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專業化銷售流程

課程背景：
  隨(sui)著中國(guo)經濟環境的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)變化(hua)(hua)，國(guo)內的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)經營(ying)面臨(lin)著巨大的(de)(de)(de)挑戰，當(dang)前(qian)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體制已難以(yi)適應(ying)企(qi)業(ye)向更高層次、更廣領域發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)需求。當(dang)前(qian)，各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體制顯現出來(lai)的(de)(de)(de)諸(zhu)多(duo)問題(ti)亟待解(jie)決，各(ge)家企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)素(su)質都參差(cha)不齊，絕大多(duo)數公司對營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)管理只重業(ye)績不重服(fu)務(wu)，致使有(you)些(xie)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員只顧(gu)業(ye)績不顧(gu)展(zhan)業(ye)手段(duan)，難以(yi)達到專業(ye)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)標準(zhun)，從而發(fa)生(sheng)誤導(dao)、欺詐客戶(hu)的(de)(de)(de)行(xing)為，嚴重損(sun)害了客戶(hu)的(de)(de)(de)利益，在很大程(cheng)度(du)上影響了公司和營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員的(de)(de)(de)聲(sheng)譽及形象。因此，通過(guo)建立(li)一(yi)套標準(zhun)化(hua)(hua)、專業(ye)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程(cheng)，使規范化(hua)(hua)、人性(xing)化(hua)(hua)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)融入到營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)日常展(zhan)業(ye)中，從而提高公司的(de)(de)(de)核(he)心(xin)競(jing)爭力，是(shi)每家企(qi)業(ye)首要解(jie)決的(de)(de)(de)問題(ti)。  

課程收益：
■ 為正式銷售做好一切準備
■ 根據不同類型的客戶挖掘出他們的需求
■ 掌握促使成交的技能
■ 化解阻礙銷售正常進行的一切問題
■ 讓老(lao)客戶持續購(gou)買(mai)并進行轉介紹  

課程時間： 6小時
課程對象：所有銷售人員 課程方式(shi)：講師講授+案例分(fen)析+視頻教學 +情景模擬+實操演練

課程大綱：
第一單元：觀念導入
1、“仁者樂山，智者樂水”，銷售要學習水的智慧；
2、打破思維，一切皆有可能
解決問題：
營造(zao)良好的(de)(de)課程氛圍，進行互動式教學。讓大家(jia)認可銷售(shou)是一(yi)件比較(jiao)容易的(de)(de)事(shi)情(qing)，導入“專業(ye)化銷售(shou)流程”的(de)(de)概念。

第二單元：售前準備
1．心理準備
①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時候，別人比你更恐懼；
②、樹立正確的甲方、乙方心態；
③、自信來自于專業，讓自己成為行業內專業人才
2．衣著準備
①、第一印象決定銷售成敗；
②、生活日常案例（衣著的重要性）
3.  材料準備
①、合理運用工具，可以提升工作效率，降低勞動成本；
②、銷售失敗案例（沒有進行合理的材料準備）
解決問題：
銷售前的(de)(de)準(zhun)備工作(zuo)直接決(jue)定銷售的(de)(de)成敗，通過：心態準(zhun)備、衣著(zhu)準(zhun)備、資料準(zhun)備三方面的(de)(de)結合，來(lai)增(zeng)強銷售人員的(de)(de)氣場，提高(gao)簽單率和件均(jun)。

第三單元：接觸面談
1．禮儀要得體
①、正確的儀態、語態、體態；
②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2．贊美不可少
①、打開法眼，萬物皆有優點；
②、贊美要具體化（結合贊美視頻）；
③、發現彼此的閃光點（互動）
3．保持同立場
①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場；
②、同立場的魅力（案例展示）；
4．*挖需求
①、了解客戶的消費心理（不安、欲求、決定、行動）；
②、產品和服務都是載體，只有利益才是客戶最在乎的；
③、案例分析，發掘需求（互動）
④、找對需求，必定成功（視頻，堅定受訓人員信心）
5．傾聽要用心
①、傾聽的四大問題
②、傾聽的五個層次
③、傾聽的五大障礙
④、高效傾聽五要素
⑤、3F傾聽法
⑥、高效傾聽四步驟
6．快速反饋
①、如何表達感激
②、如何掌控談話
③、關注他人10問
解決問題：
在與客戶接(jie)觸的(de)過(guo)程中，快速的(de)讓客戶接(jie)受我們，通過(guo)有效傾聽(ting)和正確的(de)發(fa)問(wen)，了解(jie)到客戶真正的(de)需(xu)求點，為(wei)產品說明(ming)做(zuo)好鋪墊。

第四單元：產品說明
1．產品說明的目的
2．FABE銷售法
①、FABE觀念導入；
②、FABE詳細講解；
③、FABE邏輯公式
3．FABE實戰應用
①、現場物品FABE講述；
②、主要產品FABE運用
解決問題：
根據(ju)客(ke)戶真(zhen)正的需求點(dian)(dian)，尋找產品針(zhen)對性的賣點(dian)(dian)，用(yong)FABE銷(xiao)售法，讓(rang)客(ke)戶接受產品，達成成交。

第五單元：銷售促成
1．促成的關鍵時刻（身體前傾、態度明朗、沉默猶豫、詢問細節）
2．促成的實用方法（默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）
3．異議產生的原因（本能、不了解、想獲利）
4．異議處理的要點
①、先解決心情，再解決問題；
②、LSCPA方法詳解
解決問題：
把握銷售過程中(zhong)的機會，踢(ti)好臨門一(yi)腳(jiao)；針對于銷售過程中(zhong)常見(jian)的四類問題進(jin)行有效的處理(li)，讓受訓人員從“害怕客戶(hu)異(yi)議”轉(zhuan)變為“接受客戶(hu)異(yi)議”。

第六單元：售后服務
1．客戶蘊藏的價值（客戶金字塔）
2．老客戶高效經營
①、看提醒；
②、查清單；
③、服務訪
3．服務的要素
①、服務三做到；
②、服務六誤區
解決問題：
樹立正(zheng)確的心態：不要成為銷售中的挖井人，重復(fu)開(kai)發新(xin)客(ke)戶！服務好(hao)老(lao)客(ke)戶，讓20%的老(lao)客(ke)戶帶(dai)來80%的利潤(run)，讓銷售越來越簡(jian)單。

第七單元：課程回顧
解決問題：
回顧培(pei)訓重點，布(bu)置作業，學(xue)以致用。

專業化銷售流程