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上海營銷培訓課程

解決問題
1.    在銷售資源有限的前提下，銷售團隊是如何配置人、財、物的呢？
2.    銷售人員能找到關鍵人嗎？方法對嗎？
3.    客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？
4.    客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？
5.    你的方案是客戶要的嗎？
6.    招投標了，準備工作從什么時候開始呢？信息有哪些？
7.    中標了還要談(tan)判(pan)？

課程收益
1.    對整個銷售流程有系統全面的了解
2.    對每個銷售環節及關鍵銷售技巧熟練掌握
3.    對電話邀約、陌(mo)生拜訪(fang)、spin式詢(xun)問、商務技巧(qiao)、客戶維護及二次開發等(deng)銷售技能進行(xing)訓(xun)練(lian)，達到練(lian)習(xi)和熟練(lian)的(de)目的(de)

課程大綱
沙盤游戲
第一階段：
1.    游戲規則熟悉階段，先玩試驗局，了解游戲的幾大相關原則
目的：讓學員有成本概念、利潤概念和機會成本概念
第二階段：
1.    陌生拜訪階段－－爭取拿到更多的客戶信息卡牌
2.    客戶演示階段－－爭取拿到更多的客戶鎖定牌
3.    利潤結(jie)算階段－－爭取拿到更多(duo)的同(tong)區域(yu)客戶

尋找*團隊（破冰）
1、牽手解鎖
2、貼標簽(qian)（尋找團(tuan)隊成(cheng)員的特(te)點和(he)共同點）

愛上你的產品
一、了解你的產品
1、新的產品，你了解多少？
2、請用3分鐘介紹你的新產品？
3、有什么新功能嗎？
二、熟練使用你的產品
               1、演示產品的基本功能
               2、有更炫一點的嗎？
               3、怎么做到的？
三、愛上你的產品
               1、沒有萬能的產品，能有市場的產品必有其存在價值
               2、對于產品的熱愛是可以傳染的
               3、你還賣(mai)過更(geng)好的產品嗎？

開啟銷售職業錨
一、    自我認識
1.    * 腦圖——從頭認識
2.    樹木人格投影——從根了解
3.    職業形象的樹立：職場儀表及相關禮儀
二、    企業及產品認知
1.    企業定位
2.    產品定位
3.    競爭對手定位
三、    客戶定位
1.    定位客戶
2.    找到(dao)客(ke)戶鏈接

營銷高手的大客戶拜訪
一、    好的結局從一個好的開端開始
•    沒有預約想拜訪，真的好難
•    為什么要提前15分鐘
二、    除了前臺*，你還可以觀察很多東西
•    接待態度跟企業氛圍直接相關
•    前臺分工可提現企業用人態度
•    別小看辦公用品，信息量也不少
三、    通過“察物”判斷客戶
•    墻面文化
•    桌面風格
•    會面態度
四、    有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通
•    跟客戶比賽，贏了又如何？
•    有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記
•    抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”
五、    問題的準備與提出
•    問題有兩種，想回答的和不想回答的
•    沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了
•    如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
•    所有問題都要問嗎？答案是“不”
•    問題間需要靈活組合，不可照本宣科
六、    肢體語言，泄漏了很多小秘密
•    一握手，我就知道該用什么“聊”法
•    防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷
•    這些信號一出來，趕快閉嘴
•    現代的“端茶送客”
七、    千人千面的談話方式
•    視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
•    如何在30秒內初判對方的溝通類型
•    開端氣氛的營造技巧
•    充分表達重視，什么時候都不多余
•    承諾重于山，不能輕易背
•    “留尾巴”的溝通技巧
•    請客戶提(ti)點(dian)建議和要求，能得到彩蛋

準備好幫助客戶解決問題了嗎？
一、    客戶不會主動告訴你“我的問題”
•    講個故事比“請您相信我”管用的多
•    引發客戶的“情境感”
•    客戶告訴你的有可能只是“現象”
二、    大客戶絕不會把問題交給不專業的人
•    “蹩腳”翻譯
•    三懂銷售，懂行業，懂客戶，懂技術
•    小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了
•    “公私”分明，對客戶來講很重要
三、    客戶需要知道問題是如何解決的
•    為什么好的醫生會告知病人治療過程
•    多維呈現解決方案，消除問號
•    風險預警，幫助客戶“共同決策”
四、    銷售永(yong)遠都(dou)是第(di)一責任人

