網格觸點實戰營銷輔導方案
講(jiang)師：楊(yang)俊 瀏(liu)覽次(ci)數：2559
課程描述INTRODUCTION
網格觸點實戰營銷
培訓講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓天數：4天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網格觸點營(ying)銷(xiao)
一、執(zhi)行背景
隨(sui)著虛(xu)擬經(jing)濟(ji)對實(shi)際經(jing)濟(ji)的不斷沖擊，傳統(tong)零售渠道無論從(cong)客(ke)流或(huo)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)都(dou)出現了較大幅度(du)的下(xia)滑，大部分渠道商經(jing)常(chang)抱怨務越來越做；在新形勢下(xia)，傳統(tong)廳店(dian)只有兩種(zhong)選擇，一種(zhong)是拒(ju)絕改變(bian)，盡可能(neng)縮減運營(ying)成本(ben)，爭取做到收支平衡；另一種(zhong)是擁抱變(bian)革(ge)，主動出擊，精細耕耘(yun)轄區內商企，通過陌生拜訪、客(ke)戶挖掘等(deng)方式開展業務拓展，最(zui)終實(shi)現業績(ji)指標的整體提(ti)升。
本(ben)課程(cheng)將以運(yun)營(ying)商(shang)網格(ge)實踐案(an)例為背景，結合國內外同行業(ye)及跨(kua)行業(ye)的優秀經驗，幫助網格(ge)經理和門店(dian)(dian)管理者掌握轄區商(shang)企(qi)拓展核心要領，提升廳(ting)店(dian)(dian)運(yun)營(ying)整體業(ye)績，助力(li)廳(ting)店(dian)(dian)銷售提升。
二、執行思路
為了確(que)保輔(fu)導(dao)工作能(neng)對業(ye)績提升發揮持續(xu)而長效的作用，本方案將以業(ye)績競賽為導(dao)入，結(jie)合(he)課程培訓、課堂研討、實戰輔(fu)導(dao)、后(hou)續(xu)跟蹤等多種方式，使參加輔(fu)導(dao)學(xue)員的銷售技(ji)能(neng)和方法(fa)得到專業(ye)的提升，具體執行步(bu)驟(zou)包括以下(xia)六個部分：
1.前(qian)期(qi)預研
在項目執行開始(shi)前，移(yi)動公司將提供4名(ming)業績出色、工(gong)作表現良好的一線員工(gong)名(ming)單，輔導老師將以遠程電話溝通的方式，與這部分員工(gong)進(jin)行前期調研，了解(jie)當前工(gong)作短板(ban)和面臨的主要(yao)問題。
2.賽組搭建
為(wei)了達(da)到以(yi)賽促練的(de)效果(guo)，在(zai)輔導結束后(hou)參加培(pei)訓(xun)的(de)人員(yuan)(yuan)將組(zu)(zu)成若干個團隊小(xiao)組(zu)(zu)進行業績競(jing)賽（競(jing)賽時間(jian)定為(wei)半個月左右），因此建議在(zai)學(xue)員(yuan)(yuan)篩選時，以(yi)線條、班(ban)組(zu)(zu)等為(wei)單(dan)位(wei)，便于后(hou)續競(jing)賽工作的(de)開展(zhan)；為(wei)充分(fen)激發學(xue)員(yuan)(yuan)的(de)積(ji)極性，建議公(gong)司(si)相關(guan)部門為(wei)本次競(jing)賽獲勝的(de)小(xiao)組(zu)(zu)提供部分(fen)激勵資源，比如績效加分(fen)或其他獎勵等。
3.培訓實施
在競賽開始前，由輔導老師為本次參訓(xun)的學員開展集中授課，主要內容包括業(ye)(ye)務銷售(shou)、客戶拜訪、客戶溝通等專(zhuan)業(ye)(ye)技能的培(pei)訓(xun)。
4.計劃制(zhi)定(ding)
在培訓結束后(hou)，利用0.5天時間，與課程(cheng)學(xue)員通過行動(dong)學(xue)習(xi)的(de)(de)(de)模式(shi)，集(ji)中研討當前業績指標的(de)(de)(de)拓展思路以及在發展中遇到的(de)(de)(de)相(xiang)關難題，以工作坊的(de)(de)(de)形式(shi)逐一給出切實(shi)可行的(de)(de)(de)解(jie)決思路；根據研討結果，制定下(xia)一步行動(dong)計劃(hua)。
