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中國企業培訓講師
煉出真金—金融產品營銷提煉及呈現技巧
 
講師:張(zhang)一山 瀏覽次數(shu):2584

課(ke)程描述INTRODUCTION

金融產品營銷技巧

· 銷售經理· 大客戶經理· 業務代表· 理財顧問

培訓講師:張一山    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

金融產品營銷技巧

第一部分:客戶心理篇
一、客戶的心為什么離我們很遠?
小組研討:客戶成交率提升關鍵因素分析
二、客戶為什么選擇金融產品?
客戶購買銀行產品的動機
客戶如何**購買銀行產品解決人生的八大問題?
客戶購買銀行產品時的利益需求與情感需求分析
? 銀行理財經理如何滿足客戶的利益需求
? 銀行理財經理如何滿足客戶的情感需求
三、分析客戶行為差異,達致成功營銷
1、心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
2、讓理財經理的銷售流程與客戶的購買流程匹配起來
四、如何有效與客戶建立信任?
1、良好的溝通技巧
2、贊美貫穿始終
五、客戶性格分析與銷售
1、客戶典型的四種性格解析
2、如何面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
行為風格(ge)在銀(yin)行業銷售與溝(gou)通過程中應用案

第二部分:金融產品賣點提煉即呈現技巧—一對一
一、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求?——*模型
S:現狀問題打開局面,收集信息
P:難點問題幫助客戶發現問題
I:確認性問題幫客戶分析后果
N:示益性問題與產品鏈接
5、 學員練習并編寫話術模板
二、 FABE法則的解析和使用
1、 客戶心中的5個問題:
“我為什么要聽你講?”“這是什么?”“那又怎么樣?”“對我有什么好處?”“誰這樣說的?還有誰買過?”
2 FABE推銷法定義:特征【Feature】他是什么、優勢
【Advantage】他能做什么、利益【Benefit】能帶來什么好處
3  FABE推銷法標準語句:“因為(特征)……,從而有(優勢)……,對您而言(利益)……..,您看(演示)……”
4 FABE法則使用實例:
貴金屬、基金、保險、理(li)財產品、手機銀行(xing)、信(xin)用卡、個貸(dai)產品、個性化產品

第三部(bu)分:場景演(yan)練、技能(neng)輔導

第四部分:客戶現場產品呈現技巧之有效掌控
一、 先入為主,始終引導客戶的思維:
1、 聯想;2、強化;3、觀察;4、勸說。
案例分析:如何在產品PPT中巧妙設計引導思路,包裝產品亮點,自然成交
二、 呈現技巧:提問與回答的技巧
1、開放式提問
2、封閉式提問
3、一般性提問
4、現場一般性問題的回答
5、現(xian)場疑難(nan)問題的回答流(liu)程

第五部分:客戶現場產品呈現技巧之有效表達
一、 充分準備、自信登臺
1、 器材設備、儀容儀表準備;
2、 克服恐懼,情緒轉化
二、 開場破冰、巧妙互動
1、 鳳頭:開場破冰(案例)
2、 豬肚:豐富內容
3、 虎尾:有力結束
4、 與客戶的互動技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽技巧
C、互動式分析與動作
5、 突發狀況處理。
三、 風格多樣、善用工具
1、 產品講授風格培養:教士風格、教練風格、演藝風格、學者風格;
2、 幽默的功效;
3、 工具使用:圖標、視頻、板書、道具

第六部分:客戶現場產品呈現技巧之觀點講透、產品講火
一、 太陽底下沒有新鮮事物,排列組合就是創新
二、 大家的觀點、我的思路—收放*
三、 觀念不在灌輸、而是引導:生活化案例、大眾觀點
四、 高端嘉賓多用“探討”,少用“我告訴你”,多用“我們”
五、銷售無處不在
1、如何配合全場推動銷售:氛圍、禮品
2、推動現(xian)場氛圍技(ji)巧訓練(lian)。

金融產品營銷技巧


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