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商業銀行開門紅

課程背景：
開門紅旺季營銷在當前運動風式的營銷模式中，卓越的銀行經營者應該去思考，這種放煙火式的手段是否可以持續，穩健發展？在煙火式的開門紅運動中如能同時關注銀行人員的成長，關系營銷三階段的應用與落實，將是一家銀行能否在混亂時期練好基本功，打好組合拳，在一群庸庸碌碌的競爭中脫穎而出。就像巴菲特的經典名言: “退潮的時候，才看的出來誰沒穿褲子”。
開門紅以關系營銷三階段打造主辦銀行優勢
金融行業的發展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融產品往往成為決勝市場的領先者。本課程透過市場定位、產品設計元素、風險與財務分析，同時應用科技與品牌包裝的技巧。協助金融從業人員應用理論，結合市場情況，契合消費者需求，打造獨樹一格，引領市場風潮的新產品。
課程收益：
1.充分了解開門紅營銷的技能與前瞻
2.科學化應用營銷與客戶心理學
3.開拓新思路，定位客戶 ，定位產品。
4.高效系統化建立客戶渠道
5.借力使力讓開門紅更加有效更加有趣
課程對象：產品設計部門  客戶經理 銀行領導層
授課方式：講解互(hu)動 分組討論 哈佛商學院案例(li)研討模(mo)式 

課程大綱/要點：
一、看懂商業銀行在國家社會的定位
1.從業人員的使命感
2.金融人員的未來發展
3.國家對于地方金融的支持

二、開門紅贏的策略與關鍵
1.網點負責人的管理關鍵（三個借）
2.借勢 借力 借刀（制度）
3.員工營銷技巧與整體士氣
4.“進村入居”、進社區、進市場（主要為菜市場、臨街商鋪、小型批發市場）
5.如何制作和設計相關營銷活動方案辦好社區、商戶特定客群的主題營銷活動，通過活動開展引爆產能
6.外出務工返鄉客群大絕招
7.網(wang)點營(ying)銷氛(fen)圍營(ying)造與營(ying)銷

三、傳統客戶維護模式的困惑
1.節日及紀念日回訪
1)節日活動的趨同性
2)客戶的戒備心理
2.廳堂維護
1)科技快速發展帶來的維護方式轉變
2)科技不足的廳堂維護
3.贈品促銷
1)給贈品顧客來，給的多顧客來
2)贈品增加營銷成本
4.沙龍等傳統維護
1)不給贈品客戶不買，領完贈品客戶就走
2)沙(sha)龍(long)想(xiang)起來就做，缺(que)乏系統(tong)性，做完沒效(xiao)果

四、社會資產配置形態金融化與家庭財富結構 轉變
1.存款時代 80、90年代 
2.地產時代 00年至14年 
3.金融時(shi)代 2014年以后 

五、存款挖掘-洞悉客戶“贏”銷市場
1.市場梳理
1)商圈
2)（三農）產業鏈  供應鏈
3)商會（合作社） 協會 展會
4)園區 市場 產業群聚 商業中心
課程實踐范本-學員成果參考
2.產品特色
3.客戶對標

六、客戶挖掘-目標客戶定位與對焦
1.誰是你的目標客戶
1)客戶群定義  
2)客戶群活動范圍  
3)客戶群興趣、愛好、性格特征  
4)根本需求  
5)篩選
課程實踐范本-學員成果參考
2.基于城市和農村市場的金融地圖的產業鏈設計
課程(cheng)實(shi)踐范本-學(xue)員成果參考

七、營銷管理策劃--批量營銷策略的三個層次
1.財務性結合
2.社交性結合
1)CRM系統支持
3.結構性結合
1)理財服務
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購 

八、營銷管理策劃-案例與實踐
1.外拓營銷(XX農商銀行腳踏車團隊為例)
2.商戶互惠模式（XX銀行家裝采購節）
3.商圈營銷（以XX皮革城為例）
4.平臺營銷（XX區政府與財政廳 存貸聯動）
5.產品營銷（XX銀行以節(jie)節(jie)高為(wei)例）

商業銀行開門紅