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銷售心理學實戰技巧

    銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心(xin)理學及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實戰技能(neng)課程是根據培訓需求調查，并結合了通用的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)規律而開發的一(yi)門銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心(xin)理學與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實戰課程，主要針對(dui)(dui)以下三點開展，一(yi)是通過(guo)學習DISC行為分析理論，來確(que)定(ding)不同(tong)客戶的不同(tong)對(dui)(dui)應方(fang)法，以提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效率提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效果；二(er)是通過(guo)“三特(te)”理論，找(zhao)出拜訪客戶前的準備，以便更(geng)有針對(dui)(dui)性(xing)的開展銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作；三是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后的回款，通過(guo)理論闡述、案例(li)分析和小組(zu)研討，對(dui)(dui)學員在進(jin)行回款這項任務時，心(xin)態和行為上做好(hao)充分準備，并給予指導。

課程大綱
第一部分：如何向不同的人進行銷售及客戶拒絕實用技巧
一、如何向不同的人進行銷售
1、人與人是不同的，我們需要對不同的人采用不同的銷售方法
2、學會運用DISC進行客戶分類
3、DISC原理
4、DISC的個性識別
5、DISC的銷售應用
二、客戶拒絕實用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷售人員本身
客戶本身有問題
對你的公司或者是產品沒有信心
2、 客戶拒絕你的本質
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作
3、拒絕的兩個好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒(ju)絕處理是(shi)導入成交的最好(hao)時機

第二部分：拜訪前的準備
一、訪前準備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準備
二、如何發現客戶運作過程中的問題
1、分類
2、排序
3、尋找規律
三、如何將所發現的問題有技巧的呈現給客戶
1、補鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和(he)一致(zhi)原理(li)

第三部分：銷售回款實戰技巧一、 賒銷的優勢和劣勢
1、賒銷的優勢——擴大銷量
2、賒銷的劣勢——回款風險
二、客戶風險管理
1、規范簽約手續，不給壞賬留后路
2、加強對應收賬款的管理
3、做好內部控制，為回款打基礎
4、良好的售后服務
5、強大的自我，是回款的關鍵
三、回款話術練習
四、收(shou)款(kuan)實戰(zhan)演練

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