洞察投資者，實現財富管理機構高效轉化
講師：萬元(yuan) 瀏(liu)覽次數：2554
課程描(miao)述INTRODUCTION
客戶(hu)營(ying)銷能力(li)
培訓講師：萬元
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
客戶營銷能力
課程背景：
在實際利率下降(jiang)的(de)(de)(de)大背(bei)景下，資產管理(li)(li)行業受到(dao)了(le)空前絕后的(de)(de)(de)支持。財(cai)富(fu)管理(li)(li)機構面臨諸多(duo)挑(tiao)戰和(he)機遇，對財(cai)富(fu)管理(li)(li)機構的(de)(de)(de)產品及服(fu)務營(ying)銷提出(chu)了(le)更高的(de)(de)(de)要求。本課程(cheng)從(cong)金(jin)融投(tou)資者的(de)(de)(de)實際出(chu)發，結合從(cong)業人員服(fu)務禮儀和(he)競品分析，全面提升財(cai)富(fu)管理(li)(li)機構客戶經理(li)(li)和(he)產品經理(li)(li)的(de)(de)(de)營(ying)銷能(neng)力和(he)市場洞察能(neng)力，為財(cai)富(fu)管理(li)(li)機構帶來(lai)穩定(ding)向上(shang)的(de)(de)(de)經營(ying)能(neng)力和(he)銷售能(neng)力。
課程收益：
認識(shi)到金融投資者的類型
熟悉金融服務禮儀
掌握不同金融產品(pin)的營銷策(ce)略(lve)
提高對客戶(hu)的(de)情感勢能，增(zeng)強客戶(hu)忠誠度
課程時(shi)(shi)間：2天，6小(xiao)時(shi)(shi)/天
課程對象：新進員工，營銷部門等(deng)，適(shi)宜人數80～100人之間(jian)
課程方式：課堂講解(jie)＋案(an)例教學＋實(shi)戰(zhan)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲(xi)活(huo)動(dong)
課程大(da)綱
第一講(jiang)：知(zhi)己知(zhi)彼——你的(de)客戶為什么要買金融產品
破冰游(you)戲——如果你有1000萬，應該(gai)怎么(me)分配
破冰(bing)游戲——如果(guo)你的客戶(hu)有1000萬，應該怎(zen)么分配(pei)
一、投(tou)資者的肖像(xiang)分(fen)析(xi)
案例(li)：典型(xing)中(zhong)國投資者
1.了(le)解投資(zi)者(zhe)的投資(zi)目標(biao)
2. 了(le)解(jie)投資者的風(feng)險偏(pian)好
小(xiao)組(zu)討論：小(xiao)王的需(xu)求
二(er)、未雨綢繆——為消費(fei)者多考慮
3. 剖析(xi)投資者的(de)未來現金流(liu)
4. 為投資(zi)者剖析未來的風(feng)險狀況
案(an)例教學：Richard的未(wei)來二十年
第(di)二(er)講(jiang)：了(le)解(jie)消費者的需求(qiu)
案例：Kimmy的金融產品需求
一(yi)、投資者的肖像(xiang)分析
1. 分析(xi)消費者的非現(xian)金(jin)流需求
2. 分析消費(fei)者的情緒需求(qiu)
3. 分析消費者(zhe)的(de)社(she)交層次需求
4. 銷售——你也是企(qi)業品牌、產品的(de)一部分(fen)
實戰演練：可視化的金融需求
二、 消(xiao)費者(zhe)的非金融(rong)需求
1. 了(le)解購(gou)買金融產品的客戶的其他(ta)消費行為
2. 嘗試理(li)解消費者的生活場(chang)景
情(qing)景模擬：典型(xing)的金融產品投資者
第三講：金融服(fu)務(wu)禮儀、話術及細節
情景(jing)分(fen)析：拜訪客戶
一(yi)、必要的禮儀規范(fan)
1.基(ji)本(ben)的(de)禮儀修養
