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理財經理如何提升銷售技能

適用(yong)于：分支行服務白(bai)金(jin)/財富客(ke)戶（50萬元/300萬元資產以上）之(zhi)中(zhong)高階理財經理（5-6年以上）

學習(xi)目的：本課程旨在建(jian)立分支行中高階經理服務(wu)高端客戶之服務(wu)銷售水準。**學習(xi)培訓：

一、掌握客(ke)戶關系管理的基本方法(fa)：

二、懂得(de)根據(ju)客戶的財(cai)務需求運用資產配置來(lai)創(chuang)造營銷機會

三、懂得(de)顧問式(shi)營銷技(ji)巧(qiao)—發(fa)掘客(ke)戶需求(qiu)的技(ji)巧(qiao)和建議式(shi)的銷售技(ji)巧(qiao)

四、懂得進(jin)一步的客戶關(guan)系經營(ying)以提振個人生產力

五(wu)、掌握自己設(she)計銷售話術的(de)方法技巧。

六、能夠運用新型有效的營(ying)銷(xiao)活動和營(ying)銷(xiao)工具

課程(cheng)時(shi)數：2天(tian)，24小時(shi)

 授課(ke)大綱(gang)一、客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)財務(wu)需(xu)求與資產配置 ——如(ru)何利用客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)真正財務(wu)需(xu)求與資產配置觀念與客(ke)戶(hu)(hu)溝通，創造新的(de)(de)銷售商機？

（一）客戶的(de)財務需(xu)求

（二）資(zi)產配置與(yu)投(tou)資(zi)組(zu)合應用

（三）現在(zai)客戶關心的問題

（四）如何以資產(chan)配(pei)置(zhi)與長期投(tou)資解決客(ke)戶的(de)問題并創造新的(de)銷(xiao)(xiao)售商機(ji)二、個人(ren)銷(xiao)(xiao)售生(sheng)產(chan)力提振方案

（一）生命周期坐標

1、生命周期坐標的概念

2、如何利用生(sheng)命周期坐標完成業(ye)績

（二）理財經(jing)理提升績(ji)效(xiao)，需克服的挑(tiao)戰

1、即使客戶數增加，為(wei)接觸的比率仍高

2、應更有(you)效管理時間，專注銷售(shou)工作

（三）個(ge)人(ren)銷(xiao)售生產力提振(zhen)

1、方案介紹

2、目的：**合理(li)的銷售活動安排(pai)，把你(ni)的“睡眠(mian)戶(hu)”喚醒

3、讓(rang)日常銷售活動更有(you)結(jie)構

（1）分類客戶

（2）每日下班前建立電訪的客戶名單(dan)

（3）進行電訪

（4）每日回報

（5）參加每周周會

4、有(you)系統地客戶深(shen)耕與廣耕

（1）客戶(hu)分群(qun)分類經營

（2）案(an)例分(fen)享：客戶分(fen)群/分(fen)類(lei)的方(fang)法

5、不同客(ke)戶群發展(zhan)適合(he)之(zhi)產(chan)品(pin)/服務內容與銷售(shou)方式(shi)

案例(li)分享：不同(tong)客戶(hu)群(qun)適合的產品(pin)/服務內(nei)容與銷售方式

6、銷售活動管理

案例分享：有系統地安排每(mei)日的銷售活動

（1）針對每天的(de)活(huo)動訂定明(ming)確的(de)行(xing)事歷(li)

（2）針對銷售(shou)活動設(she)定目標(biao)

案例(li)分享：如何在8周時間(jian)將既(ji)有(you)客(ke)戶(hu)中“不熟客(ke)”變成“熟客(ke)”

