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外拓營銷技能

課程背景：
在新的競爭格局和市場環境下，銀行之間爭奪優質客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態下，如何拓展銀行的營銷活動、內容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優質客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。
我們提供的《客戶經理精準外拓營銷技能提升》培訓課程是從客戶經理的外拓工作任務出發，基于銀行目標客群和產品特點，培訓*營銷及組合化營銷策略，同時重點關注客戶經理的客戶匹配、需求挖掘和產品推薦等專業化營銷能力與營銷工具、模板的使用，提升其精準化外拓營銷能力。
課程收益：
1.樹立走出去營銷的意識，改變過往營銷習慣
2.能夠運用陌生拜訪的技巧篩選客戶
3.掌握客戶陌生拜訪的談判結構
4.能夠運用營銷話術與陌生客戶*溝通
5.掌握綜合營銷技巧，大零售平臺發揮客戶綜合價值
6.掌握團隊陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季營銷外拓的組織方法
8.掌握外拓客群的后續跟進策略
課程對象：客戶經理、營銷主管
授課方式(shi)：“433”引導介入法——40%課堂(tang)講授引導+30%銀行(xing)案例+30%行(xing)動計(ji)劃(hua)與演練，將*實踐與學員想法落地為行(xing)動計(ji)劃(hua)，現(xian)場制定計(ji)劃(hua)+課后落實。

課程大綱/要點：
一、營銷觀念全突破
1.轉變觀念,突破自我,拜訪轉型
2.銀行客戶營銷管理的指導思想
3.為什么會失去客戶？ 
4.服務心態與行為習慣

二、營銷的基本功和營銷技能的提升
1.優秀的客戶經理應該具備什么樣的素質呢？
2.此招無招勝有招
3.讓客戶有感覺
4.誠實守信，注重職業道德
5.專業知識的累積和非專業知識的涉及
6.接觸營銷
1)客戶來源
收集客戶情報━━知己知彼，百戰不貽
目標客戶
決策權
2)拜訪客戶
事前準備
“包”里都要放什么
3)金融方案的準備和呈現
傳統金融方案
改進金融方案
4)感性開頭，理性收尾
5)非銀行產品
6)接近客戶方法
介紹接近
客戶利益接近（好奇/問題）
調查接近
贊美接近法
抓住同源人群
語言注意
神情舉止注意
7)FABE法
8)交叉銷售
9)ＰＳＳ核心
10)客戶購買行為模式
11)S P I N
12)有效促成的方法
13)轉介紹
14)三級(ji)關系營(ying)銷

外拓營銷技能