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廳堂精準營銷

課程對(dui)象：柜員(yuan)、大堂(tang)經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)

課程收益：
掌握業務辦理中挖掘客戶需求技能，因人而異;
觀察客戶的言行舉止，聽清客戶的潛在需求，抓住客戶的核心需求;
學會“一句話營銷”，提升卓越的“贏”銷技能，增加成單幾率.
授(shou)課(ke)方式：講師(shi)講述、案例精(jing)舉、情(qing)境演(yan)練、小組(zu)討論、視頻與FLASH呈(cheng)現、團隊(dui)游戲、形體訓練

課程大綱/要點：
第一招：客戶識別——察言觀色（See（望）：）
S1:進來客戶行為舉止
? 留意客戶的穿衣著裝
? 全身*的客戶
? 職業商務著裝的客戶
? 優雅休閑裝的客戶
? 觀察客戶的行為舉止
? 步履匆匆，舉目四望的客戶
? 耐心瀏覽產品宣傳冊和看板的客戶
? 喜歡半路插嘴的客戶
? 解讀客戶的面部表情和肢體語言
? 臉部表情不耐煩的客戶
? 眉頭緊皺的客戶
? 臉帶微笑的客戶
S2:進來客戶咨詢業務
? 咨詢業務類型
? 咨詢業務需求
S3:進來客戶辦理業務
? 辦理業務類型
? 辦理業務信息
? 辦理業務需求
定制案例的解析

第二招：好的開場——有效接近（Start）
案例：走錯銀行大爺
S1:開場準備
? 陌生客戶開場
? 熟悉客戶開場
? 焦急客戶開場
? 煩躁客戶開場
? ......
S2:開場時機
? 進門的時候
? 客戶等候時候
? 客戶咨詢時候
S3:開場注意事項
? 1.主動：
? 2.關懷
? 3.和諧
? 4.關注
? 5.引導

第三招：探索需求——弦外之音（Hear（聞））
H1：營造傾心聆聽的專業形象
? 積極聆聽的要點
? 聆聽時同頻共振
H2：聽懂客戶的弦外之音
? 高效溝通3A原則
? 高效溝通的流程
H3：換位思考（不同類型客戶溝通原則）
? 同理心傾聽
? 五秒被動換位思考法
? DISC客戶溝通技巧
定制案例的解析

第四招：挖掘需求——切中要害（Ask（問））
A1：開放式提問
? 針對現狀提問——對這資產收益有什么想法嗎？
? 針對產品提問——您對銀行哪些產品感興趣嗎？
A2：封閉式提問
? 選擇性提問——這兩款產品哪個比較滿意？
? 結論性提問——就這款可以嗎？
A3：高效反饋，以結果為導向
? 問的技巧
? 問的步驟、話術
? 不開口客戶如何問？
? 夸夸其談客戶如何問？
? 匆忙客戶如何問？
? 定制案例的(de)解析

第五招：引導客戶——對癥下藥（Decide（切）：
D1： FABE
? 抓住關鍵點
? 產品介紹三句半
? 產品介紹聯系
D2：客戶異議化解
? 客戶異議解析
? 客戶異議出來方法
? 四種常見異議客戶
D3與不同類型客戶的營銷方法
? 1、沉默型
? 2、嘮叨型
? 3、和氣型
? 4、驕傲型
? 5、吹毛求疵型
? 6、完全拒絕型
? 7、討價還價型
? .....

第六招：促成交易——建立關系(Trade)
T1促成交易時機
? 詢問產品細節
? 產品介紹完畢
? 客戶詢問收費細節
? 客戶對某一點感興趣
? ......
T2促成交易七法
? 直接發問法
? 利益匯總法
? 假設成交法
? 二選一成交法
? 最后期限法
? 手續簡單成交法
? 先少量使用成交法
T3建立關系
? 建立關系法則
? 如何建立關系
? 成交客戶關系建立
? 沒成交客戶(hu)關系(xi)建立

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