社區商業/商業街/公寓/寫字樓/綜合體快銷模式與有效去化策略及案例解析
講師：張金 瀏覽次數：2573
課程描述(shu)INTRODUCTION
商業(ye)地(di)產快銷模式
培訓講師：張金
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產快銷模式
課程背(bei)景(jing)
拓(tuo)客(ke)量(liang)、到訪量(liang)、認購量(liang)、簽約(yue)率(lv)(lv)、回款(kuan)率(lv)(lv)，這“三量(liang)兩率(lv)(lv)”KPI時刻在(zai)考驗著(zhu)每一位地產銷(xiao)售人員的(de)神經。閉著(zhu)眼睛都(dou)能把(ba)房子賣出去的(de)黃金十年已然成為(wei)(wei)過去時，當傳統(tong)模式效果甚(shen)微，互聯(lian)網(wang)拓(tuo)客(ke)銷(xiao)售成為(wei)(wei)現在(zai)的(de)主旋律時，房地產的(de)拓(tuo)客(ke)方式便上升為(wei)(wei)新形勢(shi)下如(ru)何使用互聯(lian)網(wang)快速去化庫存。目前大家面(mian)臨的(de)問題(ti)：
1.開發商面臨銷售瓶(ping)頸，庫存(cun)大，資金回籠(long)不暢，如何解決？
2.售樓部(bu)到訪客(ke)戶極少，如何解(jie)決？
3.高(gao)昂的中介(jie)帶(dai)客成本，如(ru)何(he)擺(bai)脫中介(jie)，降低成本，提(ti)高(gao)客戶到訪(fang)？
4.線(xian)上(shang)互(hu)聯網對(dui)實體商業的沖擊，客戶(hu)對(dui)產品無信心，這又該如何解決？
課程對象
1 地產公司的決策(ce)層管理(li)(li)人員(yuan)（董事長(chang)、總經理(li)(li)、副總、項(xiang)目總等）。
2 商業(ye)地(di)產(chan)(chan)開發企業(ye)的(de)項目(mu)(mu)總(zong)(zong)(zong)、商管總(zong)(zong)(zong)、招商總(zong)(zong)(zong)、營銷總(zong)(zong)(zong)、運營總(zong)(zong)(zong)、企劃(hua)總(zong)(zong)(zong)和相關商鋪銷售(shou)人員以及全產(chan)(chan)業(ye)鏈(lian)上為商業(ye)地(di)產(chan)(chan)項目(mu)(mu)提供銷售(shou)與服(fu)務的(de)企業(ye)與機構等中高層(ceng)管理(li)者。
課程收益
1 價(jia)值高筑墻：商業(ye)價(jia)值再造、筑信心墻
2 爆炸級(ji)拓(tuo)(tuo)客：創新拓(tuo)(tuo)客低成(cheng)本來客1萬+
3 殺手級(ji)成交：科(ke)學系(xi)統成交提升(sheng)至20%
4 實戰方(fang)法(fa)論：復盤項目打出來的方(fang)法(fa)論
5 磕行(xing)動(dong)方(fang)案：現場咨詢，疑問(wen)來方(fang)法走
課程(cheng)大(da)綱
一、如何令你的商鋪返租方式規避風險的幾種(zhong)方法(fa)，銷(xiao)售人員必須掌握(wo)商鋪價格的理解三(san)要素(su)之誤區！
售價(jia)
① 使用面積(ji)單價與建筑面積(ji)單價誤區
② 買鋪(pu)的首付(fu)門(men)檻誤區
③ 16種(zhong)返(fan)租之誤(wu)區
④ 銷售返租(zu)風(feng)險與(yu)風(feng)險規(gui)避(bi)策略(lve)
二(er)、如何使小白能夠快速成為(wei)銷售精英，如何使金牌業務員的(de)來客成交率比再次提(ti)升20%的(de)有效(xiao)單兵方法（5+4+3系統）
1.銷售五賣點之基礎信息的靈活(huo)應用(yong)
① 地(di)段——優勢如何*化，劣勢如何規避
② 規模
③ 檔次
④ 業(ye)態——新(xin)物種，品牌不再是*
⑤ 理念(nian)——新運(yun)營，互聯網(wang)時代下的商業(ye)新模式
2.如何有效掌握(wo)及解決客(ke)戶疑慮，投資四要素的重要性
① 安全(quan)性(xing)——投資商鋪(pu)的核心
② 收(shou)益(yi)性——巧妙算賬法，讓人心(xin)動的投(tou)資(zi)收(shou)益(yi)
③ 升(sheng)值性——給客戶(hu)有效灌輸未來的價值
