷(xiao)售實(shi)戰方法，實(shi)現業績不斷提升(sheng)。

授課方法：
培(pei)訓過程中，運用段老師獨(du)有的“自然法(fa)”授(shou)(shou)(shou)課(ke)方式，靈活采用教練(lian)指導法(fa)、思想(xiang)碰(peng)撞法(fa)、講授(shou)(shou)(shou)法(fa)、經驗(yan)分享法(fa)、互動研討法(fa)、案例(li)分析法(fa)、現場(chang)演(yan)練(lian)法(fa)、實戰檢(jian)驗(yan)法(fa)、游戲法(fa)等多種授(shou)(shou)(shou)課(ke)方法(fa)，使培(pei)訓效(xiao)果達到最(zui)好(hao)。

主要課綱：
第一篇客戶篇——“天時”
所謂“順天”，即為要遵循客觀存在的規律，應勢而為。客戶對于導購員而言就是“天”。對天心懷敬意，絕非一味迎合，而是要“投其所好，達其所需”。
一.有效實現滿足客戶“真實需求”之法
(一)顧客購買心理過程解析及對應環節的應有之舉
(二)目標客戶鎖定——尋找可以說了算的人
1.主要消費顧客群體界定
2.對顧客在產品選擇過程中起決定性的因素解析及應對之策
(三)讓“潛在客戶”多看一眼，停留片刻的訣竅
(四)卓越導購員如何在3分鐘內有效攫取客戶真實需求
1.知己5大方面的準備——你有什么
2.知彼10+方面準備——他/她有什么
3.從顧客的言行舉止中獲取有用銷售信息的4大方法——卓越導購員現場“察言觀色”實戰能力訓練
二.導購員銷售過程中“異議處理”的化解之道
(一) 顧客異議處理的基本核心3原則及習得訓練
(二) 出現拒絕的情況解析及應對之法（方法、話術）習得與訓練
1.拒絕是邁向成功的鑰匙
2.拒絕是打消最后疑慮的鑰匙
3.拒絕是尋求“心安”的暗示
4.常見的(de)“8+”種拒(ju)絕(jue)情況及對應解決策(ce)略方法

第二篇產品篇——“地利”
“地利”，乃根據地也。守住陣地，方能發動最強的攻勢，取得“戰爭”的勝利。產品就是導購員的陣地，更是征戰沙場的武器。導購員對于“武器（產品賣點）”“使用”的嫻熟與否決定了能否在戰場上得以生存，乃至凱旋而歸。
一.高效精準介紹產品，讓“特點”成為“賣點”的實戰轉化之法——戰斗堡壘的建立與鞏固
(一)讓企業/品牌為你的銷售助力
(二)產品展示“吸睛”之法
二.高效精準介紹產品，讓“特點”成為“賣點”的實戰轉化之法——武器彈藥的配備與就位
(一)產品賣點與客戶需求相匹配之法；
(二)簡單高效進行商品“動態化”庫存管理技能習得及工具使用：有貨賣，不積壓
三.高效精(jing)(jing)準介紹(shao)產品，讓“特點”成為“賣點”的實(shi)戰轉化(hua)之(zhi)法(fa)——精(jing)(jing)準出擊時(shi)機的把控與(yu)實(shi)施：導(dao)購員(yuan)高效/成功推介產品的簡(jian)單實(shi)戰方法(fa)技能訓練

第三篇“人脈”管理篇——“人和”
 “人和”，團結一切可以團結的力量，為你所用，打一場“海、陸、空”立體化必勝之戰。管理不僅僅是管理者的事情，導購員也需要管理，管理好自己的上級，同事是一門藝術。 
一.擺正位置，認清形式——導購員清晰自己的角色，找到自己的方向，實現業績倍增
二.建立與上級主管、他店同事的順暢有效的“溝通渠道”的簡單實用方法——功在點滴，效在“點睛”
三(san).如何(he)讓(rang)主(zhu)管在(zai)你需要支持(chi)的時候“想著你、幫著你”的3個方法——內外兼修，提升“顏(yan)值(zhi)”

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