（3）銷售活動報表

7、銷售工具及運用

（1）陌(mo)生拜訪相關工具——Cold Call精華

（2）拒(ju)絕回應及情境演練(lian)——理財人員經常(chang)面臨(lin)的反(fan)對意見解決

角色扮演情境設定：

· 營銷目標:聯系不(bu)熟客，自我介(jie)紹，不(bu)要急著介(jie)紹產品

· 營銷目標:聯(lian)系不熟客，邀約客戶(hu)來(lai)行

· 營(ying)銷(xiao)目標(biao):邀約客戶(hu)來(lai)行，提(ti)供所(suo)需信息

會報主要心得

（3）客(ke)戶對應之產品（基金、保險(xian)）銷售話術(shu)

作業(ye)練(lian)習(xi)3：學習(xi)如何運用(yong)銷售工具

（4）應繼續的后續步驟

8、獎懲管理

（1）公開表揚、全行透(tou)明(ming)化(hua)

（2）管理(li)周(zhou)報(bao)，周(zhou)報(bao)內容如下(xia)：

（四）既有客戶關系經營與新(xin)客戶開(kai)拓策(ce)略

1、如何(he)深(shen)耕？如何(he)廣耕？

2、提高與(yu)客戶的接觸點

（1）知識短信

（2）電話接觸開發與維系

（3）善用朋(peng)友圈制(zhi)造影(ying)響力

（4）DM

（5）舉辦理財沙龍

3、理財經理大量開發客戶必(bi)備的行(xing)銷技能——支行(xing)沙龍

 

三、顧問式行銷

（一(yi)）發展說(shuo)服(fu)客戶的顧問式營(ying)銷(xiao)

（二）發掘(jue)客戶需求的(de)技(ji)巧

1、重(zhong)新定(ding)位理財(cai)顧問角色

2、發掘客戶(hu)需求的技巧

3、發展(zhan)及(ji)滿(man)足(zu)客戶需求技巧

（三）建議式營銷

1、建議式的流程

2、風(feng)(feng)險屬(shu)性（確(que)定(ding)客(ke)(ke)戶的(de)需求、確(que)定(ding)客(ke)(ke)戶的(de)類型(xing)、確(que)定(ding)客(ke)(ke)戶的(de)風(feng)(feng)險屬(shu)性）

3、資產(chan)配置建議應(ying)用——理財(cai)健診(zhen)與實務（如何**財(cai)富組合(he)、流(liu)動性及長(chang)期資產(chan)、長(chang)期投資組合(he)幫(bang)助客戶做理財(cai)健診(zhen)，發現客戶財(cai)務缺(que)失，創(chuang)造(zao)新的銷(xiao)售(shou)機會）

4、產(chan)品建(jian)議——如(ru)何**簡易理財術(shu)（短(duan)期&流動性資產(chan)、長期投資的產(chan)品、產(chan)品評級(ji)等來進行產(chan)品建(jian)議）

5、檢視(shi)及(ji)調整投資(zi)(zi)組合（如何(he)利用檢視(shi)投資(zi)(zi)組合、調整投資(zi)(zi)組合來創造(zao)新的(de)銷售機會？）

6、目的式規劃

（1）利用理財(cai)健(jian)診(zhen)銷售基金或保險

（2）如何利用產品（基金或保險）籌(chou)備子女(nv)教育(yu)金、退休金等

7、輔銷工具與應用

（1）復利表

（2）通貨膨脹表

（3）市場走勢圖

（4）景氣循環圖

（5）銷售產品DM

（6）銷售墊板

（四）以投(tou)資趨勢研判為基(ji)礎(chu)的顧(gu)問式營(ying)銷

1．建立投資趨勢分(fen)析的基(ji)礎架構

2．財經信息解讀力

3．全球(qiu)重要(yao)投資趨勢

4．顧問式營銷步驟

三、角色扮(ban)演和(he)作業練習：

1、如何走出去拓展客戶、營(ying)銷客戶

2、顧問式營銷

四、養成教育

（一(yi)）談(tan)事情的三大要(yao)訣

（二）時間管理

（三(san)）養(yang)成開發的習(xi)慣(guan)

（四(si)）運(yun)用資產配置來規劃(hua)

（五(wu)）學(xue)習高端客戶的品味

理財經理如何提升銷售技能

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