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客戶洞察與服務創新

課程背景：
扎根三農，踐行普惠金融，緊扣當地產業發展與客戶季節性融資特性。鞏固農村金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖農村金融的發展潛力，以創新思維和多元服務，滿足客戶金融服務，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強三農市場，保有市場占有率。深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現財富倍增的全方位金融管家。
課程收益：
1.充分了解客戶特性與營銷之道
2.網格化營銷之應用
3.產業金融地圖的營銷與應用
4.把握交叉檢驗之應用技巧
5.了解業務發展與風險把空的平衡策略
6.加強貸后管理的思路與技巧
7.洞察人性與不良資產催收的應用
8.優化銀行債權與穩健經營的能力
課程對象：中高層干部 高管 未來領袖儲備人員 優秀青年員工
授(shou)課方式(shi)：方法學習+案(an)例分(fen)析+實踐分(fen)享

課程大綱/要點：
一、三農信貸客戶的特性與風險分析
1.融資難，資金短缺，流動性不足
2.缺乏分析造成的投資錯誤
3.成本費用核算不到位
4.農業經營的風險性 
5.多數的小微企業靠自有的資金渡日
6.因為經營成本高，獲利衰退。
7.因為財務管理欠缺(que)，資金(jin)預(yu)判失誤(wu)。

二、三農客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數據為支撐的市場調研
4.深度理解和服務小微客戶；
5.客戶分層，精準營銷，
6.交叉銷(xiao)售與客戶體驗

三、三農營銷新策略
1.差異化的服務 讓客戶愛上你
2.標準化的作業流程
3.三農市場趨勢與同業調研
4.目標市場的設定 先易后難
5.產業金融地圖(分組討論實戰)
6.金融產品推廣與聯動營銷
7.顛覆傳統銀行的大數(shu)據營銷新4P

四、聚焦三農客戶經營與服務創新
1.客群經營：三農?融客群經營的路線圖
2.洞察需求：發現商業機會
3.解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定三農?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統、模型等系列?段，固化三農?融業務流程
5.獲客布局：匹配?內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6.營銷策劃：結合分層，以數據?式驅動小微客戶營銷活動
7.對(dui)標富國銀?：以客戶細分(fen)為業務起(qi)點，交叉銷售見長的客群經營模式

五、打造三農營銷新思路
1.跨足異業聯盟
2.發揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優質服務持續深入小(xiao)區版圖(tu)

六、三農營銷策略的三個層次
1.財務性結合
1)運用“價格”的魅力
2)“團 購”
3)“獨賣”
2.社交性結合
1)區隔化營銷
2)社團活動 
3)陌生拜訪
4)交叉銷售
5)專業服務
6)個人魅力
7)老客戶轉介紹 
8)熟人拜訪
9)CRM系統支持
3.結構性結合
1)理財服務
2)產學合作
3)專屬卡發行
4)交叉銷售
5)向上銷售
6)互惠采購 
7)品牌忠誠度
8)附加價值

七、三農營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升(sheng)」（Enhancing）

客戶洞察與服務創新