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零售銀行獲客經營

課程背景：
當下零售銀行業務的發展成為國內主要銀行謀求轉型的主要方向，隨著業務的需要會有新進人員加入零售營銷條線。與此同時，受到銀行大量自助服務機具的引入的影響，部分柜員也分流至零售營銷條線，為此對上述新進人員的營銷能力的培訓和提升顯得猶為重要，讓其對零售營銷崗位的職責和未來的發展方向有個充分認識，也利于后續新員工帶著積極心態面對復雜激烈的競爭工作狀態。本課程旨在對營銷條線新人進行基礎培訓，使其快速進入營銷角色、掌握營銷技能，發揮其生產力。
課程收益：
1.通過課程的學習，使學員對零售營銷角色工作職責和工作內容有全面了解和充分認識；
2.通過本次學習能夠快速掌握客戶經營和產品銷售的基本技能。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的營銷條線的新進員工、柜員轉崗至零售條線人員、大堂經理。
授課方式：結構性(xing)知識介紹(shao)和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、互聯網時代的零售銀行
1．零售銀行變遷
1)銀行1.0：離不開的物理網點
2)銀行2.0：電子技術延伸了物理網點的觸角
3)銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務
4)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務
2．互聯網時代使零售銀行發生改變
1)互聯網巨頭金融化的沖擊
2)零售銀行經營理念的變化
績效驅動向需求驅動轉變
盈利思維向共贏思維轉變
關系為主向專業能力為主轉變
產品推銷向合理配置轉變
被動接受向主動購買轉變
顯性營銷向隱形營銷轉變
3)零售銀行客戶及業務的變化
客戶群體發生變化
客戶入口發生變化
獲客方式發生變化
金融產品發生變化

二、互聯網思維下的零售客戶經營
1．客戶與用戶之分
1)傳統銀行業與客戶的關系
2)互聯網企業與客戶的關系
3)互聯網企業的商業特征
4)心理依賴與使用習慣
2．互聯網思維與零售銀行的結合
1)用“用戶的思維”分析客戶
了解用戶，勾勒用戶畫像
分析用戶心理，發掘用戶真實需求
構建使用場景，打造用戶生態圈
2)用“專注的思維”設計產品
功能簡單
交互方便
響應快速
保持新鮮
3)用“平臺的思維”轉化用戶
“生態圈”與“行為鏈”
“生態圈”的組建方式
“生態圈”組建常見問題分析與解決
4)用“數據的思維”創造價值
“行為鏈”的價值
潛在客戶群的分(fen)類與營銷

三、互聯網時代的客戶微信營銷
1．微信營銷的新趨勢：綜合平臺服務
1)線下活動引流導入
2)平臺權益兌換維護
3)微信群管理經營
2．總分支聯動的管理體系的建立
1)總、分、支一體的服務體系
2)總、分、支的職責分工與聯動機制
3．客戶綜合服務平臺的建立
1)服務平臺合作伙伴的選擇
2)細化客戶分群
3)服務平臺的載體選址
4)線下活動引流吸粉注意事項
4．線上經營實現客戶轉化
1)群內客戶的3種分類
弱關聯客戶
中關聯客戶
強關聯客戶
2)群客戶轉化的總體思路
弱關聯階段多互動
中關聯階段多點贊
強關(guan)聯階段(duan)多產品

零售銀行獲客經營