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對公營銷技巧提升

課程背景：
2020年，在宏觀經濟下行壓力仍存、外部不確定性風險疊加的大背景下， 銀行業將面對盈利增速下滑、不良壓力抬升和資管業務轉型等多重挑戰。其中如何拼搶客戶和如何甄別防范風險是2020年對公營銷的重中之重。
黃老師基于21年(nian)銀行工(gong)作(zuo)經(jing)驗的(de)沉淀和5年(nian)來幾百家(jia)銀行講課的(de)經(jing)驗、針對2020年(nian)的(de)新形(xing)勢，通過結(jie)構性知識介(jie)紹、大(da)量親身(shen)案例和典型案例分析、經(jing)常(chang)性的(de)頭(tou)腦風暴、互動型技巧訓練(lian)、從客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)必(bi)備的(de)素養引入如(ru)何(he)提升對公(gong)營銷(xiao)的(de)思維方式，到如(ru)何(he)與(yu)不(bu)同類型的(de)客(ke)戶(hu)溝(gou)通，以及如(ru)何(he)有(you)(you)效地原(yuan)則和甄別有(you)(you)價值的(de)客(ke)戶(hu)，提高客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)的(de)營銷(xiao)心態和營銷(xiao)技巧，迅速打開營銷(xiao)局面，在(zai)2020年(nian)強手(shou)林立的(de)對公(gong)市(shi)場突圍，贏(ying)單致勝。

課程收益：
1.協助銀行系統縮短對公經理培養周期
2.掌握銀行對公客戶營銷的標準化流程
3.學習對公客戶尋找和開發的有效方法
4.學習對公客戶接觸的需求挖掘與促成
5.掌握對公客戶的分析與策略方案對接
課程對象：對公客戶經理、信貸經理、
授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析(xi)+分組討論

課程大綱/要點：
一、新形勢下對公客戶經理必備的素養
1.（親身(shen)案例：從被招商辦領導俯視到邀請講課(ke)到順勢營(ying)銷大量客戶的(de)故事引(yin)入）

二、新形勢下的營銷渠道
1.批量營銷的渠道
1)有哪些中介平臺？
如何與關鍵人物打交道
2)微信營銷法
微信營銷注意事項
和微信成功批量營銷醫院員工的案例
1)如何深挖銀行存量不動戶的妙招
2)如何挖掘上下游客戶的方法
3)如何在培訓班批量拓展客戶
（親身案例：自己(ji)在(zai)培訓班開拓高端同學(xue)客戶的心(xin)得體會）

三、新形勢下客戶的選擇策略
1.選擇客戶的策略
1)嚴格遵循總行的信貸政策指引
2)遵守本行的信貸風險偏好
3)與本行資源高度吻合
4)建議關注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
5)國有企業 民營企業 外資企業 各自特點
（親身案(an)例：被(bei)大型國企接納-拒絕-接納-信任一(yi)波四折故事）

四、新形勢下如何打入客戶的內心
1.拜訪前要做的準備
1)（反面案例：沒有做好開發準備導致營銷失敗案例）
如何進行電話邀約？
電話溝通的腳本設計
電話預約實戰中的幾大誤區
2)拜訪中如何溝通
溝通的道法術器
針對四種客戶性格的溝通技巧
3)拜訪后的注意事項
（分享(xiang)自己(ji)在營銷實(shi)戰中(zhong)的PK他行客戶(hu)經理的絕招(zhao)）

五、新形勢下如何甄別有價值客戶（加強風險防范意識）
1.企業家的素質
2.團隊管理水平
3.企業員工素質和精神面貌
4.報表分析 現金流充足 
5.公司經營實力
1)（親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發不出工資的案例）
上下游企業
競爭對手評價
評估客戶貢獻度

六、新形勢下如何找準營銷切入點
1.收集客戶情報
1)（失敗案例：知己不知彼導致營銷失敗）
2)客戶最感興趣的利益點
案例討論(lun) （每個環節(jie)客(ke)戶最(zui)感興趣地方在哪里？）

對公營銷技巧提升