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零售精準營銷

課程背景：
隨著中(zhong)國(guo)銀行(xing)業(ye)國(guo)際化(hua)和市場(chang)化(hua)程度的(de)不(bu)斷提(ti)高，國(guo)內銀行(xing)經(jing)營(ying)所面臨的(de)市場(chang)環(huan)境也逐漸發生變化(hua)，包括利率市場(chang)化(hua)、互聯網(wang)金融、民營(ying)銀行(xing)等(deng)都(dou)使(shi)得(de)(de)銀行(xing)業(ye)競爭愈發激烈(lie)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)作(zuo)為網(wang)點(dian)一線的(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)員，肩負著拓展客(ke)戶(hu)(hu)(hu)、增(zeng)加業(ye)績的(de)使(shi)命，是(shi)銀行(xing)網(wang)點(dian)利潤(run)(run)取得(de)(de)的(de)重要源泉。現實工(gong)作(zuo)中(zhong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)總(zong)認為銀行(xing)產品沒有競爭力、同業(ye)競爭壓力大而抱怨和不(bu)滿，營(ying)銷(xiao)技能(neng)停滯不(bu)前、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)基本(ben)靠吃飯和送禮(li)。如(ru)何讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)擺正(zheng)心態、提(ti)升營(ying)銷(xiao)能(neng)力、提(ti)升駕馭客(ke)戶(hu)(hu)(hu)能(neng)力，養(yang)成良好工(gong)作(zuo)習(xi)慣，進而提(ti)升網(wang)點(dian)整(zheng)體營(ying)銷(xiao)業(ye)績，增(zeng)加網(wang)點(dian)利潤(run)(run)，是(shi)本(ben)課程關注的(de)重點(dian)。

課程收益：
1. 掌握客戶開發不同方法和渠道，拓寬思路
2. 掌握產品營銷技能技巧，提升作戰實力
3. 掌握客戶關系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實
 4. 掌(zhang)握(wo)客戶維護技巧(qiao)，成(cheng)為客戶的成(cheng)長伙伴(ban)

課程對象：銀行柜員、理財經理、客戶經理等。

授課方式：案例解析、知識講解

課程大綱/要點：
導入：
1. 你的客戶？
2. 客戶為什么選擇我們？

一、 銀行營銷的認識
1. 銀行利潤的三個階段
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統銀行與新型銀行的客戶經營業務差異
5. 一張圖看懂互聯網金融
6. 銀行客戶經營應重點關注的五大客戶群體
7. 客戶需求催生銀行產品創新
1) 個人金融服務需求
2) 企業金融服務需求
8. 銀(yin)行制勝(sheng)之道——主辦行關(guan)系(xi)建立

二、 優質客戶分析鎖定

1. 老年人客群特征
2. 中年人群特征
3. 年輕人群特征
4. 個體工商、小微企業主特征
5. 普通居民消費特征
6. 白領居民特征
7. 土(tu)豪富婆客戶特征

三、 大數據時代下金融需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
6. 銀行對小客戶的服務存在明顯不足
7. 產品營銷(xiao)的核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力

四、 客戶精準營銷流程全解析
1. 電話預約流程
2. 電話邀約客戶分類
1) 有產者
2) 中產者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶群
6) 45歲以上人群
3. 客戶篩選的誤區
4. 專業電話銷售流程圖
5. 什么是陌拜
6. 陌拜難么？
7. 陌拜行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關
2) 接觸客戶面臨的第二難關
8. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準備
2) 創造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6) 提出方案并介紹產品
7) 不同類型客戶的溝通技巧
8) 客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
9) 促成的態度
? 促成的時機：當客戶的行為、態度有所改變時
10) 當客戶主動提出問題時
9. 不同的場景，合理運用不同的方法（理財為例）
10. 后續處理
11. 成功銷售的關鍵因素

五、 客戶關系維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進行客戶關系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關系管理閉環
7. 客(ke)戶維護的方式(shi)━━與(yu)客(ke)戶一同成長(chang)

零售精準營銷