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課時

章

節

教學活動

1

銷售理念與心態

我(wo)是誰？—銷售(shou)人員(yuan)如何(he)自我(wo)定位？

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銷售工(gong)作有(you)什么價值和(he)意義(yi)？

討論、圖表、講授

我要成為誰？ 

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銷售(shou)人員應該具備(bei)什么樣(yang)的素質？

討論、圖表、講授

1

了解客戶

誰是我們的客戶？

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我們對客戶的認識存在哪(na)些誤區？

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客戶(hu)有(you)什(shen)么樣購(gou)買需求？

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如何認識并了解客戶(hu)的(de)不同需求？

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客戶的(de)購買(mai)特點是什么？

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如(ru)何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

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1

銷售流程

銷售流程是如何開(kai)展(zhan)的？

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進(jin)行銷售(shou)前(qian)都要做什么樣的準(zhun)備工作？

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如何在(zai)銷售前全面了解客(ke)戶？

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如何在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)前制定銷(xiao)(xiao)售(shou)策略？

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1

客戶開發

什么樣的(de)客戶開發觀(guan)念最(zui)有效？

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客戶開發需要找到誰？

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運用哪些方法進行客戶(hu)開發最高效？

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客戶開發要注意哪(na)些要點(dian)？

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1

售后跟進

客戶做(zuo)完采購決策后最擔(dan)心的是什么？

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客戶還會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)再向你(ni)重(zhong)復購買？

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客戶會(hui)不會(hui)向別人推(tui)薦你(ni)？

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2

異議處理

客(ke)戶一般會(hui)在什(shen)么時候提出異議？

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客戶提出異(yi)議的真(zhen)正目的是什么？

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客戶都會提出哪些異議？

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如(ru)何來處理這些異議？

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如何采(cai)取最有效(xiao)策略來(lai)對(dui)付異議？

討論、圖表、講授

價格異議如何(he)處(chu)理最有效？

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1

客戶關系

什(shen)么樣(yang)的客戶關系(xi)策(ce)略最有效(xiao)？

討論、圖表、講授

客戶(hu)關系發展與維(wei)護的真正含義是什么？

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如(ru)何對客戶實施(shi)有(you)效關懷以(yi)帶(dai)動后期(qi)銷售(shou)？

討論、圖表、講授

客戶關(guan)系管理的關(guan)鍵要點是什么？

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在資源有限的前提下如(ru)何(he)實施(shi)有效的客戶關懷？

討論、圖表、講授