④ 機會性——掌(zhang)握(wo)技巧，全方位輸(shu)出項目價(jia)值點，暗(an)示客戶把握(wo)入手機會
3.如(ru)何讓你的客戶(hu)對(dui)你產生信服之(zhi)單兵(bing)系統的核心
① 何(he)為(wei)單兵系統
② 單兵系(xi)統之球場(chang)理論
③ 單兵系統三要(yao)素(su)，掌握這幾點，做(zuo)一(yi)個精明(ming)的銷售
邏輯性
目的性
策(ce)略性
三、如何使(shi)你的銷售案場管理更加優秀？
1.傳(chuan)統(tong)模式下的案場管理
2.互聯網模式下(xia)的案場管(guan)理
3.案(an)場管理四要素(su)
① 培訓管理(li)
② 流程管理
③ 指標(biao)管理
④ 客(ke)戶管理
4.常用的(de)銷售文(wen)本
① 合(he)同協議類
② 文(wen)本表(biao)格類(lei)
③ 產(chan)品價(jia)格表(biao)
④ 培(pei)訓資料
⑤ 規章(zhang)制度(du)
四、快(kuai)速(su)有效的互聯網拓客(ke)方(fang)法，如(ru)何(he)(he)使(shi)(shi)用(yong)最小成本，實現到訪10000人，如(ru)何(he)(he)使(shi)(shi)你的售樓處來客(ke)爆棚。
1.傳統拓(tuo)客三板斧，如(ru)何(he)有效(xiao)(xiao)使(shi)用傳統方式，使(shi)成本降到*，效(xiao)(xiao)果迅速提升(sheng)！
① 發單（派單的7次原理(li)及效(xiao)果管理(li)）
② 電CALL（電話約(yue)訪實戰技巧解(jie)析）
③ 中介(jie)帶客（中介(jie)渠道的有(you)效管理(li)注意事項）
2.窄眾人(ren)群的認知傳播途徑(jing)
3.互(hu)聯網(wang)媒介各APP的特(te)點
① 視(shi)頻
② 圖文(wen)
③ 軟文
④ 硬廣
⑤ 小程序、直播(bo)、音頻，其他
4.互聯(lian)網(wang)新媒體推廣的(de)三個思維（信不信、看(kan)(kan)不看(kan)(kan)、種不種草），讓(rang)你的(de)廣告無(wu)限裂變的(de)有效方法(fa)！
5.微微一抖APP應用的(de)核心(xin)，掌握核心(xin)媒介，抓住用戶心(xin)理，滋(zi)養種子(zi)用戶
① 三小(xiao)(xiao)一(yi)中心(xin)（小(xiao)(xiao)視頻+小(xiao)(xiao)游戲+小(xiao)(xiao)程(cheng)序，以用(yong)戶為中心(xin)）
② 兩小(xiao)一(yi)社(she)群(qun)（小(xiao)號(hao)+小(xiao)程序、社(she)群(qun)）
③ 微信生態系(xi)統（朋友圈、公(gong)眾(zhong)號、視頻號、小(xiao)程序(xu)等）如(ru)何使(shi)更多的用(yong)戶沉(chen)淀到(dao)
你的魚塘
6.互聯網拓(tuo)客矩陣組合(he)，隨項(xiang)目(mu)節點更替使用(yong)，快速傳播(bo)，讓你的項(xiang)目(mu)迅速爆(bao)紅(hong)
① 搖一搖的使用及注(zhu)意(yi)事項
② 轉發的(de)使用及注意(yi)事(shi)項
③ 秒殺的使用及注(zhu)意事(shi)項
④ 群發的使用及注意事項(xiang)
⑤ 社群（社群的(de)運營技巧）
⑥ 刮刮卡模式，讓(rang)每一(yi)個(ge)有(you)錢人、大客戶(hu)再次裂變
⑦ LBS的(de)使用及(ji)注意事項
⑧ 線上線下雙向導流，讓每一個客戶的朋友圈都(dou)免費為你打廣告(gao)
7.線(xian)下拓客引流矩陣，全方位、多(duo)維(wei)度，覆蓋更(geng)多(duo)人群(qun)，讓(rang)你的案場不再無人問津
① 憑行駛(shi)證領禮拓(tuo)客
② 憑營業執照(zhao)領禮拓客(ke)
③ 憑公務員證領禮拓客
④ 重點(dian)企業員工領禮拓客
⑤ 憑(ping)高考證領禮拓(tuo)客
⑥ 醫療系統拓(tuo)客
⑦ 金融系(xi)統拓客
⑧ 工商(shang)聯及大商(shang)會拓客
⑨ 其他
8.等待時(shi)機，把握機會(hui)，迅速出擊(ji)之(zhi)何(he)時(shi)推(tui)出推(tui)介(jie)會(hui)，面(mian)對不同的(de)項目，不同的(de)情況推(tui)介(jie)會(hui)該如何(he)正確操作，才(cai)能使(shi)你的(de)推(tui)介(jie)會(hui)上成交幾十(shi)套房！
