分銷商開發
講師：呂(lv)江 瀏覽次數：2554
課程描述INTRODUCTION
分銷商開發
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分銷商開發
【課程背景】
企業(ye)發展，來(lai)自于創造的利潤(run)！可隨著(zhu)市場競爭的不斷(duan)加劇，渠道的不斷(duan)細(xi)分(fen)、新(xin)技術的影響，企業(ye)家們面(mian)臨(lin)的問題和(he)困難越來(lai)越多：產品不好銷(xiao)售、市場份額(e)下滑、銷(xiao)售人才流失(shi)、分(fen)銷(xiao)商不合作……
假如產(chan)品是(shi)水，銷(xiao)售渠(qu)道是(shi)水管(guan)(guan)，分(fen)銷(xiao)商負責(ze)拿水管(guan)(guan)澆(jiao)地，市(shi)場(chang)是(shi)莊(zhuang)稼(jia)地。一(yi)旦管(guan)(guan)子出了(le)問(wen)題(ti)、澆(jiao)水的(de)(de)人(ren)出問(wen)題(ti)，那再好的(de)(de)水澆(jiao)不到莊(zhuang)稼(jia)上，就不可能有獲得豐(feng)收。即(ji)使擁有優秀的(de)(de)產(chan)品、強勢的(de)(de)營(ying)銷(xiao)推廣和合理(li)的(de)(de)價格，但(dan)如果不給予渠(qu)道戰略足(zu)夠重(zhong)視的(de)(de)話，企業(ye)的(de)(de)市(shi)場(chang)份額仍然會下降(jiang)。
所以，企業要想有好“收成”，下面的問題(ti)必須(xu)思考(kao)：
1、如何剎住老市(shi)場(chang)業績不斷下滑的勢頭，并變被動為主(zhu)動？
2、如何快速(su)開發拓展新市場，為企業(ye)開辟(pi)新的增(zeng)長點？
3、面對新興的網絡(luo)營銷(xiao)(xiao)對傳(chuan)統銷(xiao)(xiao)售渠道的沖擊，企業如何化解？
4、如(ru)何穩定(ding)住企業的核心大客戶，并(bing)與(yu)之(zhi)形成戰略合作關系？
5、如何化解因市場下滑而造成的銷售人才的流(liu)失(shi)？
6、如何(he)打造新型的、狼性營銷團隊？
【課程目標】
基本了解市場通路概念(nian)
理解(jie)分(fen)銷商的日常業務運作
掌握分(fen)銷商管(guan)理的基本(ben)流程與(yu)技巧
熟練掌(zhang)握快速分析(xi)問題和解(jie)決問題的實(shi)戰(zhan)技巧(qiao)；
熟練掌(zhang)握分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)開發管理的(de)實戰技能。
【授課對象】
銷(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)/大區經(jing)理(li)/營(ying)運(yun)經(jing)理(li)、正、副(fu)店長/主管/領班營(ying)運(yun)督導、分銷(xiao)(xiao)商等
【課程特色】
課程由淺入深、
采(cai)用案例分析、模(mo)擬演練、小組討論、導(dao)師(shi)點評(ping)，實戰(zhan)與理論的(de)結合(he)，逐步引導(dao)學員(yuan)改(gai)變思維、突破思維，深刻去感悟，最(zui)后改(gai)變自我的(de)思維及行為
呂老(lao)師的實(shi)戰經驗豐富(fu)，課程幽默(mo)風趣、通俗易懂，能快(kuai)速引起學員(yuan)(yuan)的共鳴，課程中運用大量的教練技(ji)術，能引導學員(yuan)(yuan)自我思(si)考，從而達到(dao)課程目標
課程(cheng)互動與實戰案例(li)多(duo)，能引(yin)導學員(yuan)自(zi)我突破，自(zi)我提升
【課程大綱(gang)】
單元一、分銷商開發三部曲
一、區(qu)域市場(chang)采用的3種部署方(fang)法。
1、市場分級
2、點(dian)面(mian)呼應
3、點線呼(hu)應
二、區域市(shi)場作戰方略
1、分析現狀
2、設(she)定目標
3、制作銷售地圖
4、市場(chang)細(xi)分化(hua)
5、采取“推進戰略”或“上拉(la)戰略”
6、對(dui)付競爭者
7、努力開發新客(ke)戶
8、讓業務員知(zhi)道活動目標
三、規劃業務員的“責任轄區”
1、規劃每(mei)個(ge)業務員的責任(ren)轄區
2、規劃業務員責任轄區的銷售路線
3、經營責任轄(xia)區
4、繪制“責任轄區地圖”
5、利用“責(ze)任轄區地圖(tu)”檢討(tao)銷售(shou)戰略
6、責任(ren)轄區的行動順序
業務(wu)員(yuan)工作(zuo)日記
單元二(er)、分銷商篩選標準
一(yi)、分銷商(shang)的招募(mu)
1、策(ce)略制定
2、樣板(ban)市場的作(zuo)用和運作(zuo)