5.工(gong)作跟訪
在輔(fu)導(dao)(dao)(dao)結束后，輔(fu)導(dao)(dao)(dao)老師對本(ben)次參訓的班(ban)組或(huo)人員(yuan)進(jin)行為期2天的實戰輔(fu)導(dao)(dao)(dao)，帶領學員(yuan)共同參與陌(mo)生拜訪工作。
6.后續跟蹤
在輔導(dao)結束后，輔導(dao)老師(shi)還將借助微信(xin)、電話等溝通工具，為(wei)學員提供(gong)為(wei)期一(yi)個月的(de)(de)遠(yuan)程輔導(dao)，同時跟進每天(tian)各(ge)參賽(sai)小組的(de)(de)業(ye)績完成情況(kuang)，解決大(da)家遇到的(de)(de)實際問題(ti)。
輔導課程(cheng)
課程(cheng)收益：
了解(jie)現階段渠道發展的(de)問(wen)題以(yi)及未來(lai)的(de)發展趨勢
實體渠道(dao)店長(chang)、老板溝通(tong)技巧
掌握炒店、日(ri)常銷(xiao)售及戶(hu)外營(ying)銷(xiao)等綜(zong)合銷(xiao)售技能
鞏固社(she)區營銷及寬帶營銷能力(li)
掌握廳店人員(yuan)輔導/培(pei)訓技巧
掌(zhang)握互(hu)聯網時(shi)代廳店聚(ju)客技巧
課(ke)程(cheng)時間：4天(tian)，6小時/天(tian)，2天(tian)授課(ke)+2天(tian)實戰輔導
授課(ke)對象：網(wang)格經理(li)、營業員、店面經理(li)、代理(li)商人員
授(shou)課方式(shi)：講(jiang)(jiang)師(shi)講(jiang)(jiang)授(shou)+案例分(fen)析+視頻互動+情(qing)景模擬+實操演練+*
課(ke)程(cheng)大綱(gang)
第一講： 基礎(chu)溝通技巧—有效(xiao)的聆(ling)聽與交流
一、如何(he)做到良(liang)好的表(biao)達—讓客(ke)戶理(li)解我的觀點(dian)
1.邏輯關聯(lian)詞的合理運用
2.總是圍(wei)繞表達(da)對象的(de)利(li)益展開
3.對于(yu)重點的部分應加重語氣(qi)
4.對(dui)于復(fu)雜的難以理解的部分可以適當重復(fu)或舉(ju)例(li)說明（量(liang)子糾纏）
5.合理的(de)運用語氣語調(diao)和(he)肢(zhi)體語言來表達你的(de)意思(si)
二(er)、如何聰明的(de)表達—讓客戶(hu)接受我的(de)觀點
1.小案例一(yi) 如何轉(zhuan)換(huan)你的表達觀點
2.小案例(li)二 如何(he)增加對象的壓迫感(gan)
三、如何做到有(you)效的(de)(de)聆聽—讓客戶喜歡(huan)我的(de)(de)觀點
1.表現興趣的態度
2.將注意力集中(zhong)在客戶談話的(de)要點
3.避免爭論
4.不要主觀臆(yi)斷
5.做(zuo)記(ji)錄
第二講：進(jin)階溝(gou)通技巧—針對(dui)不同的客戶采取差異(yi)化的銷(xiao)售策(ce)略
了解客戶的(de)脾性—不(bu)同的(de)人，要說不(bu)同的(de)話
1.案例分享(xiang)—愛默(mo)生(sheng)的(de)(de)故事(shi)（你的(de)(de)啟(qi)示是什(shen)么(me)？）
2.DISC客戶性格(ge)分類
3.學員性格測試練習
4.個性的劃分——情感型
1)情感型客(ke)戶(hu)的識(shi)別
2)情感(gan)型(xing)客(ke)戶銷售(shou)的應對
5.個性(xing)的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客(ke)戶銷售(shou)的應對
6.個(ge)性(xing)的劃分——溫(wen)和型
1)溫和型客戶的識(shi)別
2)溫和(he)型客戶銷售的(de)應對
7.個性的(de)劃(hua)分——主觀(guan)型
1)主觀型客戶的識別
2)主(zhu)觀型客(ke)戶銷售(shou)的應對