① 推介(jie)會操作說明
② 推介會注(zhu)意事項
③ 推介會(hui)案例+活動視頻
五(wu)、如何使滯(zhi)銷的(de)商鋪產品(pin)更受客戶喜歡，只有精準的(de)定價(jia)，才能讓你的(de)產品(pin)產生更多溢價(jia)！讓你的(de)商鋪定價(jia)更加科學(xue)合(he)理的(de)有效(xiao)方法,，避免(mian)定價(jia)錯誤造成的(de)損(sun)失。
1.一(yi)鋪一(yi)價表的制作(zuo)
① 價格制作(zuo)概述
② 整體均價制定
③ 平層均價系統
④ 回報率系統
⑤ 價格參(can)數微調(diao)系(xi)統
⑥ 虛實價(jia)格(ge)制定(ding)
⑦ 制定一鋪一價(jia)表
⑧ 價格制定過程要素
2.各類產品(pin)的建筑調整(zheng)及關(guan)于有效解決社區商(shang)鋪(pu)去(qu)化難問題
① 商業街(jie)的(de)建筑(zhu)調整(zheng)
i.地上(shang)商業街(jie)
ii.地下商業(ye)街
iii.圍合式街區
iv.社區商(shang)業街(jie)
② 高密產品(pin)的建筑調(diao)整
i.盒子商業
ii.商業綜合體
iii.萬達模式
iv.小(xiao)萬達模式(shi)
③ 低密產品的建筑調整(zheng)
i.兵(bing)營商業
④ 專業市(shi)場的建筑調整
i.農(nong)貿市(shi)場及(ji)其(qi)他(ta)的建筑調整
⑤ 關于文旅商業(ye)去(qu)化的(de)幾個(ge)新(xin)策略(lve)
i.文旅商業的建(jian)筑調整(zheng)
ii.文旅商業
iii.西塘文(wen)旅商業新亮(liang)點分析
⑥ 其他類(lei)產品(pin)
i.商務公寓、SOHO公寓、LOFT
ii.寫(xie)字(zi)樓
iii.主題酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)、數碼酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)
3、商(shang)鋪的產(chan)品如何(he)升(sheng)級！讓你領(ling)先未來10年
1.場景打造——主(zhu)(zhu)題場景，如何定位(wei)主(zhu)(zhu)題，讓你的項目(mu)一蹴(cu)而(er)紅！
① 兒童主題
② 家(jia)庭主題
③ 愛情主題(ti)
④ 懷(huai)舊(jiu)主(zhu)題(ti)
⑤ 文藝主題(ti)
⑥ 網紅(hong)主題(ti)
⑦ 科幻、探險主題
⑧ 佛系(xi)梵文化主題
⑨ 青年白(bai)領(ling)文藝主題(ti)
⑩ 智能場景（黑科技應用）
其(qi)他(ta)主題（如：影(ying)視、動漫主題實景(jing)還原(yuan)）
2.新物(wu)種、國潮，新業態等，各類業的(de)(de)如(ru)(ru)(ru)何(he)選(xuan)擇，業態配比之間的(de)(de)關系如(ru)(ru)(ru)何(he)處(chu)理，各業態如(ru)(ru)(ru)何(he)落位才(cai)是關鍵，打造(zao)讓消費者(zhe)喜愛商業！
① 國(guo)潮品牌
② 快閃(shan)店
③ 策展店
④ 餐飲(yin)（火(huo)鍋、日料）
⑤ 密(mi)室逃(tao)脫
⑥ 劇本(ben)殺、沉浸式劇場
⑦ 雜貨鋪
⑧ 線(xian)上品牌線(xian)下(xia)店
⑨ 網紅店
⑩ 茶飲
網紅書吧
網紅(hong)健身房
室內滑(hua)雪
直(zhi)播(bo)間
無人(ren)販(fan)賣（娃(wa)娃(wa)機）
電(dian)競、VR/AR體驗
盲(mang)盒(he)系列（泡泡瑪特、一番賞）
跨境商品
市集（排(pai)檔小吃）
文(wen)創手辦類
21 輕食(shi)、大排檔
22 博物館
23 其他
六、關于商(shang)鋪去(qu)化中幾個(ge)常犯錯(cuo)誤的(de)(de)注意點，如(ru)何有效控制項(xiang)目的(de)(de)各節點？
1.開發節(jie)奏控(kong)制
2.商業地產銷售的(de)核心
3.雙(shuang)開盤模式
4.預(yu)熱的幾種(zhong)方式
5.招商與銷售的關系
6.互聯網下的招商扣點模式(shi)
7.OSO系(xi)統
七(qi)、經典(dian)互(hu)聯網拓客(ke)銷(xiao)售經典(dian)實操部分(fen)案(an)例分(fen)析