3、分銷(xiao)商的選擇(ze)與(yu)審核
二(er)、分(fen)銷商篩選(xuan)的標準
1、經(jing)營理(li)念
2、網絡能力
3、商(shang)業信譽
4、銷(xiao)售實力
5、公關能力(li)
三、分(fen)銷商現場考(kao)察(cha)的四個重點
1、實力(li)
2、管理能力
3、口碑(bei)
4、真實需(xu)求(qiu)
5、2-4評價分(fen)銷(xiao)商的維度
6、合作(zuo)伙(huo)伴
7、服務市場(chang)
8、企業發展
9、增長(chang)能力評估
10、協同能力(li)評估
單元三、分銷(xiao)商溝(gou)通方法與話術
一、洽談的步(bu)驟(zou)
1、明確洽談的(de)目的(de)
2、贏得洽談的秘(mi)笈：準備(bei)、再準備(bei)
3、確定洽談時間與(yu)地點
4、洽談前的心理準(zhun)備、
5、一(yi)個好的(de)“包裝”
6、收集與客(ke)戶有關的(de)信息(xi)
7、制定(ding)洽談計劃
二、有所(suo)不為(wei)：避免與客戶洽談(tan)中的禁忌與誤區
1、語言禁忌
2、服(fu)飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕(qing)易亮出自己的底(di)牌
5、洽談話題(ti)禁忌
6、與不同類(lei)型(xing)客戶(hu)洽談(tan)的禁(jin)忌
7、避免洽談陷入無意(yi)義的(de)爭執
三、掌(zhang)握洽談開局的主動權：抓住與客戶洽談的先機
1、輕松(song)入題(ti)
2、握手與(yu)名片使用技巧(qiao)
3、化解(jie)對方的疑慮和戒備
4、營造(zao)良(liang)好的(de)洽談氣氛
5、三種開局技巧(qiao)
6、從客戶關心的話題開始，學會(hui)吊對方(fang)胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習：開局技巧(qiao)
四、蓄(xu)雷霆萬(wan)鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dao)權(quan)
1、善用沉(chen)默
2、學會引導(dao)話題
3、觀(guan)察不同客戶性格(ge)和心理(li)特(te)征
4、打破僵局的方法
五、真誠勝(sheng)于技巧(qiao)：與客戶(hu)洽(qia)談中(zhong)的攻(gong)心術
1、不做(zuo)“大忽(hu)悠(you)”，洽談(tan)以(yi)誠(cheng)信(xin)為主
2、會微(wei)笑的(de)人到(dao)處受歡迎
單元四(si)、完美溝通
一、溝(gou)通前(qian)的準備
1、溝(gou)通對象分析：DISC分析
2、選(xuan)擇恰(qia)當(dang)的溝通時(shi)間(jian)
3、溝通方式(shi)的設計
二、無縫溝通管理(li)系統
1、團隊溝通3層面
2、溝通(tong)回應4風格
3、團(tuan)隊溝通5有效
4、有效傾聽5層(ceng)次
5、積極傾聽7部位(wei)
6、團隊溝通6步驟
三、溝通(tong)的形式(shi)
1、正(zheng)式和(he)非(fei)正(zheng)式
2、語(yu)言和非語(yu)言
3、單向(xiang)和雙向(xiang)
4、上行(xing)下行(xing)和平行(xing)
四、如何運用溝通的(de)三種(zhong)表達(da)語言(yan)
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
單元五、合作促(cu)成(cheng)與異議(yi)處(chu)理
一、合作促成
1、客戶需求的(de)層次
2、目標(biao)客戶的綜合拜訪
3、銷售員(yuan)和(he)客(ke)戶的四種信任關(guan)系(xi)
4、挖(wa)掘決(jue)策(ce)人(ren)(ren)員個人(ren)(ren)的特(te)殊需求
二、分銷政策制(zhi)定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權及專營(ying)權政(zheng)策
3、價(jia)格和(he)返利政(zheng)策
4、年終(zhong)獎勵政策
5、促銷政策
6、客(ke)戶服務政策
7、客戶溝通和培訓政策
三(san)、渠道異議的管理
1、渠道之間(jian)常見的五種沖突(tu)
1 、市(shi)場(chang)范圍的(de)沖突；
2 、經營價格的沖突；
3、 經營品(pin)種的沖突；
4 、經營方式的沖突；
5 、經營素質(zhi)的(de)沖突(tu)；
2、渠(qu)道沖突的實質：
3、渠道沖突的化(hua)解：
分銷商開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251231.html
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