影響客戶的購買決策技巧實戰9大利器
講(jiang)師：劉老師 瀏覽(lan)次數(shu)：2547
課程描述INTRODUCTION
學(xue)習銷售流程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
學習銷售流程
培訓(xun)對象
營銷(xiao)總(zong)經理(li)、副總(zong)、市(shi)場總(zong)監、大區經理(li)、營銷(xiao)經理(li)/總(zong)監等(deng)中高層管理(li)者
課程背(bei)景
傳(chuan)(chuan)統實體商(shang)業(ye)面對新(xin)業(ye)態的(de)沖擊是否(fou)不(bu)再有存在的(de)價值？如(ru)何能在全新(xin)時代重塑傳(chuan)(chuan)統商(shang)業(ye)的(de)市場(chang)競爭力？聚(ju)焦在“人(ren)”身上無(wu)疑是最有效的(de)，誰能真(zhen)正了解顧客就無(wu)疑真(zhen)正掌(zhang)握顧客的(de)消費行為。
在這個有史以(yi)來信息(xi)超量最嚴重(zhong)、最飽和的(de)時代，信息(xi)出(chu)現的(de)背景(jing)和心(xin)理情境漸(jian)漸(jian)變成(cheng)了(le)決定影(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)是否見(jian)效的(de)核心(xin)要素。如果希望(wang)大(da)幅提升影(ying)響(xiang)力(li)(li)(li)和說服(fu)力(li)(li)(li)，我們只需要在洞悉顧客心(xin)理行為動因(yin)的(de)基礎(chu)上，對常用的(de)影(ying)響(xiang)策(ce)略做小小調整，把(ba)你要說的(de)信息(xi)跟顧客內心(xin)深處的(de)動機關(guan)聯起來，就能起到(dao)四兩撥千斤的(de)效果。
請(qing)相信(xin)，讓人(ren)們做出決定的并不是信(xin)息(xi)本(ben)(ben)身(shen)，而是這些(xie)信(xin)息(xi)呈現(xian)的背景(jing)或情(qing)境。對措辭(ci)、時機、背景(jing)或情(qing)境設(she)定做一(yi)些(xie)小小的調整，就(jiu)能戲劇性地實現(xian)對方“認同信(xin)息(xi)并依言(yan)行動”的程度(du)。這就(jiu)是本(ben)(ben)課的邏輯基礎(chu)。
課(ke)程大綱
前言
一(yi)、認識人的決策機制
1. 理(li)性腦和(he)感性腦
2. 影響人決(jue)策三原則
3. 說(shuo)服人的(de)機制
1）認知反應(ying)模(mo)型 2）自我(wo)對話
二(er)、6大說服原理
1. 互惠
2. 權威
3. 稀缺
4. 喜好
5. 保持(chi)一致
6. 社會認同
Part1——全(quan)銷售流程應(ying)用篇(pian)
第一講：如何實現更多客戶到店——來更多
關(guan)鍵詞：引(yin)流(liu)
一、利用(yong)從(cong)眾心理
1. 社會(hui)認同原(yuan)理(li)三大動機
2. 命令(ling)性規(gui)范
3. 公布*數字/日增客戶
二(er)、利用(yong)反從眾(zhong)心理
1. 關聯(lian)受眾(zhong)社會身份——評(ping)價的(de)力量
2. 規避負面(mian)社會(hui)身(shen)份
案例：三星廣告
三、非常態和常態的(de)影響
1. 先調查受眾的(de)認(ren)知狀況(kuang)，再(zai)把(ba)特(te)質與違規的(de)人聯系起來(lai)
1）強調不做的負面特質(zhi)——如果做經常發(fa)生
2）強調不做的正面特質——如果不做經常發(fa)生
案例：關于打噴嚏捂嘴
四(si)、如(ru)何提升預約客戶(hu)的到(dao)店(dian)率(lv)
1. 讓你的請求或信息和受眾(zhong)的名字發生關(guan)聯
2. 只要名不要姓(xing)
3. 請(qing)顧(gu)客事(shi)先(xian)提(ti)交需求(qiu)點(dian)/問題點(dian)
4. 利(li)用承諾(nuo)
1）讀出(chu)預(yu)約細節/讀出(chu)數值(zhi)
2）通(tong)過標識公開承諾——創造(zao)條件(jian)，讓(rang)改變更(geng)容易(yi)
3）抵消心(xin)安理得效應
五、關于(yu)”免費“的(de)秘(mi)密