多維呈現公司產品
一、    產品的價值觀
•    產品價值觀的鄙視鏈
•    相同的價值觀才能合作
•    粉飾的產品只適合一錘子買賣
二、    產品的功能價值描述
•    站在用戶使用的角度
•    站在產品研發者的角度
•    站在未來用戶的角度
三、    產品優勢的體現
•    能給客戶帶來什么？
•    多維度呈現產品優勢
•    不要小看細節
四、    差異化帶來藍海
•    市場也有自己的8020法則
•    越來越細化的長尾
五、    呈現產品的“五感”
•    為什么大多數公司只有單維度呈現
•    多維度呈現產品的那些*們
•    最主要的兩個維度：視覺與聽覺
•    嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意
六、    解剖式描述你的產品
•    在互聯網時代，了解才能購買
•    產品粉絲經濟
•    能解(jie)剖式(shi)描述產品的一(yi)定(ding)不(bu)超過10%

解決方案的質量就是企業的整體素質
•    解決方案到底誰來做？
•    別拿產品說明書當解決方案
•    解決方案的主體是客戶
•    解決方案需要也需要多維呈現
•    不同(tong)角(jiao)度帶來的不同(tong)效果

    大客戶銷售項目跟進是一個梭形結構
一、    為什么一見客戶高級主管就腿軟？
•    梭形結構的需求
•    梭形結構的決策鏈
•    梭形結構的項目實施過程
•    高級主管想了解的一定不只只是項目進度
二、    如何網羅項目“粉絲”
•    共同的項目才有合作的可能
•    項目“粉絲”的福利
•    對項目了解的細節越多，粉絲越忠誠
•    “項目經驗”為什么是求職簡歷的加分項
三、    你是誰的門徒？
•    三人行必有吾師，在哪里都適用
•    “請您指點迷津”，真是百試百靈
•    隱(yin)形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時已經開始了
•    談錢真的傷感情嗎？
•    談判是打仗還是舞蹈
•    商務談判絕不是討價還價那么簡單
•    用丈母娘心態來賣解決方案
•    談(tan)判當中(zhong)常見(jian)的心理(li)學(xue)原則

    招投標具有標準作業流程
•    招投標是必須的嗎？
•    招投標準備從何時啟動
•    進入投標階段后，哪些雷區不能碰
•    中(zhong)標就萬事大吉(ji)了(le)？

    大客戶銷售的職業發展
•    為啥升職的不是我？
•    排的滿滿的就是好計劃？錯！
•    對數字不敏感，別做銷售了
•    做一個靈魂有香氣的銷售
•    保持好奇心，加強行動力
•    銷售人員為什么都是彈性工作制
•    銷售目標變收(shou)入指標才能達(da)到(dao)

講師介紹
穆珊珊老師
     地平線培訓網高級顧問
     十余年銷售一線工作經驗
     10年銷售管理工作經驗
     8年銷售團隊講師
     On Job Training顧問專家
     互聯網線上游戲化帶教專家
     專注于企業管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
     國家二級培訓師
     英國C&G培訓師
     JA杰出青年志愿者
     碩士研究生
【培訓師簡介】
具有多年的管理經驗和銷售經驗，近幾年主要在運營商領域做銷售及管理咨詢培訓項目，通信運營商有較深刻的理解，開發并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺*-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現力》《互聯網+TTT》等多個以真實案例為基礎的實戰課程，為多家企業打造具有高素質的團隊及銷售管理團隊，并結合企業自身情況進行策劃及培訓的落地輔導
【從業經歷】
深圳華為技術有限公司客戶經理
上海數慧系統技術有限公司，大客戶經理
上海肯特智能儀器有限公司，大區經理
上海肯特儀表股份有限公司，市場總監
現任多家咨詢企業合伙人
【部分服務企業】
上(shang)(shang)(shang)海(hai)電(dian)信、上(shang)(shang)(shang)海(hai)聯(lian)通、寧波市人事局、國(guo)(guo)家(jia)電(dian)網、中(zhong)國(guo)(guo)銀聯(lian)、上(shang)(shang)(shang)海(hai)信息管線、上(shang)(shang)(shang)海(hai)佛吉亞(ya)汽車、易福門（德國(guo)(guo)）電(dian)子、上(shang)(shang)(shang)海(hai)虹橋(qiao)樞紐、上(shang)(shang)(shang)海(hai)通用、上(shang)(shang)(shang)海(hai)環(huan)球中(zhong)心、上(shang)(shang)(shang)海(hai)電(dian)氣、上(shang)(shang)(shang)海(hai)亞(ya)泰(tai)能源、上(shang)(shang)(shang)海(hai)通博、上(shang)(shang)(shang)海(hai)都賽、上(shang)(shang)(shang)海(hai)勝(sheng)幫(bang)、河北珠峰、上(shang)(shang)(shang)海(hai)天(tian)石(shi)、上(shang)(shang)(shang)海(hai)安賦、上(shang)(shang)(shang)海(hai)復碩、上(shang)(shang)(shang)海(hai)金智商擎......

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