分銷商管理與維護
講師(shi)：呂江 瀏(liu)覽(lan)次數：2627
課程描述INTRODUCTION
分銷商管理與維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程(cheng)背景】
為(wei)什(shen)么品牌營造如空中樓(lou)閣，無源之水？
戰略(lve)定位和反思：分銷商不(bu)是搬運(yun)工！
【課(ke)程目標(biao)】
2、掌握渠(qu)道設計的(de)方法(fa)與渠(qu)道的(de)政策
4、學會用更為恰當的方式去選擇、拓展(zhan)、管理銷(xiao)售渠(qu)道,解(jie)決渠(qu)道沖突
6、通過系統規(gui)劃提高渠(qu)道的效率
單元一、五大杠桿(gan)，讓分銷商動起來
1、選擇
3、激勵(li)
5、評估
二、 分銷商的培訓與(yu)輔導
2、如何成為分銷商生意發展的貼心(xin)伙伴(ban)？
三、激(ji)勵分銷商的積極(ji)性
1 有錢賺
3 有未來(lai)發展(zhan)保障
3、“老油條”、“鱷魚(yu)型(xing)”分銷商的(de)(de)三大“死穴”及有效管(guan)控的(de)(de)五大法寶(bao)
1、有效防止(zhi)回款風險
3、有(you)效處理客戶退(tui)貨與質量事故的公關技巧(qiao)
5、建立定期的分銷商溝通機制，有(you)效解決(jue)渠(qu)道沖突問題
1、不評(ping)估就(jiu)沒有渠道持(chi)續(xu)增長
3、實施分銷商年(nian)/季考核與評估管理(li)
5、用PDCA法與5W1H工(gong)具改善(shan)渠道(dao)中的常見(jian)問題
一、拜訪客戶的五個(ge)方(fang)法
2、確認(ren)月度拜訪計(ji)劃
4、拜訪總結
二、分(fen)銷商拜訪常見的六種問題
2、拜(bai)訪不受分銷商的歡迎
4、見(jian)到分銷(xiao)商總是那三句套話
6、拜訪后(hou)分(fen)銷商(shang)的(de)狀況并沒有什(shen)么改(gai)變
1、規律聯系(xi)，定期(qi)拜訪
四、分銷(xiao)商(shang)拜訪的十大(da)步驟
2、信息管理
4、訂(ding)單管理
6、走訪市場
8、培(pei)訓(xun)輔導(dao)
10、業績回顧
1、激勵理論5模型(xing)
3、物質激(ji)勵(li)與精(jing)神激(ji)勵(li)
5、馬(ma)斯洛理論(lun)
1、薪酬激勵
3、繼任計劃
單元三、督導巡(xun)店之店鋪形象提(ti)升
1、了解(jie)店鋪(pu)重點銷(xiao)售(shou)區域的位置(zhi)及作用
3、檢查陳列細節（燈光、配(pei)飾等
1、什么是(shi)顧客動線
3、如何分析顧客動(dong)線
1、了解商品銷售(shou)情況(kuang)
四(si)、觀察競(jing)品進行差(cha)異化調整
2、突出商品的(de)優勢
1、分析活動內容的亮點是什么(me)？
六、根(gen)據天氣(qi)變化(hua)及時(shi)調整(zheng)
2、滿足顧客突發的購物需求
一、組(zu)建團(tuan)隊
2、團隊成員的分工
4、團隊的行為曲(qu)線
二、提(ti)高績(ji)效
2、團隊績效及提升
4、整體績效循環模式
1、高績效團隊五大表征
3、高績效團隊8種角(jiao)色
四、如何建立(li)良好的工作(zuo)關系
2、理解他(ta)的需(xu)要并且(qie)幫(bang)助他(ta)成功
單元(yuan)五、督導巡店(dian)之商品管(guan)理(li)
1、市場(chang)預測：PEST工具
3、商品組合：產品生命周期(qi)工具(ju)
1、總(zong)銷售(shou)額(e)
3、售罄率
5、牛鞭效應
單(dan)元六(liu)、業務經理問題分析技巧
1、進店率
3、成交客數
5、平(ping)均單價(jia)
1、客流量
3、商品構成(cheng)與適銷性
5、提升重復購買
三(san)、店鋪(pu)銷售健(jian)康(kang)指標的構成與(yu)分析方(fang)法
2、同比增長(chang)率、環比增長(chang)率
4、人效、平效、商品存銷比
單元七、分銷商管理與維護
1、業務經理的定位：三明治
3、PEST分析法
二、分銷商覆蓋管(guan)理流程
2、明確拜訪分工
4、進(jin)行區域劃分與(yu)路(lu)線設置
1、什么(me)是竄貨
3、竄(cuan)貨產生(sheng)的原(yuan)因
5、竄貨控制流程
1、渠道(dao)市場份額
3、分銷權(quan)及專營權(quan)政策
5、年(nian)終獎勵政策
7、客戶服(fu)務政策(ce)
9、銷售業績是*的評估內容嗎？
11、定額
13、產品(pin)組合(he)和(he)市場滲透
15、定額完成率
17、客戶滿(man)意(yi)度
討論：渠道管理中(zhong)的幾個難(nan)點
1、與潛在分銷(xiao)商(shang)的溝通技(ji)巧
2 充(chong)分表達自我(wo)
1 明確溝通的(de)重點(dian)是什么
3 對于要溝通的事情的好壞分析
分銷(xiao)商(shang)管理與維(wei)護(hu)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251228.html
已開課時間Have start time
- 呂江
[僅限會員]
渠道銷售內訓
- 新控銷模式下醫院產品在院外 黃(huang)偉文(wen)
- 《渠道系統運營與聯合生意計 喻國慶(qing)
- 經銷商組織構建與運營管理 吳洪剛
- 《快消品的渠道拓展與產品動 喻(yu)國慶
- 《快消品的新渠道拓展與新產 喻國慶(qing)
- KA 渠道門店管理的培訓 喻國慶
- 鄉鎮營業廳區域市場管理 賈春(chun)濤
- 《渠道經營：渠道建設與產品 秦(qin)超
- 轉型下渠道管理效能提升 賈春濤(tao)
- 流量經營下區域營銷管理能力 賈春(chun)濤(tao)
- 抓住機遇 共創輝煌 臧其超
- 市場分析與區域市場規劃 吳洪剛