1. 免費的本質和主要形式
1）免費(fei)的(de)本質——二段收(shou)費(fei)
2）免(mian)費的(de)三種常見使用形(xing)式
2. 免費是(shi)萬能的嗎？
討論：是不是所(suo)有(you)企業(ye)都適(shi)合免(mian)(mian)費?你會選擇(ze)免(mian)(mian)費的產品(pin)嗎？
1）哪種企(qi)業適合用(yong)免費
案例：微軟和谷歌的(de)搜索引擎之爭(zheng)
小(xiao)結：免費不是(shi)(shi)萬能的(de)，做市場需要的(de)產品(pin)，總是(shi)(shi)能賣(mai)掉的(de)！
六、高(gao)階彩蛋
1. 真實商業中的流量經濟
1）用上帝的視角看(kan)待我們的生意(yi)
2）BAT到底在爭(zheng)奪什(shen)么？
2. 流量經濟的未來(lai)
1）人真正離不開的東西——體驗
第(di)二講：如(ru)何實(shi)現更(geng)多(duo)到店顧客購買——更(geng)多(duo)買
關鍵詞：成交(jiao)率
一、如(ru)何讓顧(gu)客喜歡你
1. 外表魅力
2. 相(xiang)似性
3. 恭維(wei)
4. 接觸（熟悉）
5. 合作（參(can)與感）
6. 條件反射和正(zheng)（負）關聯
二、如何給到顧客選項
1. 損失規(gui)避原則
2. 默認選項的力量(liang)
3. 增強版主動選擇——兩步法
4. 通過推薦(jian)和(he)分(fen)類減少選(xuan)項——案例葡萄酒(jiu)莊(zhuang)的(de)分(fen)類法
三、如(ru)何鼓勵顧(gu)客提高優惠(hui)卷使用率
1. 優(you)惠卷的意(yi)義(yi)
1）省錢(qian)
2）節省思考精力
四、利用距離影響決策
1. 實體距離拉大，提高顧客決(jue)策速度(du)
2. 商務提案技巧：拉大客戶與屏(ping)幕的(de)距離
案例：電器銷(xiao)售的推銷(xiao)技巧——退后一步(bu)
五、提(ti)升(sheng)說服力
1. 心理對話
1）喚起對話
2）避免消(xiao)極
2. 表(biao)達能力
1）不確定性帶來更高說(shuo)服力
2）中間位置帶來說服力
3. 心(xin)理/身體語(yu)言
1）內心強大時(shi)刻(ke)
2）強(qiang)勢身體語言
4. 率先(xian)行動
1）互惠原理
2）先給予，而不是先索(suo)取
5. 出乎(hu)意料
案例(li)：超市何時發優惠卷？
6. 機會(hui)成本(ben)
1）溝通者對于機會成本(ben)的(de)誤解
2）針對普通商品/方案(an)，將(jiang)機會成本具象化
7. 錯誤案例的利用
1）別人犯過的錯誤(wu)比成功經驗更有說服力
2）不能做什(shen)么比能做什(shen)么更能讓人記住
8. 郵(you)件溝通技巧
1）笑聲是(shi)人(ren)與人(ren)之間最(zui)短的距離
2）讓自(zi)己變得有(you)血(xue)有(you)肉的技(ji)巧
3）讓幽默契合主題
9. 個人承諾預防毀約
六、讓新員工去接待(dai)老顧(gu)客可以(yi)增加銷售(shou)機會
七、如(ru)何引導(dao)顧客選擇(ze)小眾產品
八、“未來綁(bang)定法”—給顧客一點空(kong)間(jian)
第三講：如何實現(xian)顧客一次買(mai)(mai)更(geng)多/買(mai)(mai)更(geng)貴
關鍵詞：客單價
一、如(ru)何呈現高端(duan)產(chan)品的(de)優勢
1. 客戶利益為(wei)先
2. 成功經驗為(wei)次
案例(li)：如何推(tui)銷(xiao)一套不(bu)那么招人(ren)喜歡的高端房(fang)產
二、如(ru)何在價格談判中獲(huo)得更大收益
1. 先報(bao)價還(huan)是后(hou)報(bao)價？
2. 如何削弱錨(mao)定效應的影響
3. 精準報價(jia)的威(wei)力
4. 價格尾數(shu)的(de)玄機
1）奇數定價法
2）降檔(dang)效應
3）如何讓顧客選擇高價商品
4）服務行業(ye)如何(he)設置顧客(ke)任務
案例：四組價(jia)格的對比
三、如何提升產品/服務的價值(zhi)感
1. 知(zhi)覺對比
案(an)例(li)：商務提案(an)技巧
2. 產品數量和價格(ge)誰應該在(zai)前面？
1）收益在(zai)前成本(ben)在(zai)后(hou)
2）先說(shuo)服務再說(shuo)報(bao)價(jia)
3. 為產品(pin)/服務賦予鮮(xian)活生命