第三講：客戶(hu)購買(mai)行為分析—互(hu)聯網(wang)背景下，如(ru)何(he)提升客戶(hu)的購買(mai)意愿
一、體(ti)驗(yan)營銷
1.體驗營銷如何(he)開展
2.體驗營銷成(cheng)功典范
3.體(ti)驗營(ying)銷實踐案例——蘋果專賣店體(ti)驗區
4.體驗營銷(xiao)實踐案(an)例——星巴克的體驗
1)產品(pin)體驗(yan)
2)顧客體(ti)驗
3)情景體驗
4)服(fu)務(wu)體驗(yan)
5.三層客戶價值，兩層客戶體(ti)驗
6.體(ti)驗(yan)營銷的(de)五種(zhong)方式
二(er)、主(zhu)動營銷
1.什么是恰當(dang)的主動
2.營銷過程中客戶可(ke)能存在的心理
三(san)、購買促成
1.主動攔截(jie)
2.稀缺幸運(yun)
3.試用(yong)體驗
4.優(you)惠贈送
5.假設成(cheng)交
6.對(dui)比策略
7.饑(ji)餓營銷
第四講：銷(xiao)售技(ji)能(neng)修練—線下(xia)銷(xiao)售與話(hua)術(shu)引導
一(yi)、產(chan)品介紹(shao)的(de)兩(liang)個注意(yi)
1.客戶的內存
1)內容(rong)必(bi)須簡練
2)提(ti)取(qu)最重要或者與(yu)客戶(hu)最契合的要點進行推介
3)一般不(bu)超過(guo)3個賣(mai)點(dian)
2.客戶的(de)CPU
1)復雜內容簡(jian)單化
2)表達方式通俗化
3)能(neng)用圖絕(jue)不用文字
二(er)、業績倍(bei)增銷售法
1.痛苦銷售(shou)法
視(shi)頻案(an)例—如(ru)何有(you)效挖掘客戶痛點
1)痛苦銷售(shou)法的由來(lai)
2)痛苦銷(xiao)售法三個核心(xin)步驟(zou)
2.快樂(le)銷售(shou)法
視頻(pin)案例—快樂銷售(shou)的秘訣
1)快樂銷(xiao)售(shou)法(fa)的由來
2)快樂銷售(shou)法四個關鍵步驟
一(yi)、打通線(xian)上線(xian)下，實(shi)現節日(ri)營銷
1.什么(me)是(shi)主題呈現
節日主題
淘寶11、11案例
2.產(chan)品呈現的目標
1)氣氛
2)誘導
3)刺(ci)激(ji)
二、開展門前(qian)活動的技巧
1.視(shi)頻(pin)案例1——分享總結(jie)
2.視頻案例(li)2——分享總結
3.視頻案例3——分享總結
4.門前活動可為我(wo)們帶來的意外的收益(yi)
5.門前活動及戶外宣傳可(ke)運用的客戶心理
6.利用(yong)互聯(lian)網工具(ju)實(shi)現營銷宣傳(chuan)效果(guo)倍增(zeng)
第五(wu)講：客(ke)戶經(jing)理技(ji)能導(dao)入—如何做好(hao)客(ke)戶拜(bai)訪與產品演示(shi)
一、客(ke)戶(hu)拜(bai)訪八大關鍵時刻(ke)
1.客(ke)戶資(zi)料分析(xi)
2.拜訪前(qian)的準備
3.預約上門拜訪(fang)
4.快速提升客(ke)戶認(ren)可
5.有效產(chan)品(pin)推(tui)介
6.客戶異議時
7.客(ke)戶拒絕(jue)怎(zen)么辦
8.離開時要(yao)做什么
二、產品方案呈現—銷售演示技巧模型
1.了解聽眾
1)了(le)解聽眾(zhong)的顯性特(te)點
2)了解(jie)聽眾的(de)個(ge)性特點(dian)
3)根據聽眾(zhong)組織內容
4)根據聽眾整理故(gu)事
2.和聽眾溝通
1)圖(tu)形化展現
2)語音語調
3)目(mu)光交流
4)身(shen)體語(yu)言
5)圖形化展現
3.引導聽眾
1)創造互動
2)應對提問
3)處理困難時刻(ke)
最終(zhong)講(jiang) 實(shi)踐練習——頭(tou)腦風暴 實(shi)戰拓展方案策略研討
步驟一 案例分享(xiang)
步驟二 內(nei)部(bu)評選
步驟三 背景收集
步驟(zou)四(si) 初級研討
步驟五 重新組合
步驟六 智慧眾籌
步驟(zou)七 最終(zhong)研討
步驟八 方案確(que)定
網格觸點營銷
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