標桿房企全盤營銷實操暨渠道營銷實戰拓客創新打法
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課程描(miao)述INTRODUCTION
房企(qi)全盤(pan)營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
房企全盤營銷培訓
課程對象(xiang)
房(fang)地(di)產企業項目總(zong)經理，營銷總(zong)，營銷副總(zong)及營銷團隊。
第(di)一天
模塊一：快速運營(ying)下營(ying)銷(xiao)五大(da)策略標準(zhun)化(hua)（銷(xiao)售(shou)標準(zhun)化(hua)）
一、 人員(yuan)架構標準化
1. 三級管控
2. 團隊組建工作
3. 各階段工作要點
4. 人員(yuan)培訓階段重(zhong)點(dian)
5. 培訓(xun)工作細節及關鍵(jian)點
二、 案(an)場管控標準化(hua)
1. 標準(zhun)指(zhi)引(yin)、
2. 巡(xun)檢(jian)機制、
3. 匯(hui)報機制(zhi)、
4. 扣罰培(pei)訓
三、 說辭培訓標準化
1、7大(da)步驟實現客戶成(cheng)交
2、四區十二(er)定點(dian)說辭
3、電話類(lei)和(he)衍生類(lei)說辭
4、三(san)說(shuo)三(san)控三(san)罰
四(si)、 渠道拓(tuo)展標準化
1. 拓客工作鋪(pu)排
2. 五大拓客要求(qiu)
3. 四(si)大組織模式(shi)，圈層(ceng)拓客渠道、巡展(zhan)、上門(men)拜訪、電(dian)call
4. 七大(da)拓客工具
5. 夜間營銷客戶組(zu)織(zhi)五(wu)大(da)模(mo)式
五(wu)、 開盤組織(zhi)標(biao)準化
1. 認籌(chou)計劃
2. 認(ren)籌方式
3. 認籌管控
4. 科學定價流(liu)程
5. 價格(ge)測試節點(dian)安排
6. 客戶落位(wei)原(yuan)則與(yu)策(ce)略
7. 開盤現場四要素(su)：預留、動線(xian)組織、人員分工、流程管控
模塊二：全盤營銷(xiao)策略思考(kao)方法(fa)論(lun)（營銷(xiao)方法(fa)論(lun)）
如何匹配千億級企業對于卓越的管理(li)要求？
一、 方法論綜述
1. 方(fang)法論(lun)三大特征
2. 戀愛五步(bu)曲
3. 哄女(nv)友四步(bu)法
4. 成功五步法(fa)
二、 營銷策略底層思考邏(luo)輯
1. 經營意(yi)識(shi)(shi)與營銷意(yi)識(shi)(shi)
2. 營銷策略底層思考邏輯
三、 暢銷項目操盤邏(luo)輯（三個案例(li)分(fen)享(xiang)）
四、 五(wu)類(lei)滯(zhi)銷項目操盤邏輯--滯(zhi)銷項目的病因(yin)與誤區（六(liu)個(ge)案例分享）
五(wu)、 兩類(lei)限(xian)價項(xiang)目操盤邏(luo)輯—限(xian)價一定限(xian)制營銷發(fa)揮(hui)空間嗎(ma)？（二個案例(li)分(fen)享）
六、 尾盤及結轉項目操盤邏輯(ji)—冰凍三(san)尺非一日之寒(han)
第二天
模塊一：渠(qu)道營銷實戰(zhan)拓客創新打法(fa)
1、認識渠道
渠道誤區
會(hui)“種莊稼”的中小開發商才能用(yong)好自建(jian)渠道
渠道的發展與(yu)融創渠道的精髓
2、組(zu)建渠道
四個(ge)充分了(le)解是組建(jian)自(zi)建(jian)渠道(dao)的前提
適合中小開發商的三種渠道架(jia)構
快速組建渠(qu)道的“737”法則
兩家本土開發商的(de)組(zu)建運用渠(qu)道的(de)對(dui)比(bi)
3、管理渠道
渠道團隊管理的五(wu)大方法(fa)
制度、指(zhi)標(biao)、激勵、文(wen)化(hua)、發展
培養兩大能力
基本能力、延伸能力
渠道(dao)優勝劣(lie)汰(tai)的“3612”法則
如何(he)管理自建(jian)渠道與外部中介(jie)分(fen)銷
如何案(an)場(chang)策劃(hua)渠道(dao)三者關系
4、拓客渠道
拓客方(fang)法：打點、打線(xian)、打面
高(gao)準確度打點：大客(ke)戶陌拜(bai)、企業團(tuan)購、競品攔截、網(wang)絡端口獲客(ke)
高相關度打(da)線：全民經紀人、拆遷嫁(jia)接、商家聯盟、圈層營(ying)銷
高覆蓋率(lv)打面：派單(dan)、路演、擺展，電CALL
賦能渠道(dao)核心：動態維護
5、渠道拓客四大心法
心法一(yi)：如何繪制(zhi)一(yi)張有效且可執行的客戶地圖
心法二：如(ru)何規(gui)劃出高(gao)效的拜訪(fang)客戶行動方案
心法(fa)三(san)：如何讓(rang)微信(xin)和朋友圈成為(wei)有(you)效拓客(ke)工(gong)具
心法四：如何讓(rang)電(dian)話營銷盡可能帶來客戶并成(cheng)交
模塊二：渠(qu)道營(ying)銷實戰拓客創(chuang)新打法
一、打破銷(xiao)售思維里的三道枷鎖
1、枷鎖一(yi)：客戶(hu)要(yao)么(me)少(shao)，要(yao)么(me)質(zhi)量(liang)不好
2、枷鎖二：客戶在觀望，永遠在考(kao)慮
3、枷鎖三：客戶(hu)嫌價格(ge)貴
二(er)、案場(chang)流量轉化成(cheng)銷量的方(fang)法論
流量轉化成交4步法
確保(bao)成交的(de)“流量“”轉化執行對策