1）形象鮮(xian)明(ming)的受益(yi)對(dui)象—添(tian)加細節
2）清晰具(ju)體的(de)干預手段
4. 讓(rang)顧客(ke)觸碰(peng)產品可以提(ti)高價(jia)值(zhi)感
1）實物(wu)觸碰
2）親(qin)手分發(fa)
3）頭腦想(xiang)象，強化擁有
四、如何設計具有(you)吸(xi)引力(li)的促銷(xiao)機(ji)制(zhi)
1. 附加效應
2. 拉平(ping)效(xiao)應
1）買賣雙(shuang)方如(ru)何看待提案中的(de)元素(su)
2）如何利(li)用有限資源創(chuang)造更大(da)客戶(hu)價值
五、化(hua)整為零(ling)
1. 將大(da)要求拆分成(cheng)小個體
2. 錨定(ding)效應的運用
案例：如何賣(mai)套(tao)裝(zhuang)商品(pin)
六(liu)、機會成本
1. 弱化高(gao)價商品的機會成本
案例：戴爾比斯的(de)鉆石廣告
第四講(jiang)：如何(he)實現顧客的持(chi)續購買—買更久
關鍵詞：復購率
一、如何建立和客(ke)戶的良好關系(xi)
1. 關系好壞的指標不是幫(bang)助的次數，而是互(hu)助的次數
2. 為互助留出余地
1）主動幫(bang)助
2）凸顯回報
3. 真(zhen)心表達感激(ji)好處多
二、如何提(ti)升會員(yuan)活動的(de)吸引力
1. 小數字假說——如何反饋(kui)
2. 進程過半理論
案(an)例：星巴克會(hui)員等級(ji)
三、如何激勵(li)會(hui)員活動參與率(lv)和完成率(lv)
1. 顧(gu)客(ke)追求—個目標的兩大因素
2. 開始前—靈活性影響參與度(du)
3. 開始后—靈活(huo)性影響完成度
1）決(jue)策點——少(shao)做決(jue)策，而(er)不是(shi)多做
2）結(jie)構化順序有利(li)目(mu)標完成
四、如何激勵顧客(ke)
1. 情境的(de)選擇對激勵的(de)影響
2. 激勵類別(bie)對(dui)效果的(de)影響
1）設置多類(lei)別激勵
2）設(she)置(zhi)多階段獎勵
五、如何提(ti)升顧客體驗
1.“零錯誤”不如“及(ji)時改正錯誤”
2. 做個善(shan)于利(li)用錯誤的機(ji)會(hui)主義(yi)者
案例(li)：無(wu)縫體驗(yan)(yan)的(de)失敗——酒店顧客的(de)體驗(yan)(yan)
3. 峰終定律
1）時長(chang)忽(hu)視
2）把最好的(de)放(fang)在最后
3）體驗節(jie)點控制
案例：酒店會員的歡迎和(he)獎勵之道
六(liu)、如何降低電話回訪的(de)提前掛機率(lv)
1. 給顧客(ke)找點事
七、如何給客戶(hu)賬(zhang)單——把愛融入賬(zhang)單
1. 讓付錢的體驗(yan)更(geng)好
八、如何提升顧客評價的(de)價值感(gan)
1. 負(fu)面(mian)評價(jia)更容易受到關注
2. 有時間線索的正面評(ping)價和負(fu)面評(ping)價一(yi)樣(yang)
Part2——決策(ce)引導篇
導言(yan)：影響大(da)客戶決策的九大(da)技巧
第一(yi)講(jiang) 對比效應—如何讓(rang)你的產品顯得更優秀(xiu)
1. 對比效應及商業應用
互動游戲：世界上最(zui)高的樹
2. 錨定效應的商業應用—價格(ge)策略(lve)
3. 錨定效(xiao)應的商業應用(yong)—營銷策略(lve)
案例：世界上最輕(qing)薄(bo)的筆(bi)記(ji)本電腦
討論：客(ke)戶(hu)決(jue)策之錨如(ru)何(he)定？
4. 如何(he)破(po)解談判對(dui)手的錨定效應
第(di)二講：損失規避(bi)—如何鎖定客戶的成(cheng)交
場景導入：朝三暮四的(de)故事
1. 損失(shi)規(gui)避(bi)效應的行(xing)業(ye)
2. 如何應(ying)用(yong)損失規(gui)避效(xiao)應(ying)提(ti)升成(cheng)交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替(ti)代打折
2）嘗試無條件退(tui)換貨服務
3）用(yong)獲得表述(shu)框架來替代(dai)損失的表述(shu)框架
3. 確定(ding)效應(ying)及其商業(ye)應(ying)用
綜合應用：價格策略
第(di)三講：沉沒成本(ben)—如何避(bi)免讓客戶放(fang)棄合(he)作
