招商談判技巧及項目法務、工程、運營關聯問題 案例詳實復盤
講師(shi)(shi)：范老師(shi)(shi) 瀏覽次(ci)數：2708
課程描述(shu)INTRODUCTION
商業地產招(zhao)商技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產招商技巧
【課(ke)程收(shou)益】
1、全程以案例迫析，如(ru)何(he)做好風險管控，并(bing)精、準、快地(di)達成招商以及實現運營品牌價(jia)值的不斷提升。
2. 無(wu)論是初次(ci)進入商業(ye)(ye)地產的(de)企業(ye)(ye)，還是已經有所積累(lei)但處(chu)于調整(zheng)周(zhou)期(qi)的(de)企業(ye)(ye)，結(jie)合(he)(he)本課程(cheng)，可以找到適(shi)合(he)(he)自身商業(ye)(ye)邏(luo)輯的(de)工作(zuo)思路和方法(fa)。
3. 中(zhong)層及(ji)以(yi)上(shang)的(de)招商人員及(ji)負責人，可以(yi)對本職工(gong)作有新的(de)認(ren)識和(he)鞏(gong)固，并掌(zhang)握(wo)運(yun)用(yong)到自身工(gong)作實踐中(zhong)。
【學習對象】
有商(shang)業地產項目在開發或在運作的企業：決策層、定(ding)位、規(gui)劃、招商(shang)、運營(ying)、營(ying)銷、物業等相關崗位
【課(ke)程內容】
一．新冠疫(yi)情下租賃行為(wei)和(he)合同處理
1.從(cong)2020年(nian)春節突發(fa)公共衛生事(shi)件(jian)對商業經營的影響說起
2.新冠疫情下(xia)的(de)免租是免租期(qi)嗎(ma)？
案(an)例(li)一(yi)：一(yi)購物中心(xin)免租行(xing)為(wei)分析及免租協議(yi)條款撰寫(xie)
3.提高有效(xiao)租金是抓手
案例二：某商場提高(gao)有效租(zu)金分析
4.做好保(bao)險條款(kuan)設計
5.物業服(fu)務(wu)在非(fei)常(chang)時(shi)期的決定性作用(yong)
二、招商談判(pan)技巧
1.租(zu)戶談判是否主力租(zu)戶優先
1)主力店定義：是指(zhi)品(pin)牌比(bi)較著名(ming)，能為(wei)項(xiang)目(mu)帶來(lai)巨大客流并對其(qi)他品(pin)牌有號召力的那些店鋪。作為(wei)購物(wu)中心的主要業(ye)態，不但能聚客，還能提升購物(wu)中心的商業(ye)價值。
2)主力(li)店招商(shang)的優先考(kao)慮方(fang)式(shi)
A. 租(zu)金效應和動線考慮
B. 引入主力(li)店考慮的因素：主力(li)店影響力(li) 客群和(he)人氣 非主力(li)店的租金提升 物(wu)業(ye)的增值
C. 如何排布動(dong)線(xian)：動(dong)線(xian)的(de)利(li)用(yong)
D. 談(tan)判(pan)的(de)次序(xu)：先有規(gui)劃(hua)后有談(tan)判(pan)
案例三：一購物中(zhong)心超市品牌的調整詳解(jie)
動線(xian)調整(zheng)時的(de)考慮要素(su)：
第一(yi)、雙動線布局，且在超市門前設置(zhi)了(le)中(zhong)島兼做(zuo)*廣場，
作為(wei)地下商場的一個集合(he)點(dian)和推廣的中心；
第(di)二、店鋪大(da)小(xiao)呈現(xian)面積大(da)小(xiao)不(bu)一，便(bian)于安排不(bu)同的業態(tai)；
第(di)三、通(tong)(tong)道特別多(duo)，尤其是有(you)(you)垂直交通(tong)(tong)，這(zhe)對吸引人流有(you)(you)益。
主(zhu)力(li)店談判原則：
第一(yi)，以客流和(he)對(dui)商場的(de)整體帶動為優先(xian)；（案例一(yi)中的(de)超市報價(jia)對(dui)比及逃生條款）
第二，品牌(pai)具同(tong)等影響力時，以租金為先。
3)堅持一對多原(yuan)則
案例四：盒馬鮮生與超級物種的同(tong)時談判
4)意(yi)向書(shu)優先原(yuan)則(ze)
2.“品牌(pai)集合(he)店”成為(wei)優選
在(zai)集合店(dian)里，顧客停留(liu)(liu)的(de)時(shi)間明顯高過(guo)單個品(pin)牌(pai)(pai)店(dian)鋪的(de)3倍。這是由于品(pin)牌(pai)(pai)集合店(dian)在(zai)商品(pin)的(de)豐富(fu)度上有很大(da)優勢，讓消費者在(zai)選擇(ze)過(guo)程中(zhong)掌(zhang)握了(le)(le)更(geng)多主動權，從(cong)而增(zeng)加了(le)(le)逗(dou)留(liu)(liu)時(shi)間。一(yi)個集合店(dian)相當于一(yi)個品(pin)牌(pai)(pai)主題區，除了(le)(le)在(zai)某一(yi)品(pin)類上放(fang)大(da)了(le)(le)其(qi)選擇(ze)性(xing)，同時(shi)也(ye)增(zeng)加了(le)(le)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)容積率(lv)。
