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銷售精英核心能力提升

時間：3天2晚

銷售的核心能力！是銷售能力中最重要的部分！
簡單！易行！高效！結構化！可復制！
從思維到行為，邏輯清晰，工具匹配；
從結構到細節，層次分明，模型輔助；
從套路到風格，進退*，盡在掌握！
3天2晚銷售核心(xin)能力訓(xun)練營，讓(rang)你的銷售工作，從此(ci)揮灑*！

一、 歸零
退后一步看，事情會變得很簡單。比如，從以下三點看銷售……
1. 人性的弱點（認識客戶）
i. 當一個人向你征求意見時，其實他是有答案的
? 不要急于向客戶推薦產品
? 要讓對方主動說出心中所想
ii. 當一個人的意愿不夠強烈時，他是不會行動的
? 學會尋找客戶的行動開關
? 需求不是一個概念，而是行動的力量之源
iii. 再差（貴）的東西也有人買，再好（便宜）的東西也有人嫌
? 不要用自己的好惡去判斷客戶
? 放下自己的個人喜好，以客戶的標準為標準
iv. 課堂練習：你能聽懂客戶內心的聲音嗎？
2. 產品的賣點（認識產品）
i. 你把產品手冊倒背如流，也不代表你可以成功銷售
? 產品手冊好背，但是對銷售成功影響甚微
ii. 技術參數是硬指標，應用場景是軟指標
? “軟指標”往往是你銷售成功的關鍵
iii. 站在客戶的角度去認識自己的產品
? 你眼中的產品和客戶眼中的產品，是不一樣的，誰更“權威”？
iv. 課堂練習：從客戶角度解讀自己的產品
3. 我的價值點（認識自己）
i. 客戶選擇我的理由是什么
? 你的成功，除了公司，產品之外，你自己的分數占多少呢？
ii. 我的優勢是什么
? 在眾多業務員中，你的競爭優勢是什么？
iii. 銷售中我的優勢如何體現
? 你的優勢不能只是潛能，而要成為看得到的言行。
iv. 課堂練習：個人優勢在銷售(shou)中的呈現(xian)

二、 套路
高手和庸手的區別，就在于套路的使用！
1. 開局的套路
i. 話題與節奏：寒暄、過渡、切入
ii. 課堂練習：聊天、切入
2. 中場的套路
i. 聊現狀（包括了解現存的問題）
? 了解客觀情況
? 了解問題所在
? 了解問題影響
? 了解各方意愿
? 課堂練習：現狀部分的提問練習
ii. 聊目標
? 你想得到什么結果
? 你的標準是什么
? 領導什么意見
? 這事兒有什么價值
? 課堂練習：目標部分的提問練習
iii. 聊方案（產品）
? 你們初步的想法是什么
? 你們曾經了解過哪些方案
? 你們覺得方案中最重要是什么
? 你覺得我們在哪些方面是比較有優勢的
? 課堂練習：方案研討（產品對比）中的循循善誘
3. 促單的套路
i. 信號
? 哪些信號意味著我們可以“射門”了
ii. 行動
? 心理上的果斷+行動上的果斷
iii. 再行動
? 再次“射門”的時機與行動把握
iv. 課(ke)堂練習：促成的觀察與(yu)行動

三、 應變
自己站穩了，才能真正靈活應變而不失方向。
1. 兩大能力：觀察+引導
i. 觀察
? 會聽、會問、會感覺
ii. 引導
? 結構要扎實
? 提問要靈活
2. 3個常見的多變場景的應對
i. 當客戶很滑
ii. 當客戶強勢
iii. 當客戶混亂(luan)

四、 風格
學習察言觀色，你需要一套工具：DISC
1. 學習DISC，學會察言觀色
i. DISC是最適合銷售使用的察言觀色的工具
? 察言觀色有人天生就會，大多數人都需要后天學習
? 察言觀色不是耍心機，而是高層次的禮節禮貌
? 為什么說DISC最適合銷售人員
ii. 迅速了解DISC（知識點）
? 看視頻了解DISC
? DISC知識點講解（細節略）
iii. 課堂練習（立即應用）
? 知識型的練習
? 實踐型的練習
2. 辨別客戶類型、制定銷售策略
i. 又靈活又穩固的套路，是觀察客戶又不迷失的關鍵
? 如何梳理你自己的套路
ii. 在交手中識別客戶類型
? 別總想著賣產品，先了解對方
? 有些出手是為了迷惑，有些出手是為了試探
? 常用的試探策略
iii. 確定大致的銷售策略
? 針對DISC四種類型的銷售策略（細節略）
3. 內功修煉，靈活應對各類客戶
i. 知己知彼，你知己了嗎？
? 練習1：DISC中我什么風格突出？我的長處和短處
? 練習2：我要怎樣揚長避短？
ii. 有些客戶“暫時”不是你的菜
? 我是不是可以“搞定”所有客戶
? “搞定”可以不必急于一時
? DISC使用高階：如何去“養”客戶
iii. 找到適合自己的工作節奏
? DISC四種特點的人分別在工作上的節奏感
? 什么特質的人更適合做銷售？
? 我(wo)需要刻(ke)意改變自己(ji)嗎？

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