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中國企業培訓講師
新規下重疾險大單營銷高手孵化營
 
講(jiang)師:朱天(tian)佑(you) 瀏覽次數:2658

課程描(miao)述INTRODUCTION

重疾險營銷技巧

· 理財經理· 營銷總監· 大客戶經理

培訓講師:朱天佑    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

重疾險營銷技巧

對象:營銷(xiao)精英;保險、銀行各(ge)級銷(xiao)售人員;銀行理(li)財經理(li)等

目的:
1、化危為機:解析“重疾新規”及“新定義病種”背景下重疾險銷售機會,建立學員正確的“新重疾”銷售理念和銷售信心,推動重疾險熱銷。 2、重塑系統:幫助學員建立一套專業、有效的重疾險+健康險銷售系統,重塑顧問式重疾險銷售理念、流程及方法等。 3、百萬大單:運用多種理念及工具,訓練學員突破“框架”,掌握百萬保額重疾大單配置策略和方法,輕松搞定百萬保額大單。 4、產品贏銷:解析市場主打產品,結合產品進行場景化營銷,實現基于特定產品的銷售轉化及成功銷售。
內容

第一講:化危為機
1、“重疾新規”影響解析
(1)“重疾新規”要點回顧
(2)重疾病種新定義精要回顧
(3)重疾病種調整及病種定義關鍵點解析
(4)“重疾新規”對行業、重疾產品設計及銷售的影響
2、“重疾新規時代”重疾險銷售
(1)建立對“新規”正確的認知
(2)應有的銷售觀念與思維
(3)銷售方法與系統的建立
(4)如何(he)運用“新規”更(geng)好營銷客戶

第二講:健康中國與健康險的意義
1、中國國民健康狀況
(1)IARC《2020年全球*癌癥負擔數據》解讀
(2)不容樂觀的中國健康大數據
(3)中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析
2、銷售商業健康險的重大意義
(1)助力國家解決民生問題
(2)解決老百姓的個人和家庭風險
(3)為客戶構筑風險防范盾牌及經濟解決方案
(4)保險(xian)人的(de)職責、使命

第三講:客戶的健康管理需求與人性認知
1、2020年健康險市場現狀
(1)市場理賠支出提高,保費收入下降
(2)客戶重疾保額不足,配置不充分
(3)調整銷售策略,高配保額
2、人性對于風險的認知分析
(1)人性對風險的厭惡
(2)大眾對風險的僥幸心理
(3)引導對風險正確認知的必要性
案例:海船理論
(4)重塑重疾險銷售方法——保額銷售法
工具:T形圖(訓練)
3、重疾險風險保額的計算
(1)直接損失
(2)間接損失
(3)保額計算標準
A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運用
B、不少算、不漏算
C、百萬保額是標配
工具:冰山圖、奔馳圖、損失思維導圖
4、充分配置健康險的價值
(1)全民健康——中國夢
(2)實現生命的價值和尊嚴
(3)為客戶的幸福生活
(4)我們的信仰和責任
案例(li):《我不是藥神(shen)》

第四講:為客戶精準配置健康險
1、醫保在家庭健康保障中的作用
(1)國家對醫保的定位(保基礎,廣覆蓋)
(2)社保與商保的區別與互補作用
醫保是基礎,商保是“私人定制”
(3)社保+商保為客戶保駕護航
(4)三分鐘講解醫保為商保創造銷售空間
工具:社保倒三角(訓練)
2、如何為客戶科學配置健康險
(1)“家庭生命周期”、“金字塔”及“標普分配”理論
(2)如何根據客戶的“家庭生命周期”配置
(3)如何根據客戶資產配置
(4)“雙十”原則的運用
工具:家庭生命周期圖(訓練)、金字塔圖(訓練)及標準普爾圖(訓練)
3、家庭成員如何配置健康險
(1)家庭成員風險等級分類
(2)充分考慮“家庭整體平衡”因素
(3)最優計劃的呈現
(4)給客戶一個成交的理由
工具:風險托管財務配置圖(訓練)
4、充分理解和運用健康險產品功能
(1)市場在售產品類型
(2)健康險的四大分類
A、重疾險和防癌險
B、終身型和定期型
C、返還型和消費型
D、給付型和報銷型
(3)健康險分類配置的核心出發點
A、產品優勢及不足
B、有限保費+關鍵時期
C、有效解決客戶需求

第五講:健康險核心功能解讀及方案設計
1、市場主流產品優勢分析
(1)健康險產品類型
(2)優勢解讀
(3)最優健康險方案設計原理
2、健康險方案設計
(1)一家三口健康險方案設計
(2)白領家庭健康險方案設計
(3)少兒健康險方案設計
訓練:方案設計

第六講:重疾險成功銷售攻略
1、走出重疾險銷售誤區
(1)夸大重疾的可怕
(2)過分強調癌癥
(3)強調花費高
(4)介紹保障病種全
2、重疾保單成功銷售法
(1)如何自然地切入重疾話題
(2)如何簡潔明了地和客戶談重疾
(3)如何巧妙地PK醫保
(4)癌癥“五年生存率”的有效運用
(5)如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費
工具:重疾銷售(shou)金句(訓練)

第七講:專業化重疾險銷售面談
1、成功的觀念植入
(1)五個數字切入法
(2)兩類人群對比法
(3)保額銷售法
(4)高額費用引導法
(5)三種方案選擇法
2、形象化的方案講解
(1)畫圖講收入損失(時間線/坐標軸)
(2)四問確定需求(想象法)
(3)畫圖講保障計劃
3、銷售邏輯
(1)開口
(2)促成
(3)異議處理
(4)銷售金句
4、目標客戶分析
(1)保障不足的老客戶
(2)年金險的老客戶
(3)能二次開發的家庭單
(4)能轉介紹的客戶
(5)各種途徑獲取的新客戶
訓練:場(chang)景化面談(tan)

第八講:如何攻下高凈值人群的大額重疾保單
1、高凈值客戶的風險
(1)財富管理風險
(2)人身及健康風險
A、意外
B、疾病
(3)其它風險
2、高凈值客戶購買健康險的真正理由
(1)轉移風險
(2)獲取優質醫療資源
案例1:天價保單轉移風險
案例2:華彬航空快速轉運病人
3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”
(1)如何為高凈值客戶規劃重疾保額
(2)如何為高凈值客戶規劃百萬醫療
(3)如何為高凈值客戶規劃國際醫療
訓練:設(she)計(ji)大額醫療險

第九講:養成日常開發重疾大單的習慣
1、建立正確的理念
(1)風險理念
(2)正確的風險管理與財富管理理念
(3)關注身邊的案例
2、開發重疾大單
(1)隨時隨地開發大客戶資源
(2)養成開發大單習慣
A、百萬保額是起步
B、善用工具銷售
C、站在家庭、家族角度幫客戶規劃
3、客戶管理
(1)客戶養成、管理系統
(2)引流
(3)私域經營
(4)個人IP打造

第十講:課程回顧及總結
1、課程要點回顧
2、重點總結
3、互動、答疑

重疾險營銷技巧


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