提升轉化勢能，提升證券公司客戶營銷能力
講(jiang)師(shi)：萬元(yuan) 瀏覽次數：2562
課程描述INTRODUCTION
證券(quan)公司營銷能力培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
證券公司營銷能力培訓
課(ke)程(cheng)背景：
知己知彼(bi)百戰不(bu)殆(dai)——孫子
天時度不(bu)如(ru)地(di)利，地(di)利不(bu)如(ru)人和(he)——孟(meng)子
用兵之道，攻(gong)心(xin)為(wei)上版，攻(gong)城為(wei)下；心(xin)戰為(wei)上，兵戰為(wei)下——諸葛亮(liang)
券(quan)商(shang)業務在各(ge)種財富管理(li)機構、互聯網金融的(de)擠壓下(xia)，經(jing)(jing)營壓力(li)陡增(zeng)。但是(shi)在當前利率下(xia)行(xing)的(de)形勢下(xia)，證券(quan)公司又面(mian)臨(lin)了諸多基(ji)于。如何轉化消(xiao)費者(zhe)，提升券(quan)商(shang)勢能，是(shi)擺在銷售部門一道必須(xu)攻克的(de)難題。本課程將(jiang)通(tong)過消(xiao)費者(zhe)、競爭(zheng)對手和(he)消(xiao)費禮儀等方(fang)面(mian)出發，全(quan)面(mian)提升券(quan)商(shang)經(jing)(jing)紀部門的(de)營銷能力(li)和(he)轉化能力(li)，助力(li)券(quan)商(shang)增(zeng)加收入。
課程(cheng)收益(yi)：
認(ren)識(shi)到金融投資者的類(lei)型
熟悉金(jin)融服務禮(li)儀，吸(xi)引投資者親睞
掌握(wo)不同金融產品的營(ying)銷策(ce)略
提高對客戶的(de)情感(gan)勢能，增強客戶忠誠度
課(ke)程時間：2天，6小時天
課程(cheng)對象：核心骨干成員，適(shi)宜人數80～100人之間
課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰演練＋小組討論＋情景模擬(ni)＋游戲活動
課程大(da)綱
第一講：知己知彼——為什么我(wo)要來券(quan)商理(li)財(cai)？
破(po)冰游戲：猜(cai)猜(cai)股票(piao)的(de)收(shou)益率？
一、投資者的肖(xiao)像(xiang)分析(xi)
案例：典(dian)型中國(guo)投資者
1.了解投資者的(de)投資目標
2. 了解投資者的風險偏好
小(xiao)組討論：小(xiao)王的需求(qiu)
二、未雨綢繆——為消(xiao)費者多考慮
3. 剖析投(tou)資(zi)者的(de)未來現金流
4. 為投(tou)資(zi)者剖析未來(lai)的風險狀況
案(an)例教學：Richard的未來二十年
第(di)二講：了解(jie)消費者的需求
案(an)例：Kimmy的金(jin)融(rong)產品需求
一(yi)、投(tou)資者的肖像(xiang)分(fen)析
1. 分析(xi)消費者的非(fei)現金流需求
2. 分析(xi)消(xiao)費者的情緒(xu)需求
3. 分(fen)析消費者的社交層次需求
4. 銷售——你也是企業品(pin)牌、產品(pin)的一(yi)部分
實戰演練：可(ke)視化的(de)金(jin)融需求(qiu)
二、 消費(fei)者的非金融需(xu)求
1. 了(le)解購買金融產品的客戶的其(qi)他消(xiao)費行為(wei)
2. 嘗試理解消費(fei)者的生活場景
情景模擬：典型的金融產品投資者
第三講：金(jin)融服(fu)務禮儀、話術及(ji)細(xi)節
情景分析：拜(bai)訪客戶
一、必要(yao)的禮儀規范
1.基本(ben)的禮儀修養(yang)
2.攜(xie)帶(dai)物品(pin)的清單
二(er)、必要的話術
3.傾聽客戶
4.分(fen)析客戶動作及語(yu)言
5.八大應對技巧(qiao)
三(san)、必(bi)要的細節
6.金融(rong)從(cong)業必須關注的幾大細節
7.我的客戶(hu)不信(xin)任我怎么辦
情景模擬：一個難搞(gao)的客戶
第四講(jiang)：不同金融(rong)產品銷(xiao)售策(ce)略
一(yi)、私募股權基(ji)金
1. 時間玫瑰——如何讓(rang)投資(zi)者證券認識私募股權基(ji)金(jin)
二、私募二級市場股票基(ji)金
2. Smart Alpha——如(ru)何讓投資者正確(que)認識私募二(er)級市場股(gu)票基金
三(san)、家(jia)族財富
3. 世代傳承(cheng)——鼓(gu)勵家族財(cai)富(fu)基金
案例：某家族財富基金的管理方案
四、固(gu)定收益類(lei)產品(pin)
4. 穩若泰山——信(xin)托和其他(ta)固定收益類產(chan)品的(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)
五、海外基金項目
5. 海納百川——海外基(ji)金和房產(chan)類的(de)營(ying)銷方案
第(di)五講：競(jing)品(pin)分(fen)析——巧妙打擊競(jing)品(pin)企業產品(pin)
討論(lun)： 宜信財富(fu)的競品(pin)分析
一(yi)、什么是金融(rong)產(chan)品的競品分析
二、競(jing)品(pin)分析的(de)維度和關鍵(jian)點
三、巧妙(miao)戰勝(sheng)對手
1. 風險法(fa)
2. 案例法
3. 情感(gan)法
實戰演練：貴公司產(chan)品和某(mou)產(chan)品之間的競品分(fen)析
第(di)六講：社交(jiao)心理學——如何(he)和(he)渠道商做朋友(you)
一、做(zuo)渠道商的(de)Advisor
討論(lun)：您(nin)知(zhi)道您(nin)所在地區的(de)(de)最(zui)好的(de)(de)學校么？您(nin)知(zhi)道您(nin)所在地區的(de)(de)最(zui)好的(de)(de)西餐廳么？
1. 理解(jie)到銷售(shou)不僅是賣貨(huo)，而且是販賣信(xin)息
2. 增加與消費者觸點的重要(yao)性
二、做渠道商的Mentor
案例：法國的(de)沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）
4. 將(jiang)自己(ji)打(da)造成一(yi)個關鍵意見(jian)領袖KOL（Key Opinion Leader）
第七(qi)講：做好客(ke)戶維護管理和公關關系(xi)
案例：大數據在(zai)金融(rong)客戶管理的應用
一、金融業客戶滿(man)意度及忠誠度管理
1. 客戶管理系統的(de)滿意度調(diao)查
2. 五大提(ti)升客戶(hu)忠誠度(du)的技巧
二(er)、金融客戶經理(li)維護客戶關系的技能
3. 熟(shu)悉對(dui)方所在團隊的特征
4. 建(jian)立客戶(hu)關系維護的方式
三、鼓(gu)勵用戶(hu)進行社交裂變(bian)的手段
5. 你的(de)客戶，是最好(hao)的(de)營銷渠道(dao)
6. 如何提升與客戶的互動(dong)
證券公司營銷能力培訓
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