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小微信貸業務營銷創新

課程背景：
扎根三農，踐行普惠金融，緊扣當地產業發展與客戶季節性融資特性。鞏固農村金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖農村金融的發展潛力，以創新思維和多元服務，滿足客戶金融服務，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強三農市場，保有市場占有率。深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現財富倍增的全方位金融管家。
助力小微的發展與扶植三農，做大做強綠色信貸的全方位金融服務。以在地金融主體機構為載體，延伸差異化服務策略，勇闖農村金融翻轉之路。在經濟新常態的趨勢下，縣域經濟將是當前中國大陸的下一波經濟發展重心。小微是未來金融發展的富礦，中國內地目前擁有接近8000萬家小微。如何運用科技的力量與風控的技術去防范風險是銀行決戰下一波金融市場的割喉戰。農村金融未來的兩條路，一條是兼并別人，另一條是被兼并。課程透過豐富的案例分析，拆解財務交叉檢驗的應用技巧。從量化與非量化因素檢驗貸款風險之趨避。同時有效開發業務，兼顧風險與績效，確保銀行債權與永續經營之決勝關鍵。
工信部統計顯示， 33%的中型企業、38.8%的小型企業和40.7%的小微企業的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業總數達2300多萬，小微和中小企業中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業、70%以上的發明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉移、就業問題、豐富產品種類、服務社會以及促進地方穩定和經濟發展發揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業又面臨著很大的困難和障礙。
以地方金融主體機構為載體，延伸差異化服務策略，勇闖金融翻轉之路。在經濟新常態的趨勢下，縣域經濟將是當前中國大陸的下一波經濟發展重心。小額信貸是未來金融發展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業。洞察小微企業的行業特性，深入分析，對標營銷，才有高效的業務開發，兼顧風險與績效，確保銀行債權穩健與永續經營之決勝關鍵。
課程以當前區縣金融發展趨勢為基礎，借鏡歐洲、亞洲地區區縣金融轉型適應新時代的經典案例，闡釋區縣金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發展潛力，以小微企業融資發展響應國家政策，深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。
課程收益：
充分了解客戶特性與營銷之道
網格化營銷之應用
產業金融地圖的營銷與應用
把握交叉檢驗之應用技巧
了解業務發展與風險把空的平衡策略
加強貸后管理的思路與技巧
洞察人性與不良資產催收的應用
優化銀行債權與穩健經營的能力
課(ke)程(cheng)對(dui)象：支行長  客戶經理

課程大綱/要點：
一、營銷團隊核心競爭力
1.個人綜合素質與團隊精神之養成
2.營造良好團隊氛圍
3.鑄造核心團隊文化

二、五個秘訣 打造創意團隊 
1.秘訣一把正確的任務交給正確的人 
2.秘訣二給予不斷測試的空間 
3.秘訣三提供足夠的自由度與資源 
4.秘訣四避免同構型太高的組合 
5.秘訣五做好突發奇想的風險管(guan)理 

三、中小企業金融部門管理者的三支箭
1.借勢（順勢而為 逆勢高飛）
2.借力（營銷加統戰）
3.借刀（制(zhi)度）

四、提升業務表現有3個方程式
1.業績＝業務量×業務能力
2.業務量＝從事業務的時間 —（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
3.業務能力＝知(zhi)識＋品味(wei)（sense）＋整合能力（grand design）

五、戰略：發揮眾智 創意擇優
1.原則
2.刷新未來
3.CEO

六、CEO新解
1.CEO=文化長 ，Culture Executive Officer
2.文化把策略吃(chi)掉當早餐吃(chi)Cluture eats strategy for breakfast

七、小微信貸客戶洞察與市場營銷之道
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數據為支撐的市場調研
4.深度理解和服務小微客戶；
5.客戶分層，精準營銷，
6.交(jiao)叉(cha)銷(xiao)售與客戶體驗

八、小微客戶季節性需求分析
1.淡旺季
2.生產周期
3.投入產出測算
4.貸款期限與利率設置
5.同業情況(kuang)摸底

九、小微信貸批量高效營銷與農區場景化突圍
1.線下營銷模式
2.線上營銷模式
3.線上線下結合(he)：電(dian)子(zi)銀行(xing)+微營銷體系打造

十、渠道批量營銷法
1.核心農業企業
2.農業機械企業
3.電子商務平臺
4.電子中介商
5.家電企業等

十一、小微信貸營銷三要素
1.需求  ---經營性  生產性 季節性
2.渠道  ---商圈    商會  農資農機供貨商
3.客(ke)群-----種植戶 養(yang)殖(zhi)戶 中間商

十二、農區場景化營銷突圍
1.農村場景的分類
2.農區場景的特征
3.三農產業的再分析
4.農區場景化營銷的模式
5.三農產業鏈再分析與(yu)三農信貸資(zi)金的流向管理(li)

十三、小微信貸客戶的特性與風險分析
1.融資難，資金短缺，流動性不足
2.缺乏分析造成的投資錯誤
3.成本費用核算不到位
4.農業經營的風險性 
5.多數的小微企業靠自有的資金渡日
6.因為經營成本高，獲利衰退。
7.因為(wei)財務(wu)管理欠缺，資金預判失誤(wu)。

十四、小微營銷新策略
1.差異化的服務 讓客戶愛上你
2.標準化的作業流程
3.三農市場趨勢與同業調研
4.目標市場的設定 先易后難
5.金融產品推廣與聯動營銷
6.顛覆(fu)傳統銀行的(de)大(da)數據營銷新4P

十五、小微產業金融地圖案例(分組討論實戰)

十六、聚焦三農客戶經營與服務創新
1.客群經營：三農?融客群經營的路線圖
2.洞察需求：發現商業機會
3.解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定三農?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統、模型等系列?段，固化三農?融業務流程
5.獲客布局：匹配?內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6.營銷策劃：結合分層，以數據?式驅動小微客戶營銷活動
7.對(dui)標富國銀?：以客(ke)(ke)戶細(xi)分為業務起點，交叉銷售見長的客(ke)(ke)群經營(ying)模式

十七、小微營銷思路與實踐
1.信貸產品專業化
2.微貸(dai)人員(yuan)專業(ye)化銷售精神

十八、精準獲客：兩戶雙鏈條
1.種植戶 養殖戶
2.產(chan)業鏈 供應鏈

十九、大數據下的營銷新4P
1.人（people）
2.成效（performance）
3.步驟（process）
4.預測（prediction）

二十、打造三農營銷新思路
1.跨足異業聯盟
2.發揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優質(zhi)服(fu)務(wu)持(chi)續深入小區版圖(tu)

二十一、小微企業營銷策略的三個層次
1.財務性結合
1)運用“價格”的魅力
2)“團 購”
3)“獨賣”
2.社交性結合
1)區隔化營銷
2)社團活動 
3)陌生拜訪
4)交叉銷售
5)專業服務
6)個人魅力
7)老客戶轉介紹 
8)熟人拜訪
9)CRM系統支持
3.結構性結合
1)理財服務
2)產學合作
3)專屬卡發行
4)交叉銷售
5)向上銷售
6)互惠采購 
7)品牌忠誠度
8)附加價值

二十二、營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升(sheng)」（Enhancing）

小微信貸業務營銷創新