品(pin)牌集(ji)合店(dian)的(de)幾種(zhong)(zhong)(zhong)形式:第一種(zhong)(zhong)(zhong)/第二種(zhong)(zhong)(zhong)/ 第三種(zhong)(zhong)(zhong)：
案(an)例五：MUJI 集(ji)合店
3.租(zu)戶(hu)產品線(xian)選(xuan)擇原則:當同類(lei)租(zu)戶(hu)產品線(xian) 不一時，優先選(xuan)擇產品線(xian)長(chang)的租(zu)戶(hu)。
4.裝(zhuang)補的(de)處理原(yuan)則和(he)方法
1) 裝(zhuang)修補(bu)貼(tie)還(huan)是經營補(bu)貼(tie) 2)裝(zhuang)修補(bu)貼(tie)的選(xuan)擇方式
5.免(mian)(mian)租(zu)期的(de)兩種方(fang)式(shi) 裝修免(mian)(mian)租(zu)期和經營免(mian)(mian)租(zu)期
討論題：租戶(hu)于裝修期內提早完(wan)成裝修并開業，需要收取(qu)租金嗎(ma)？
6.設(she)施設(she)備的甲方投入和維(wei)保責(ze)任
討論題：甲方(fang)投(tou)入設備乙方(fang)使用，誰維保？
7.強勢地位和弱(ruo)勢地位時的不同處理(li)方法
1)“寒暄(xuan)”入手，達到了(le)解品牌商急迫程度和需求(qiu)
2)強(qiang)勢地(di)位對品牌商(shang)經營方式的“指導(dao)”
3) 弱(ruo)勢地位對品牌(pai)商的“規勸(quan)”
4)討價還價的策(ce)略和實施
5)談判節奏的把握
8.“排他”條款的處置
1)“排他”的本質 ，通過排他條款(kuan)，商鋪與商場方達成商場方不再引入與該(gai)商鋪相(xiang)似的其他經(jing)營者。
租(zu)賃合同(tong)中(zhong)簽訂排他條(tiao)款應(ying)當認為是平等(deng)主(zhu)體之間在(zai)各自收益(yi)與風險充(chong)分考慮(lv)的基礎上(shang)形成的。
2)防止“排(pai)(pai)他”條款的(de)泛化，不(bu)合理的(de)排(pai)(pai)他內容或方式(shi)的(de)設定，不(bu)僅增(zeng)加談判的(de)難度(du)，也(ye)不(bu)利于商鋪的(de)發展。
9.獲得租戶(hu)品牌認同的有效方(fang)式
1)經營模(mo)式的溝通
2)營業額獲取方式的一致
10. 物業(ye)服務(wu)在招商(shang)談判中的體現和退讓方式(shi)
物業服(fu)務(wu)費可(ke)以“談判”嗎？
11. 坪效(xiao)是租戶品牌選擇(ze)的重(zhong)要(yao)方面
營業額坪效，就是以最(zui)小的面積，實現*額的營收，也就是事先(xian)最(zui)高的銷售效率。
最高的租金坪效，就是單位面(mian)積(ji)下貢獻最高的租金額。
三. 招(zhao)商談判(pan)準備
1.租金確定(ding)方式(shi)
a. 投資(zi)回(hui)報倒推租金 b. 市場法(fa)
2.購(gou)物中心(xin)租金收取的三種方式及其本質
1)固定(ding)租金方式 2)營業額扣點方式 3)上述兩(liang)種兩(liang)者取高
4)幾個技術參數及其(qi)確(que)定
第一，“面積(ji)”的(de)定義，以及實際操作時的(de)考慮方式。（考慮“心里”和“物業”）
第二，配套(tao)的技術系(xi)(xi)統，如*POS系(xi)(xi)統。
第三，如何防止“飛單”。
討(tao)論題：
1）租(zu)金(jin)收(shou)取方式與租(zu)賃面積之間的(de)關系如何？即(ji)如果選擇營業(ye)額扣點(dian)方式，租(zu)賃面積傾向于大還是小？
2）當使用兩者取高模式時，選擇租金遞增(zeng)(zeng)方式，是增(zeng)(zeng)底(di)租還是營業額扣點？
3.底租和營業額提(ti)成兩者取(qu)高，孰(shu)真孰(shu)假？
討(tao)論(lun)題：一 5000平方的租戶，底(di)租為3.5元/天(tian)/平方，營(ying)業(ye)(ye)額提成為15%，租金收(shou)取(qu)方式是兩(liang)者取(qu)高，已開業(ye)(ye)12年，其(qi)(qi)中有一年曾經做到的最(zui)高營(ying)業(ye)(ye)額是4300萬/年，其(qi)(qi)余均在(zai)3500萬/年。
4.品牌(pai)評估的一般步驟和流(liu)程