2.攜帶物(wu)品的清單
二(er)、必(bi)要的話術
3.傾聽客戶
4.分(fen)析客戶(hu)動作(zuo)及語言
5.八大應對技(ji)巧
三、必要的細節
6.金融從業必須(xu)關注的幾大細節
情景(jing)模(mo)擬：一個難搞(gao)的(de)客戶(hu)
第四講：不同金融產品銷售策略
一、私募(mu)股(gu)權(quan)基金(jin)
1. 時間玫(mei)瑰——如何讓投資者(zhe)正確認識(shi)私募(mu)股權(quan)基(ji)金
二(er)、私募二(er)級市場(chang)股票基金
2. Smart Alpha——如何讓投資(zi)者正確認識私募(mu)二級市場股票基金
三、家族財(cai)富
3. 世代傳承——鼓勵家族(zu)財富(fu)基金
案(an)例：某家族財(cai)富基金的管(guan)理方案(an)
四、固(gu)定收益類產(chan)品
4. 穩若泰(tai)山——如何營銷信(xin)托和其他固(gu)定收益類產品
五、海(hai)外基金項目
5. 海(hai)納百(bai)川——海(hai)外基金和房(fang)產類營(ying)銷(xiao)方案
六(liu)、保險產品
6. 保(bao)駕護航——保(bao)險(xian)產品的營銷策(ce)略
第(di)五(wu)講：競品分(fen)析——巧(qiao)妙打擊競品企業產品
討論： 華為和蘋果之(zhi)間的競(jing)品分析
一、什(shen)么是金融(rong)產(chan)品的競品分析(xi)
二、競品(pin)分(fen)析的(de)維度和關鍵點
三、巧(qiao)妙(miao)戰(zhan)勝對手(shou)
1. 風險(xian)法
2. 案例法(fa)
3. 情感法
實戰演練：貴公司產(chan)品(pin)(pin)和某(mou)產(chan)品(pin)(pin)之間(jian)的競(jing)品(pin)(pin)分析
第六講：社交心理(li)學——如何和渠道(dao)商做朋友
一、做渠道商的Advisor
討論(lun)：您(nin)(nin)知(zhi)道(dao)您(nin)(nin)所(suo)在(zai)地區(qu)的(de)(de)最好(hao)的(de)(de)學校么？您(nin)(nin)知(zhi)道(dao)您(nin)(nin)所(suo)在(zai)地區(qu)的(de)(de)最好(hao)的(de)(de)西餐廳么？
1. 理解到銷售(shou)不僅是賣(mai)貨，而且是販(fan)賣(mai)信息(xi)
2. 增加(jia)與消費者觸(chu)點的(de)重要性(xing)
二、做渠道商的Mentor
案(an)例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一(yi)個信息點(dian)POI（Point of Information）
4. 將自己(ji)打(da)造(zao)成一(yi)個關鍵意見領袖（Key opinion leader）
第七講：做好(hao)客戶維護管理和公關關系
案例：大數據在金融客戶管理(li)的應用
一、金融業客戶滿意度及忠誠(cheng)度管理
1. 客戶管理系統的(de)滿(man)意(yi)度調(diao)查
2. 五大提升客戶忠誠度的技巧
二(er)、金融客戶經(jing)理維護客戶關系的技(ji)能
3. 熟悉對方所在團隊的特征
4. 建立客(ke)戶關系維護的方(fang)式(shi)
三、鼓勵用戶(hu)進行社(she)交裂變的(de)手段
5. 你的(de)客戶，是(shi)最好的(de)營銷渠道
6. 如何提(ti)升與客戶的(de)互動(dong)
四、風(feng)險防范儀式
案(an)例(li)：你的客戶問你產品會(hui)暴(bao)雷(lei)怎么辦？
7. 緩解消費者緊張情緒
客戶營銷能力
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/248344.html
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