1. 沉沒(mei)成(cheng)本(ben)的商業(ye)應用
互動(dong)游戲(xi)：暴風雪下的選擇
2. 沉(chen)沒成本對決策的影響
案(an)例：藥廠(chang)的(de)研發(fa)決(jue)策
3. 迷戀小概率事件(jian)
第四講(jiang)：心(xin)理賬戶—讓客戶更(geng)心(xin)安(an)理得的接受你的產品
1. 損失和收益應該(gai)怎樣放才合理
1）如何通過語義效應改變客(ke)戶對于損失和(he)收(shou)益的判斷
2）銷售技(ji)巧：怎樣說，客戶才更愛聽
第五講：評估模(mo)式(shi)—如何對比能讓(rang)自己(ji)的產品處于更有利的位置
1. 不(bu)同評估模(mo)式對消費者決策的影響
1）高檔商(shang)品(pin)/服務(wu)和中低檔商(shang)品(pin)/服務(wu)的不同評估模(mo)式選擇
2. 如何(he)鼓(gu)勵客戶購買高端產(chan)品
討論(lun)：如何鼓勵(li)客戶(hu)買(mai)更貴的商(shang)品/服務
銷售技巧：單位使用成本
第六講(jiang)：折中效應—如何漲價(jia)客(ke)戶最容(rong)易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(ying)
2. 在價格(ge)策(ce)略中(zhong)的應用
3. 價格(ge)策略之外的應用(yong)
4. 彩蛋：概率偏(pian)見(jian)對決(jue)策(ce)的影響(xiang)
1）代表性偏(pian)差(cha)
2）可(ke)得性偏差
3）沉(chen)錨(mao)效應
第七講(jiang)：交(jiao)易效用(yong)—如何(he)讓客戶愛上“占便宜”
1. 什(shen)么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用(yong)的商業應用(yong)
1）價格(ge)策略
2）產品定位(wei)
3）營(ying)銷方(fang)案
3. 比(bi)例(li)偏見(jian)及(ji)其商業應(ying)用
討論：優惠促銷用百分比(bi)還(huan)是(shi)金額？
4. 彩(cai)蛋:漲工資or發獎金怎(zen)樣更有效？
1）靜止的好事不(bu)如變(bian)動(dong)的好事
2）適應性偏見(jian)的商業應用
第八講：凡勃倫效應—如何讓產品賣的(de)越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(ying)
2. 凡勃(bo)倫(lun)效應的商業應用
3. 如(ru)何利(li)用凡勃倫效應提升客(ke)戶購買意愿
第九講：稟賦(fu)效(xiao)應—如何讓產品在顧(gu)客心中更值錢
場景導入：私人儲(chu)物空間(jian)行業背后的邏(luo)輯
案例：宜家成功的商業邏輯
討論：如何逆(ni)向順(shun)應(ying)客戶(hu)的需求(qiu)
1. 現狀偏見及其(qi)商業應(ying)用(yong)
2. 雞蛋理論(lun)及其商業應用
1）如(ru)何讓您的產(chan)品更(geng)有(you)價值感
2）取(qu)走哪一部分？
Part3—總結
1. 超級讀心術：什么才是高級的(de)控制和(he)引導———選(xuan)擇權
2. 如何使用上述策略
主(zhu)講(jiang)老師：劉老師
新商業營銷管理創新實戰專家
香港科技(ji)大學 MBA
2003年 O2O創(chuang)業先鋒
米(mi)其(qi)林(lin)高級營(ying)銷顧問資(zi)質（Michelin）
曾(ceng)任(ren)：
米其林(lin)（中國(guo)(guo)）投資有限(xian)公司 馳加全國(guo)(guo)營銷(xiao)通(tong)路經理
三星（中國）投資有限公司 華南區KA銷售總(zong)監
廣東科(ke)龍電(dian)器股份有限公(gong)司 區域(yu)銷售經(jing)理
廣東*子汽(qi)車服務有限(xian)公司 總(zong)經理
新商業環境下(xia)營銷管(guan)理(li)創新研究的倡導者和踐行者
19年國內外公司及(ji)創業工(gong)作經歷練就豐富的(de)一線市場營銷(xiao)、銷(xiao)售管理經驗。
學習銷售流程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250953.html
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