附件：品牌評估(gu)表
5. 品牌談(tan)判，是人(ren)流優先還是租金優先？
6.租金收入預(yu)算和投資(zi)回(hui)報間的(de)關系(xi)
1) 預算(suan)和招商(shang)談判2) 財務核算(suan)方(fang)式
四. 招商管理步驟
1.市(shi)場(chang)調研與(yu)商業(ye)定(ding)位：為商業(ye)定(ding)位提供(gong)市(shi)場(chang)依據(ju)
案例六：某購物(wu)中心定位討(tao)論過程
2.業(ye)態及品牌落位圖完成并有(you)進(jin)展控制(zhi)圖
3. 完(wan)成(cheng)(cheng)各業態(tai)租(zu)金(jin)底(di)價和面價，完(wan)成(cheng)(cheng)租(zu)賃(lin)政策(ce)
五. 招商過程中涉(she)及的工程問題(ti)
1.電量問題在招商談判中(zhong)與物業聯手的處理方式
討論題(ti)：租(zu)戶在(zai)租(zu)賃合(he)同談(tan)判(pan)時提出配置電量(liang)不(bu)夠，要求擴容，如何(he)處理？
2. 店(dian)招(zhao)和(he)櫥窗燈光(guang)開(kai)關如何控制
3. 商場(chang)用電收(shou)費標(biao)準制(zhi)定
1） 考慮(lv)峰、谷、平 2） 考慮(lv)銅損(sun)和(he)鐵損(sun) 3）考慮(lv)同類(lei)商(shang)業收費標準
六. 招商管理中(zhong)涉(she)及的商務和法務問題
1.租(zu)賃合同文(wen)本用哪方：租(zu)賃意向書與(yu)租(zu)賃合同之間(jian)的邏(luo)輯關系
2. 催(cui)租函及步驟 ：1）催(cui)租的標(biao)準流程 2） 催(cui)租的要點
3.滯納金及其(qi)作用
1）滯(zhi)納金(jin)的計算方式 2）滯(zhi)納金(jin)在租賃合同及其(qi)續約與(yu)否過(guo)程中的作用
4.商管公司和租戶各自保險的內容在(zai)租賃合同中的表述
5.真實出險(xian)過程中(zhong)保(bao)險(xian)條款的運用(yong)
案例七：一影院裝修過程中的出險處置(zhi)和租賃(lin)合同條款的使用
七(qi). 招商以經營指標為指導
1.租戶端(duan)指標分析 -租售比
2.租戶端指標分析 - 提袋率
3.租戶端指標分析 -人流及其分布
4.經營端指(zhi)標分析
1）從坪效及其(qi)分布階段判斷商(shang)場整體的成(cheng)熟程度
2） 從業態(tai)經(jing)營面積(ji)占比和銷售貢獻率看(kan)商業的(de)業態(tai)分布(bu)的(de)合理性案例一：上海某購物中心第一個合同周期(qi)后的(de)品(pin)牌(pai)主動調整
【講師介紹(shao)】
范老師
擁有20年(nian)商業(ye)(ye)地產工作(zuo)經(jing)驗，成功(gong)開發和(he)管理了眾(zhong)多商業(ye)(ye)項(xiang)目(mu)(mu)，操作(zuo)過多個(ge)位于上海市(shi)中(zhong)心(xin)及長三角(jiao)商業(ye)(ye)中(zhong)心(xin)區(qu)域，由國際(ji)和(he)香港著(zhu)名(ming)房地產開發商投資(zi)運營的(de)的(de)大型商業(ye)(ye)項(xiang)目(mu)(mu)，其中(zhong)包括數(shu)個(ge)25 萬(wan)平方米以(yi)上的(de)城市(shi)綜合體項(xiang)目(mu)(mu)，以(yi)及10萬(wan)平方米以(yi)上的(de)商業(ye)(ye)項(xiang)目(mu)(mu)。
在(zai)商(shang)業(ye)項目開(kai)發、市(shi)場定(ding)位、招商(shang)運營、物業(ye)管理(li)及(ji)資產管理(li)等商(shang)業(ye)地產全過程積(ji)累了大(da)量(liang)成功(gong)經驗(yan)，對中(zhong)國市(shi)場有深刻(ke)的(de)認識與理(li)解，積(ji)累了豐富的(de)品牌(pai)資源。
主導開發與運營項(xiang)目(mu)：上(shang)(shang)海梅龍鎮廣(guang)(guang)場(chang)、上(shang)(shang)海中信泰(tai)富廣(guang)(guang)場(chang)、長(chang)風(feng)景畔廣(guang)(guang)場(chang)、上(shang)(shang)海老(lao)西門(men)新苑、寧波泰(tai)富廣(guang)(guang)場(chang)、英特宜家。
商業地產招商技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251124.html
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