案場(chang)配合4大流程，優(you)化接待流程
轉化(hua)成(cheng)交(jiao)三大場景
大場景(jing) 小場景(jing) 微場景(jing)
課程簡介(jie)
朱杰老師：
1999年(nian)(nian)(nian)(nian)進(jin)入地產營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)行業，至今(jin)已(yi)有18年(nian)(nian)(nian)(nian)房產營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)經歷，獨自(zi)操盤(pan)項(xiang)(xiang)目超過(guo)20個(ge)(ge)，操盤(pan)金額超過(guo)300億(yi)(yi)。2012年(nian)(nian)(nian)(nian)，進(jin)入融創綠城集團，擔(dan)任集團營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)副總(zong)經理(li)，負(fu)責(ze)最*豪(hao)宅(zhai)項(xiang)(xiang)目綠城御(yu)園的整(zheng)體營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)工(gong)作(zuo)， 5個(ge)(ge)月(yue)時間完成11億(yi)(yi)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，9億(yi)(yi)的回款，成為蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)千萬級豪(hao)宅(zhai)的*。2013年(nian)(nian)(nian)(nian)，加盟方興地產，擔(dan)任蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)公司副總(zong)經理(li)。全程負(fu)責(ze)全中國第(di)三個(ge)(ge)金茂府(fu)(fu)在蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)的營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)，將這(zhe)個(ge)(ge)蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)2012年(nian)(nian)(nian)(nian)總(zong)價(jia)地王(wang)項(xiang)(xiang)目做到“無(wu)人不識(shi)金茂府(fu)(fu)”，首次開盤(pan)刷(shua)新蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)豪(hao)宅(zhai)市場(chang)當月(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)額，破八億(yi)(yi)；同時獲得全年(nian)(nian)(nian)(nian)12個(ge)(ge)月(yue)及年(nian)(nian)(nian)(nian)終(zhong)全市豪(hao)宅(zhai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)*的榮譽，將區域價(jia)格上漲了100%，并(bing)建立(li)區域價(jia)格新的天花板，震驚蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)地產圈。
張猛老師：
先后(hou)在(zai)易居，融創(chuang)，綠(lv)城等企業(ye)就職，操盤并(bing)指導多(duo)個項目，多(duo)次取得(de)當地年度(du)樓(lou)盤銷(xiao)售*。熟悉融創(chuang)、碧(bi)桂園(yuan)渠道打法，并(bing)有效的運用到中(zhong)小(xiao)房(fang)企。擅長渠道拓(tuo)客(ke)，資源整合，結合本地外地分銷(xiao)商快速去化。
宜興融創氿園2013年渠道負責人，2013年宜興銷冠樓(lou)盤。
2014年(nian)上半(ban)年(nian)杭州項目保(bao)持每(mei)月(yue)50套的(de)銷量(liang)。
2014年浙江紹(shao)興新昌縣 綠城蘭園 首(shou)開(kai)銷量(liang)300余套(tao) ，當(dang)年銷冠。
15年(nian)蘇(su)州融創獅山(shan)御園(yuan)，6個月清盤，渠道占比7成(cheng)。
16年江西上(shang)(shang)饒建亨(heng)上(shang)(shang)東城，當年銷冠，2200套。
16年云南保(bao)山御景東方，別墅開盤(pan)(pan)300余(yu)套即(ji)清盤(pan)(pan)，當年的銷冠樓(lou)盤(pan)(pan)。
17年上饒(rao)鄉鎮項目建(jian)亨御景東(dong)方(fang)，兩(liang)個(ge)月認籌800套，開(kai)盤(pan)住宅售罄。
18，19年桂(gui)林文旅大盤 希(xi)宇漓江灣，18年第三名，19年銷冠(guan)。
房企全盤營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251386.html
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