1.山東臨淄上地廣場
2.浙江(jiang)西(xi)塘東區文旅商業(ye)項目
3.河南鞏義恒星時(shi)代金街
八、現(xian)場解決(jue)各(ge)類問題(ti)——答疑環(huan)節
九、從業20余(yu)年，操作百余(yu)項目一線操盤手老師(shi)心得體會，教你如何避免及應對各(ge)(ge)種項目在各(ge)(ge)節點可能出(chu)現的問題(ti)
老師(shi)簡介
張金老師
擁有中國(guo)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)行業(ye)20年的一(yi)線(xian)項目操(cao)(cao)盤經(jing)驗，也是國(guo)內屈指可數的理論＋實戰型(xing)的一(yi)線(xian)操(cao)(cao)盤手多次獲中國(guo)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)*操(cao)(cao)盤手稱號，并(bing)帶(dai)領商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)運作團隊操(cao)(cao)盤國(guo)內眾(zhong)多知名(ming)商(shang)(shang)(shang)業(ye)項目，比如北京(jing)3.3服(fu)飾大(da)廈、大(da)同海盛服(fu)飾商(shang)(shang)(shang)廈、德(de)州國(guo)際商(shang)(shang)(shang)貿(mao)城(cheng)、臨沂華豐商(shang)(shang)(shang)貿(mao)城(cheng)、濮(pu)院輕紡城(cheng)、沈(shen)陽(yang)五聯商(shang)(shang)(shang)業(ye)廣場、臨淄(zi)上地(di)(di)(di)廣場、河南(nan)鞏(gong)義恒(heng)星(xing)時代(dai)金街(jie)、廣東湛(zhan)江銀地(di)(di)(di)上悅城(cheng)、珠海融德(de)廣場、浙(zhe)江西塘東區(qu)文旅商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)等。不僅讓合作伙伴(ban)(ban)獲得豐厚回報，更樹立了中國(guo)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)的經(jing)典(dian)成功案例(li)，被合作伙伴(ban)(ban)稱為“妙手神醫(yi)”。
同時為(wei)中國(guo)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)領域培(pei)養了大批中堅人才，為(wei)中國(guo)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的進步與發展貢獻了無可(ke)替代的力(li)量，被業(ye)(ye)(ye)內人士稱為(wei)中國(guo)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)行業(ye)(ye)(ye)的領軍人物之(zhi)一。張老(lao)師(shi)還是(shi)“商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)十三參數分(fen)(fen)析法”創立(li)者，“商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)雙操盤模式”開創者，撰(zhuan)寫了《商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)投(tou)資分(fen)(fen)析》，《商(shang)業(ye)(ye)(ye)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)操盤實(shi)務》，《商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷售分(fen)(fen)級(ji)訓練》等書籍，其專業(ye)(ye)(ye)性和可(ke)行性均(jun)得到(dao)行業(ye)(ye)(ye)的高度認可(ke)。
商業地產快銷模式
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