銀行客戶營銷
講(jiang)師(shi)：萬元 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2552
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶銷售(shou)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶銷售
課程背景：
知(zhi)己知(zhi)彼百戰不殆——孫(sun)子
天時度(du)不如地(di)利(li)，地(di)利(li)不如人和(he)——孟子
用兵之道，攻心(xin)為上版，攻城(cheng)為下；心(xin)戰(zhan)為上，兵戰(zhan)為下——諸葛亮
對于(yu)財(cai)富管理機構，了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求，洞悉(xi)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心理，取得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信任對于(yu)最后(hou)的(de)(de)成單非常重要(yao)。要(yao)做到成功的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)
課程收益：
認識到(dao)金融投資者(zhe)的類(lei)型(xing)
熟悉金融服(fu)務禮儀
掌握不同金(jin)融產品的(de)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)
提高對(dui)客(ke)戶(hu)的情(qing)感勢(shi)能，增強客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠度(du)
提升員工視(shi)野，增強對(dui)企業(ye)認同
課(ke)程時間：2天，6小(xiao)時/天
課(ke)程對象：新進員工，適宜(yi)人數80～100人之(zhi)間
課程方式(shi)：課堂講(jiang)解＋案(an)例教學＋實戰演(yan)練＋小組(zu)討論＋情景模擬＋游戲(xi)活動
課程(cheng)大綱(gang)
第一講：知己知彼——銀行(xing)怎么應對競爭
破冰(bing)游戲(xi)：猜(cai)猜(cai)中(zhong)國過去10年哪(na)些投資(zi)最賺錢？
一、投(tou)資者的肖像分析
案例(li)：典型中(zhong)國投資者
1.了解投資者的(de)投資目標
2. 了解投資者(zhe)的風險偏(pian)好
小組討(tao)論：小王(wang)的需求
二、未(wei)雨綢繆——為消費者多考(kao)慮
3. 剖析投(tou)資(zi)者(zhe)的未來(lai)現金流
4. 為投(tou)資者剖(pou)析未(wei)來(lai)的風(feng)險(xian)狀況(kuang)
案(an)例教(jiao)學：Richard的未來二十年(nian)
第二(er)講(jiang)：銀行的不同基金產(chan)品銷售策略
一、公(gong)募二級市場股票基金(jin)
1. Smart Alpha——如何讓投資者(zhe)正(zheng)確認識(shi)私募二級市(shi)場股票基金
二(er)、固定收益類產品
2. 穩若泰山——信(xin)托和銀(yin)行理財產品(pin)的營銷策(ce)略
三、保險產品
3. 保駕護航——保險產品的營(ying)銷策略
四、銀行服務(wu)禮儀
第三(san)講：競品分(fen)析(xi)，說服消(xiao)費者
討論：券(quan)商、銀(yin)行和財富管理機構的異同
一、競品分析
案例：支付(fu)寶(bao)到底搶了(le)誰的蛋(dan)糕
小組(zu)討論：利用(yong)波特五(wu)力模(mo)型去(qu)分析某企(qi)業
情節(jie)模(mo)擬：
1.與某企業的競品分(fen)析
2.了解(jie)競(jing)品分析的方式
二、從各(ge)種心(xin)理(li)出發，建立(li)消費者心(xin)中權威
3.恐(kong)懼心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、從(cong)眾心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、權威心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、占便宜心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、貪(tan)婪心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、 攀比心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、稀(xi)缺心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、沉錨效應、說服(fu)心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、損(sun)失心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、互惠心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、目標趨(qu)近(jin)心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、中間(jian)項心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、求實心(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)
第(di)四講：金融服務(wu)禮儀、話術(shu)及(ji)細(xi)節
情景分析：拜訪(fang)客戶
一(yi)、必(bi)要的禮儀規范
1.基本的(de)禮儀修養
2.攜帶物品的清單
二、必要(yao)的話術
3.傾聽(ting)客戶
4.分析客戶動(dong)作及語言
5.八大應對(dui)技巧
三(san)、必要(yao)的細節
6.金融從業(ye)必須關注的幾大細(xi)節
情景模擬：一(yi)個難(nan)搞的客戶
第五(wu)講：社(she)交心理(li)學——人是感情動物
一(yi)、做消費者(zhe)的Advisor
討(tao)論：您知道您所在地區的(de)最(zui)好(hao)的(de)學(xue)校么？您知道您所在地區的(de)最(zui)好(hao)的(de)西(xi)餐廳么？
1. 理(li)解到銷售不僅是(shi)賣(mai)貨，而且(qie)是(shi)賣(mai)信息
2. 增加與消費者觸(chu)點的重要性
二、做消(xiao)費(fei)者(zhe)的Mentor
案例(li)：法(fa)國的沙龍文化
3. 把自(zi)己變成一個(ge)信息(xi)點(dian)POI（Point of Information）
4. 將(jiang)自己(ji)打造成一個關(guan)鍵意見領(ling)袖(xiu)
三、節日營銷：個性快(kuai)閃(shan)店(dian)
互動：請學員(yuan)舉出哪些節日
案例：路易(yi)威登的節日(ri)營銷
5.理解到(dao)通過節日營銷來(lai)增加與消費者(zhe)之(zhi)間的靈魂(hun)觸(chu)點
6.如(ru)何(he)增加淚點
討論：節日營銷(xiao)，您(nin)準備怎么做
四、勢能提升
7. 知道(dao)一些投資(zi)者熟知的著(zhu)名(ming)品(pin)牌，提升自己格局
第六講(jiang)：做好客戶維護(hu)管理(li)和公關關系
案例：大數據在金融客(ke)戶管理的(de)應用
一、金融業客戶滿意度及(ji)忠誠(cheng)度管理
1. 客戶管(guan)理系統的滿(man)意度調查
2. 五大提升客戶忠誠度(du)的技巧
二、金融客戶經理維護客戶關(guan)系(xi)的(de)技能
3. 熟悉對方所在團隊的(de)特(te)征
4. 建立(li)客戶關系維護的方式
三、鼓(gu)勵用(yong)戶進(jin)行社(she)交裂(lie)變的手段
5. 你的客戶，是最好的營銷渠(qu)道(dao)
6. 如何(he)提升與客戶的互動
四、危機(ji)營銷(xiao)，變危機(ji)為機(ji)遇
7. 危機前——預防方案
8. 危機中(zhong)——治理(li)方案
9. 危機(ji)后——反(fan)饋機(ji)制
銀行客戶銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/248342.html
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